구애의 기술 - 상대를 끌어들이는 힘

구애의 기술 - 아이디어로 상대를 끌어당기는 설득의 힘
리처드 셸.마리오 무사 지음, 안진환 옮김 / 북섬 / 2008년 8월

비지니스도 연애다
"구애의 기술" 책을 제목만을 보면 연애 지침서인가? 하는 의구심이 들수도 있다. 그러나 맞을 수도 있다. 저자의 생각에 동의하게 된다면...!!

"비지니스도 연애다!"라는 비유에서 느껴지듯이 "구애", 자주 사용하는 말로 "프로포즈"의 개념을 비지니스 상황에서 적용하는 절차를 체계적으로 분석하고 사례들을 보여준다.

우리가 좋아하는 이성에게 프로포즈를 하기 위해 "
"상대가 어떤 사람이고, 얼마나 특별하고 왜 그러한 특별함이 자기 자신을 매혹시키는 지를 자신만의 방식으로 보여줌으로써, 자기가 얼마나 상대를 사랑하고 있다는 사실을 납득 시킨다."

우리는 프로포즈를 하면서 상대방의 마음을 얻기 위해서 많은 시간과 노력을 기울인다. 비지니스 상황에서도 상사의 지지를 얻기 위해, 고객들의 마음을 얻기 위해 많은 시간과 노력을 기울이고 있는가? 자문해 보면 비지니스가 연애라는 저자들의 생각에 동의할 수 있을 것이다.

저자들의 약력에서 알 수 있듯이 와튼 스쿨(세계최고의 MBA)에서 교수로 학문적인 내용과 많은 기업들의 임원들을 상대로 자문을 하면서 얻은 경험을 바탕으로, 분석적이고 체계적인 내용을 구애의 절차로 정리하여 독자에게 전달하려고 시도했다, 그래서 설득과 협상이라는 주제가 딱딱하지 않고 말랑말랑해져 호기심을 가지고 읽을 수 있었다.

아이디어로 상대를 끌어당기는 설득의 힘
이 책의 주제는 설득과 협상이다.

우리는 설득과 협상의 시대에 살고 있다.
설득과 협상은 개인과 기업차원에서 중요한 주제로 떠오를 수 밖에 없는 상황이다.

일례로 취업 면접시에 취업이라는 목표를 달성하려면 당락을 결정하는 면접관의 마음을 얻어야 하고, 직장인이라면 수시로 상사에게 나의 아이디어와 의견을 설득적으로 표현해야 한다.
기업의 리더라면 회사의 비전과 목표달성을 위해서는 주주와 직원들의 마음을 얻기위해 설득과 협상을 해야 한다.

구애하라 당신의 아이디어가 현실이 된다.
어떠한 상황에서 아이디어를 판매하느냐와 관계없이 저자들은 구애 프로세스를 네 단계로
나누고, 활용하는 방법들을 구체적으로 제시한다.

1단계 ; 자신의 상황을 파악하라
2단계 : 다섯개의 장애물에 대처하라.
3단계 : 설득력 있게 제안하라.
4단계 : 제안한 아이디어를 지켜내라.

구애 프로세스 네 단계와 활용하는 방법을 익히고 실천하면,
일상 생활과 아이디어를 판매하는 비지니스에서 큰 힘이 되어 줄 것 같다.

구애의 기술은 각 장이 끝날 때마다 정리하기를 두어 핵심을 놓치지 않도록 배려 했으며,
설득의 스타일을 분석할 수 있는 항목을 수록하고 있어서, 자신이 어디에 속하고 있는지 알 수있고, 장점과 단점을 파악할 수 있다.

그리고 이해를 돕기위한 사례들이 방대하다.
실제 비지니스 현장에서 일어난 CEO와 임원진들의 아이디어 제안사례와 역사적인 인물들의 설득과 협상 사례들이 녹아있어서 책상 한 편에 두고, 시간이 날 때마다 참고하면 좋은 책이다.

Korea Network !dea
http://knidea.net

[CEO의 습관] 습관의 힘

CEO의 습관
김성회 지음 / 페이퍼로드 / 2006년 7월

비오는 어느 날 저자의 강연회를 참석했었다.
 책은 3일전에 구입해서 어느 정도 읽고 내용을 숙지하고 참석을 했으나
많은 이야기를 듣고 생각할 수 있는 시간이 되었다.
 
책의 구성은 49개의 이야기로 구성되어 있다..
강연을 듣고 나서 질문을 하고 싶었으나 참았다.
"49개에서 1을 채워서 50개의 이야기면 어떨까하고...
저자가 생각하는 습관은 무엇일까? 라는"
 
49개의 CEO들의 이야기와 독자와 좌담회를 실었으니
50여개의 이야기가 수록되어 있다고 생각된다.
 
