원하는 것을 얻는 10가지 질문법

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

원하는 것을 얻는 10가지 질문법

질문 하나가 흐름을 바꿀 수 있습니다.

원하는 것을 얻는 10가지 질문법

저자

알렉산드라 카터

출판

21세기북스

발매

2021.09.10.

원하는 것을 얻는 10가지 질문법

질문을 계속 하는 사람이 변화를 만들어 낸다.

질문에서 질문으로 이어가는 힘

고수는 마음을 움직이는 질문을 던진다.

상대는 내가 상대에게 얼마나 관심이 있는 지 확인하고 나서야 내 말에 관심을 기울인다.

인간관계에 대해 좀 더 이해하고 싶은 가?

협상력을 높여줄 10가지 질문

협상할 때 논쟁보다 질문을 통해 더 많은 이득을 얻는다.

올바른 질문을 하면

가치를 창출해주는 문이 열린다.

질문을 바꾸면,

대화가 바뀐다.

협상을 카약을 조종하는 것처럼 생각하면 어떻게 될

까? 

첫째, 상사나 고객과 협상하기 위해 계약서가 나올 때까지 기다리지 않게 된다. 

관계가 위기에 처해서 시급히 대화를 나눠야 할 때까지 기다리지 않게 된다.

 대신 대화를 나눌 때마관계를 지속적으로 주도할 수 있다.

 둘째, 목표를 향해 나아가는 데 도움이 되는 올바른 정보를 얻는다. 

고급 듣기 기술을 사용해서 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 정보를 얻는 것이다. 

요컨대, 의도

적으로 그런 대화에 접근한다. 

이 모든 사항을 그 관계에 대한 협상의 일부로 취급한다.

관계를 꾸준히 원하는 방향으로 이끈다면, 

돈이나 고객에 대해 말할 필요가 있을 때나 여름 캠프에 아이들을 등록시키는 것을 깜박했을 때, 훨씬 나은 결과를 얻을 것이다. 

그 결과는 더 많은 거래, 더 유리한 거래뿐만 아니라, 돈을 훨씬 뛰어넘는 가치를 창출하는 강력한 관계를 가져다줄 것이다.

전형적인 협상법처럼 들리지 않는다고? 

맞다.

 나는 늘 협상을 다른 방식으로 생각해왔는데, 

그건 내가 처음 협상을 배운 방식 때문이다.

열린 질문의 힘

나는 는 중재를 먼저 공부했다. 

협상과 중재의 차이점은 무엇인가?

 협상이 

자신이 원하는 바를 지켜내는 과정이라면

 중재는

 둘 이상의

사람이 상호 이익이 되는 목표를 달성하도록 외부에서 제3자가

협상을 돕는 과정이다. 

중재자는 

어느 한쪽을 편들지 않고

 협상 당사자에게 해답을 주지도 않는다. 

대신 사람들이 올바른 질문을 제기하도록 도와서 그들이 자신의 상황을 더 거시적이고 분명히 보게 해준다.

 그렇게 함으로써 그들이 스스로 할 수 있는 것보다더 정확히 협상하고 숨겨진 가치를 찾아내도록 돕는다. 

내 분야 사람들은 대부분 협상을 먼저 공부한 뒤에 중재를 공부하기(혹시라도 공부한다면) 때문에 훨씬 더 나은 협상가가 되도록 해주는 중재 기술을 그냥 지나치곤 한다.

자신의 목표를 달성하기 위해 협상하는 것

중립적인 의자에 앉아서 많은 사람이 자신을 우선시하는 논쟁적 접근법을 채택함으로써 협상 테이블에서 거듭 역효과를 내는 광경을 똑똑히 봤다. 

실제로 효과가 있는 협상법도 봤다. 

중재자로서 한 일 중 상당 부분은 

방 안에 있는 두 사람 모두에게 귀를 기울이고 좋은 질문을 하는 것이었는 데, 

협상 당사자들이 그 방법을 터득했을 때,

 그들은 최고의 결과를 얻었다.

협상을 가르칠 때,

내 목표는 사업가와 정치인뿐만 아니라 모든 사람이 자신 역시 협상가라는 사실을 깨닫도록 돕는 것이다.

당신이 누구든, 

무슨 일을 하든, 

이 책에 있는 질문들은 당신이 협상할 때 도움을 줄 것이기에 이 책을 추천한다.

열린 질문은 합의와 기회를 열어준다.

최고의 협상가와 지도자는 

올바른 질문을 함으로써 더 나은 협상을 하는 데 도움이 되는 올바른 정보를 얻는 사람이다.

하지만 이런 정보 과잉 시대에 투명성을 획득하는 것은 보기

보다 훨씬 힘들다.

닫힌 질문을 하면, 낚싯줄로 고기를 낚는 셈이다. 

