깨알같은 설득의 조언

순간 설득 - 누구에게나 통하는 7분의 카리스마
마이클 판탤론 지음, 김광수 옮김 / 더난출판사 / 2011년 9월

우리의 삶은 설득으로 가득차 있다. 항상 누군가에게 설득을 당하거나, 아니면 누군가를 설득하면서 살고 있다. 오늘 혹은 어제를 곰곰히 떠올려보자. 분명 설득을 당했거나, 설득을 유도한 순간으로 가득차 있을 것이다. 이렇게 일상생활에서 부터 비즈니스에 이르기까지 끊임없이 일어나는 '설득' 을 좀 더 효과적인 프로세스로 정리한 책이 있다. 바로 '순간 설득' 이다.
 

(via http://www.betterworldbooks.com)

 
 이 책은 기본적인 순간 설득의 원칙을 설명하면서 어떻게 하면 아주 짧은 시간내에 상대방을 설득할 수 있는지에 대한 오묘하면서도 흥미로운 비법을 설명하고 있다. 책에서 이야기하는 기본 원칙을 살펴보면 다음과 같다. 
 
>> 순간설득의 기본 원칙

1. 누구든 강요당해서는 안된다. 선택은 오로지 자신의 몫이다.

2. 누구에게나 자기만의 충분한 동기가 있다.

3. 왜 거부하는지를 따지는 것보다 아주 작더라도 동기에 집중하는 것이 효과적이다. 
 

 위의 법칙을 가만히 들여다보면 여기에는 두가지의 큰 흐름이 숨겨져 있다. 찾으셨는가? 하나는 상대방의 자유의지를 이용하라는 것과 다른 하나는 무조건 긍정의 방법으로 유도하라는 것 이다. 

 
 먼저 인간은 자유의지를 가진 고등동물이다. 스스로 생각하고 스스로 결정을 내리는 자유의지야말로 인간을 인간답게 만드는 큰 이유이다. 그러므로 인간은 당연히 자신이 내리는 모든 결정의 결정권자가 되고 싶어한다. 설득을 당한다는 것은 기본적으로 불편함을 깔고 들어가는 것이다. 그래서 설득을 당하는 것이 아닌 자유의지로 선택을 하는 것으로 유도하는 것이다. 

 
 또한 말미를 긍정적으로 유도하며, 선택의 결과로 얻을 수 있는 다양한 긍정적인 효과를 먼저 생각할 수 있도록 긍정의 힘을 이용하는 것이 필요하다. 잘 알려진 비즈니스 방식인 WIFM (What's In it For Me?) 의 방법처럼 당신이 이 선택을 하게되었을때 무슨 이익이 있을지 긍정적인 상상을 하게 하는 것이 설득의 지름길이라는 것이다. 

 
 이 책은 자세하게 그리고 많은 예를들어 순간 설득 프로세스를 익힐 수 있도록 인도하고 있다. 깨알같은 정보와 질문 그리고 예상 응답을 읽어가다보면 어느새 순간 설득에 자신감이 붙을 수 있을 것이다. '연습은 실전처럼, 실전은 연습처럼'  지금 책을 펴고 예상 질의응답을 체험해보는 것은 어떨까?

 

머리말 p.18

아버지는 '어떻게?' 란 것에 대해서는 전혀 생각지 않았다. 아버지의 머리에는 오로지 '왜?' 만 있었다. 고국을 떠나야 할 이유가 워낙 분명했기 때문에 그보다 강력한 동기는 없었다. 덕분에 아버지는 불가능할 것 같았던 꿈을 실현할 수 있었다.

Chapter 1 p.42

하지만 더 효과적인 방법은 그 직원들이 스스로 규정을 준수하고 솔선수범할 '동기'를 찾도록 돕는 것이다. 의아할 수도 있겠지만, 직원들의 자주성을 존중하고 최종 판단을 스스로 하도록 순간 설득 프로세스를 가미하여 돕는 것이 가장 효과적인 전략이다.

 "해당서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다"