책의 중간 중간에
GE Korea 이채욱 회장, 동원시스템스의 서두칠 부회장, 휴넷의 조영탁 대표이사 등
강연회를 통해서 멀리서 만나 뵈었던 CEO들이 등장을 한다.
강연회에 참석했을 당시를 떠올리기도 하면서 재미있게 읽었다.
 
저자의 습관의 정의
"습관이란 어제의 일을 반뵥해서,
비 오는데도 꽃에 물을 주는 관성적 행위를 의미하는 것은 아니다. 
 자기 관리, 업무관리 인맥 관리등 각 방면에서
어제를 개혁함으로써 부단히 진화하는 반성과 개혁의 의미를 포함한다."
 
서문에 나오지만 인상적인 문구이다.
 
49가지의 습관, 이야기가 이 책을 읽는 분들에게도 도움이 되었으면 한다.

통찰의 기술 - 비지니스의 미래를 여는 열쇠

통찰의 기술 - 비즈니스의 미래를 여는 힘, 통찰력
신병철 지음 / 지형 / 2008년 5월

통찰의 기술 - 비지니스의 미래를 여는 힘, 통찰력

 통찰이 중요시 되는 시대에 살고 있다.
 경쟁이 치열해 지고, 세계를 상대로 경쟁하는 현대사회, 그 해법은 어디에 있는가?
 해법을 찾기 위해 국가, 기업, 개인에 이르기 까지 고민하고 있습니다.

 통찰의 기술 - "통찰"에 그 해법이 있다고 저자는 말합니다. 

 통찰하면 떠오르는 것은?
 개인적으론 삼국지에서 유비를 도와서 새로운 나라를 만들어 가던 "제갈공명"이 먼저 떠오릅니다.
현대에서는 하드웨어산업에서 소프트웨어 산업으로, 컴퓨터 산업의 지각변동을 예견했던 "빌 게이츠"

 위 인물들이 보인 활약과 통찰력에 대한 동경심 때문에 나도 한 동안은  통찰에 대해서 생각해 본 적이 있었으나, 통찰의 정의가 무엇인지, 어떻게 개발해야 되는지 해결책을 찾지 못했습니다.
 
그래서 호기심을 가지고 책의 첫 장을 펼칠 수 밖에 없었습니다..
저자는 통찰력에 어떤 해답을 가지고 있는지 무척 궁굼했기 때문입니다.  

책을 열고 저자가 제시하는 통찰의 기술이 무엇인지 대략적으로 살펴 보겠습니다.
 
통찰이란 무엇인가?
 
통찰은 과거와 현재 그리고 앞으로 벌어질 결과를 폭넓고 깊이 있게 파악하고
이해할 수 있게 하는 힘이며, 삼라만상을 새롭고 기발한 관점으로 살펴봄으로서 핵심에 
다가갈 수 있게 하는 열쇠이다.
 
"한 마디로 통찰은 본질을 꿰뚫어보는 능력이다."
 
통찰의 정의를 다시 책을 보고  정리해 보았다.
1. 한눈에 알아 보는 기술 - 알리 조미니의 정의
2. 표면 아래 숨어있는 진실을 살펴보는 일 - 리사 왓슨의 정의
3. 공공연한 시행착오 없이 즉각적이고 분명한 지각이나 이해 - 브리태니커 백과사전
4. 감추어진 핵심을 직관적으로 파악하는 일 - 위키디피아
 
통찰력을 높이기 위해 책에서 제시하는 3단계 방법과 7가지 기술은 다음과 같습니다.
기본이 되는 통찰의 메커니즘 3단계와  활용할 수 있는 통찰의 기술 7가지로 되어있습니다.
1. 첫 번째 단계는 구체적으로 문제를 정의하고 파악해야 한다. 그러기 위해선 다음 두 번째 단계에서 제시하는 정확한 의도와 충분한 주의 단계가 있어야 정확하게 문제를 파악할 수 있다.
문제를 정확하게 파악한 단계를 거치게 되면 자신이 가진 가용 지식을 재조직 하는 단계를 거치게 되고 최종 결과물로 높은 수준의 해답(통찰적 해결책)이 도출된다.
2. 실제적으로 적용할 수 있는 7가지 기술은 아래의 그림을 참고하세요.
 
독자들이 주의해서 읽어야 할 부분은

각 7가지 기술이 개별적인 기술이 아니라 통찰의 메커니즘 3단계와 연결된 기술이라는 점입니다.
1번 기술은 1번 매커니즘 단계에 적용하는 기술이고 2번 기술은 2단계 메커니즘 단계에 적용하는 기술, 나머지 3, 4, 5, 6, 7 번 기술은 3번 메커니즘 단계에 적용하는 기술로 유기적으로 연결되어 있다는 점입니다.

 110page에 글로써 대략적으로 언급이 되어 있지만 주의해서 읽지 않으면,
저의 경우처럼 통찰의 메커니즘과 기술의 관계를 파악하지 못하여 혼동할 수 있습니다.
아래의 그림과 같이 연관 관계를 보시고 책을 읽으신다면 통찰력의 메커니즘과 기술을 이해하는데
도움이 될 것 같습니다.