기껏해야 고기 한 마리를 낚거나, 최악의 경우에는 빈손으로

 돌아가게 될 것이다.

열린 질문은 많은 주제에 대해 폭넓은 답변을 유도한다. 

열린 질문은 화자가 사실적인 정보와 솔직한 감정, 각각의 활동과 자기 자신에 대한 더 깊은 이해를 털어놓게 만든다.

그물로 고기를 잡으면 유용하고 흥미로운 정보를 풍부하게 얻을 수 있다.

살아 있는 물고기 1 톤과 함께 죽은 물고기 약간, 그물을 짓누르는 해초 무더기를 건질 수도 있다. 

물속에 낚싯줄 한 줄을 드리운 사람보다는 1광년 앞서나가는 셈이다.

 '열린 질문'과 '닫힌 질문'의 구분이 협상 분야 외에도 적용될까? 

어린이 놀이 전문가인 리지 아사는 

어린이 장난감에도 열린 것과 닫힌 것이 있다고 말했다. 

차이점이 뭘까?

프리 블록 = 열린 질문

언어능력, 타인과의 사회적 연결 능력, 창의력을 높인다.

소방차 블록 세트 = 닫힌 질문

주의를 기울이고, 과제를 완수하는 법을 배운다.

닫힌 질문을 한다는 것은 

낚싯줄로 낚시를 하는 것과 같다.

닫힌 질문을 피하게 해주는 손쉬운 방법이 있다. 

비행위 동사 (이를테면, 'be'나 'do'의 변형)로 시작하는 질문을 하지 않는 것이다. 

“인도는 더웠나요? 

Was India hot?”

 “교육은 잘 진행되었나요?

Did the training go well?”

 “시차에 잘 적응했나요? 

Were you jet-lagged?” 

“타지마할에서는 안내를 받아야 하나요? 

Should I get a guide for the Taj Mahal?” 

이런 질문은 대체로 닫힌 질문이다.

우리는 보통 자신이 그렇게 질문을 하는지도 깨닫지 못한다.

친한 친구라면

 “인도가 좋았니?" 처럼 닫힌 질문을 했을 때,

 “그래, 아주 좋았어! 

제일 좋았던 거는…”

처럼 당신의 질문이 요구하는 것 이상을 말할 것이다. 

하지만 그냥 아는 사람이나 

갈등을 겪는 사람과 얘기하는 중이었다면, 

십중팔구 그저 “네”라고 답할 것이다.

이런 사실을 알고 나면

 자신이 일상생활을 하면서 

자기 자신이나 타인에게 닫힌 질문을 얼마나 많이 하는지를 깨달을 수 있을 것이다.

더 많이 질문하는 것은 

가장 먼저 자신과 협상을 시작한다는 것을 의미한다.

단순한 일을 빨리 끝내는 것이 목적이라면,

닫힌 질문이 효과적일 것이다.

 도전적인 문제를 해결하고,

 더 잘 이해하며, 

타인과 더 가까워지고, 

창의력을 발휘하고 싶다면, 열린 질문을 해야 한다.

최고의 열린 질문은 무엇일까? 

질문에는 끝에 물음표가 없다.

 “당신의 ~에 대해 말해주세요"

온 세상을 당신의 눈앞에 열어주는 마법 같은 질문이다.

첫 번째 협상은

자신과의 협상이다.

어떤 대화든, 자신으로부터 시작해야 한다.

 가장 먼저 다른 사람과 마주하기 전에,

 자신에게 올바른 질문을 함으로써 방향을 잡아야 한다. 

최고의 협상과 관계, 

고객과의 소통은 

자기 자신으로부터 시작된다.

 자신이 누구이고 무엇을 성취하고 싶은지를 명확히 해주는 자기 발견 과정

새로운 의미의 협상에서는 

행동보다는 듣기가 더 중요하다

자신에게 하는 질문을 사용해서 자신을 올바로 바라보게 되듯

이, 상대방에 대한 질문을 통해 다른 사람을 올바로 바라볼 수 있다.

평생 지속되는 가치

사람들은 갈등 해결 능력이 부족하다. 

우리가 자신에게 유리한 위치를 넘어서서 사람들을 대화에 끌어들이지 않는다면,

 우리의 가족과 회사, 사회를 앞으로 나아가게 하는 깊이 있는

대화를 나눌 수 없다.

 우리는 서로 대화하기 위한 용기와 도구가필요하다.

좋은 질문은 좋은 협상을 만든다

다섯 가지 질문

자신에게 던지는 질문

 열린 질문

 두뇌의 가장 깊숙한 곳에 넓은 그물을 던지고

거울을 들어 자신을 비춰보도록 해줄 것

자신에 대한 이해

 협상하고 갈등을 해결하는 데도 중요

  자신의 목적을 발견

 인생의 행복을 찾는 데 결정적인 역할

목적을 달성하는 데 도움이 될 것이다.

