협상이 쉬워지는 협상의 공식

협상의 공식 - 세상의 모든 협상이 쉬워지는
남학현 지음 / 고려원북스 / 2016년 4월

오늘 당장 실전에 활용하기에 손색이 없다. 라는 말을 믿고 읽게 된 책이라 큰 기대를 하고 읽게 되었다. 협상이란 말이 실생활에 적용될리 없다라고 느끼고 있었는데 이 책을 통해 물건의 값을 깎는다던가 업무를 하면서 접하게 되는 갈등에서도 이 협상을 하고 있었다는 것을 알게 되었다. 솔직히 협상이란 단어를 붙이기에도 그 무게감이 다르게 느껴졌었는데.. 크고 작음에 문제가 아닌, 내가 선택한 기준까지 상대방과 합의를 한다는 그 모든 과정이 협상이 한 단계였다.

그래서 이 책은 읽는 동안 거부감도 없이 쉬운 설명 그대로 쉽게 읽혔다. 강자를 만나 버티고 합의를 하는 과정은 회사에서 보면 상사와의 연봉협상의 경우인데 그 실제적인 사례도 충분히 얘기를 꺼내볼 수 있는 방법들을 제시하고 있어 몰입이 더 잘 되었었다. 개론적인 설명에만 그칠 수 있었을텐데 이런 점에서 이 책은 다른 책들과는 다름이 명확하다. 

“상대방의 제안에 대한 수용 여부를 판단할 기준점을 마련하는 것이다. 그 기준점을 바트나라고 한다.... 즉, 상대방고의 합의에 도달하지 못했을 때 선택할 수 있는 여러 대안들 중 최선이라는 뜻이다. [51-52p] 전공분야가 아니라면 생소할 수 있는 단어를 쉽게 응용하고 이해되는 상황으로 바꿔 설명을 해주니 설명을 잘해주는 과외선생님을 만난거 같다. 

협상은 자신에게 이롭고 상대방에게도 이로운 win-win 전략을 사용해야한다. 무조건 내가 양보를 많이 해서 수락되는 것은 이미 협상이라 할 수 없다. 그러지 않기위해 미리 대처하는 방법을 이 책은 제시한다. “상대는 당신이 최대한으로 양보해 한계선에 도달했다고 생각되어야 더 이상의 요구를 멈출것이다.”[117p] 기분을 상하게 하지 않으면서 기준점에 도달하는건 말처럼 쉬운 것은 아니다. 하지만, 그 방법은 계속 고민하면서 응용해나가야 하는 요소라 생각된다. 

“각 제안은 상대의 바트나와 위시리스트를 고려해 만들어야 하고, 상대의 바트나보다 나아야하며, 가능한 교환 가능성을 많이 포함시키는 것이 좋다”[289p] 가격이나 기간이든 무언가를 제시할 때, 무엇을 더 중요하게 생각해야될 지 막힐 때, 이 책을 옆에 두고 막힐 때마다 읽어보면 어느 곳에 초점을 맞춰야하고 다시 생각해야하는지 짚어주어 빨리 도움을 받을 수 있을 거라 생각한다.