제약영업을 하다 보면
처방을 바로 바꿔주지 않는 원장님, 이미 다른 제품을 오래 사용 중인 병원
가격, 조건, 지원에 민감한 거래처 등 예상치 못한 상황을 마주하게 됩니다.
이럴 때 단순히 “제품이 좋습니다”라고 말하는 건 사실 아무 의미가 없더라고요.
이 책은 그 상황에서 어떻게 질문해야 하고 어디서부터 대화를 풀어야 하며
어떤 흐름으로 상대의 선택을 돕는지가 굉장히 구체적으로 설명되어 있어서
영업을 하는데 있어 많은 도움이 되었습니다.
이 책을 읽으면서
상대를 설득하려 들기보다, 스스로 선택하게 만들어야겠다는 생각을 하게 되었습니다.
영업사원이 아무리 열심히 설명해도 결정권자는 결국 원장님입니다.
내가 제품을 밀어붙이기보다
“원장님 병원에서는 어떤 부분이 가장 중요하신가요?”
“지금 사용 중인 제품에서 아쉬운 점은 없으신가요?”
이런 질문 하나가 협상의 시작이 될 수 있다는 점이었습니다.
그동안은 제품 설명 자료를 얼마나 잘 외웠는지가 중요하다고 생각했다면,
이제는 상대의 상황을 끌어내는 질문이 훨씬 중요하다는 것을 깨닫게 되었습니다.
또한 영업을 하면서 처방 자체보다 더 어려운 부분이
바로 조건 협상이나 지원 범위에 대한 이야기를 하는 것이였습니다.
괜히 말을 잘못 꺼냈다가 분위기가 어색해지거나 신뢰가 흔들리는 경우도 적지 않습니다.
이 책에서는 협상에서 가장 중요한 포인트를
‘조건’이 아니라 ‘기준과 구조’라고 설명합니다.
상대가 요구하는 조건 뒤에는 반드시 이유와 배경이 있고
그걸 먼저 파악해야 의미 있는 제안을 할 수 있다는 부분이 정말 도움이 많이 되었습니다.
이 책을 읽고 나서부터는 조건 이야기가 나올 때도 바로 대답하거나 거절하기보다는
이 부분을 중요하게 생각하시는 이유가 있으신지 질문을 하게 되었습니다.