3. 마지막 챕터에는 통찰의 습관이 서술되어 있습니다.
통찰력을 기르기 위해서는 많은 시간과 연습이 필요한 작업이기 때문에, 일상속에서 실천할 수 있는 방법과 마음가짐을 저자는 마지막에 배치하고 있습니다.
이 부분은 자기 계발에 적용하셔도 좋을 것 같습니다.

 통찰의 기술을 읽으면서 이 기술을 어떻게 소화해낼까 많이 생각하고, 방법들을 적용해 볼 수 없을까 궁리하고,,이것이 통찰의 기술에서 배운 점입니다. 다른 관심분야에도 적용하려고 노력중입니다.

 맺음말에서 저자가 밝혔지만,
 경영학 분야와 비지니스에 초점을 맞추었기 때문에, 통찰력을 가진 인물, 사회적인 현상, 인생에 대한 통찰등 인문학적인 사례가 없어서 약간은 아쉬운 점이 있습니다.

 통찰의 기술은 막연하게 생각되던 통찰력에 대해서, 구체적으로 접근할 수 있는 방법론을 제시하는 책입니다. 국내 서적으로서는 처음인 듯 싶습니다. 

 직장에서 전략, 기획, 마케팅, 세일즈를 담당하시는 분, 자신의 경쟁력을 키우고자 하는 학생분들도 일독을 하시고, 관심분야에 적용하면 많은 도움이 될 것 같습니다.

원리원칙은 깊게 멀리 흐르는 강물이다.

차태진, 챔피언의 법칙
차태진 지음 / 지식노마드 / 2008년 6월

원리원칙은 깊게 멀리 흐르는 강물이다.

 
습관적으로 생각없이 일하는 사람보다는 열심히 일하는 사람이,

열심히 일하는 사람보다는 그 일에 미친 사람이,

일에 미치기 보다는 그 일을 즐기는 사람이 되고 싶었다.

 16page..

 

챔피언의 법칙 

 액션추어 - 베인 앤 컴퍼니 - 푸르덴셜 - 매트 라이프에서 쌓은 경험과

세일즈 전문가로서의 전략이 담겨져 있다.

 

어떤 단편적인 지식과 방법론 보다는 저자는 자신만의 원리와 원칙을 적용함으로써

단기간이 아닌 장기적으로,, 그리고 자신의 이익(물론 중요하지만)과 고객의 성장,,사회에

기여하는 전략을 책에서 제시하고 싶었던 것 같았고,,그 부분에서는 많은 공감을 하고

나 자신을 돌아보는 계기가 되었다.

 

장기적인 안목을 중요시하는 저자의 생각에는 이전 전략 컨설턴트로서 활동하던
컨설팅 회사에서 실제적으로 접했던 기업의 전략수립과 문제해결과정 등의 경험들에서 나온듯 하다.

 
책 속으로 들어가면

 큰 3개의 테마로 구성되어 있다.

1. 목표에 관한 부분

2. 전략에 관한 부분

3. 행동에 관한 부분

 

1. 내용들은 저자의 경험과 사례를 통하여 자신은 목표를 어떻게 설정했고,

어떻게 실패했으며, 어떤 과정을 거쳐 챔피온에 오르게 되었는지 설명하고 있다.

처음 이 분야에 도전하게 된 비지니스 맨들에게 좋은 모델이 될 것 같다.

 
2. 일반인이 갖고 있는 또 하나의 오해는 세일즈를 하나의 짧은 행위로 이해하고 있는 것이다.

아주 짧은 순간에 이루어지는 판매행동, 그러나 이것은 세일즈의 전부가 아니다.

세일즈는 오히려 과정이다.

P 132 

 
그러면 질문을 던져보자..챔피언이 생각하는 세일즈의 과정은 ?

장기적인 안목으로 (나와 고객이 함께) Win - Win 할 수 있는 방법은?

 
3. 목표와 전략을 세웠다면 행동, 실천으로 옮겨야 가시적으로 성과가 나타날 것이다.

 마지막으로 짧지만 강하게 지면을 할애한 부분은 챔피온의 행동부분이다.

 
'최후의 1미터까지 파라'

 
목표와 전략 그리고 행동으로 이어지는 과정에서 전반에는 저자는 나의 태도와 강한 동기, 긍적적인 마음의 기본에서 출발해야 한다는 것을 강조한다.

 
같은 분야의 비지니스 맨들은 벤치마킹 대상으로 하여 챔피언의 기록에 도전해 보는 목표와 전략을세워보는 것도 좋을 것 같다.

 
다른 분야의 비지니스 맨들이라도 자기계발과 자신의 업무분야에 적용해 볼 수 있는
좋은 내용들이 많이 담겨져 있다.

 
마지막 목표에 관한 짧지만 강한 인용구

"핏빛처럼 선명한 목표를 세워라"