 자신을 돌아보게 만드는 다섯가지 질문에 대답을 하다 보면, 실제로 무엇 때문에 논쟁이 벌어졌고 앞으로의 협상에서 자신이 얻고자 하는 것이 무엇인지 명확하게 알 수 있을 것이다.

무엇을 질문할 것인가?

니킬 세스도 UN과 관련해 나와 같은 견해를 피력했다.

"생각이 비슷한 사람들과는 대화하기 쉽습니다. 

우리는 보통 생각이 다른 사람들에게 다가가기보다 집단 내에서 훨씬 많이 대화합니다.

 협상이 진정으로 효과를 발휘할 때는 그 걸음을 내디딜 용기를 낼 때,

 다가가서 다른 사람이나 집단의 관점을 이해하려고 노력할 때입니다.

 그 단계를 밟아야 합니다."

상대에게 질문을 하고 답을 듣는 과정에서, 

당신은 애인과 상사, 

적의 견해, 

즉 그들이 그렇게 행동하는 이유와 그들이 믿고 느끼고 필요로 하는 것을 있는 그대로 알게 될 것이다.

 이런 시각은 아주 소중한 것으로, 

거래를 성사시키고 관계를 강화하며 가장 

첨예한 갈등을 해소하는 힘을 갖고 있다.

피드포워드를 구하라.

자신을 되돌아보게 만드는 질문 다음에는 협상할 때 상대방에게 던지는 다섯 가지 질문을 살펴볼 것

 이 질문을 사용해서 맞은편에 있는 사람에게 당신의 창문을 열게 할 것이다.

미래에 대한 의견을 구하라.

협상은 타협이 아니다.

 협상을 해야 한다는 것은 알지만, 

문제를 생각하는 작업을 도대체 어디서부터 시작해야 할지 모르는 것일 수도 있다.

갈등을 겪거나 힘든 협상이 한창 진행될 때, 

우리는 모든 것이 뒤죽박죽인 것 같고 어디서부터 그것을 풀어야 할지 알지 못한다.

긍정탐구

불만족, 불안, 불행, 또는 지긋지긋함을 느꼈는지 자신에게 물어보라. 

그런 순간 직전에 무슨 일이 있었는가? 

이런 질문은 당신이 해결하고자 하는 문제를 정의하는 데 도움이 될 수있다.

반대로 해보라. 

최근에 행복감이나 만족감을 느끼거나 일이 잘 풀리고 있는 느낌을 받았는지 자신에게 물어보는 것이다. 

언제 그런 느낌이 들었는가? 

이와 같은 질문은 당신이 목표를 발견하도록 이끌 수 있다.

휴식을 취해 보는 것도 좋다.

불행이나 행복을 느끼는 순간에 초점을 맞추고 그 감정을 느끼기 전에 무슨 일이 있었는지에 주목하길 바란다.

무엇이 제대로 작동하고 있는가?

원하는 방향으로 나아가는 최고의 방법

협상에서 방향을 제대로 잡으려면,

 당신이 어디로 가고 있는 지 보고, 듣고, 이해해야 한다.

잘 하고 있는 점을 더 잘 해 봅시다.

선택과 집중

질문을 구체적으로 좁혀서 하라

구체적으로 원하는 것이 있을까요?

가장 중요한 한 가지는 무엇인가요?

기준을 명확히 하라

가장 중요한 것은 자기 자신이다

어떤 질문을 던지느냐에 따라 삶의 방향이 달라진다.

내가 왜 그랬을까?

vs

앞으로 나아지려면 어떻게 해야할까?

나는 왜 이렇게 엉망일까?

vs

내가 잘 하고 있는 건 무엇일까?

지금 내가 해야하는 단 한가지는 무엇일까?

 올바른 질문은 

세상을 보는 관점과 

그 안에서 당신의 자리, 더

나아가 주변 사람을 보는 시야를 넓혀줄 것이다. 

그리고 긍정적이고, 현실적이며, 창의적인 사고방식으로 상황에 접근해서 인생의 새로운 장을 열도록 해줄 것이다.

질문 자체로 끝나지는 않는다. 

앞에서 인용한 칼 세이건의 말이 암시하듯이, 용기 있는 질문을 하는 것은 이 세상을 의미 있게 만드는 시작이지 끝이 아니다. '의미'라는 단어를 어떻게 받아들이느냐에 따라깊이 있는 답으로 이 세상을 의미 있게 만들 수 있을 것이다.

협상에서 승리하기 위한 질문의 힘

이 책을 다 읽고 나면, 

자신과 타인에게 이전과는 다른 질문을 하게 될 것이다. 

더 나은 질문을 함으로써 더 나은 답을 얻을 수 있을 것이기에 이 책을 추천한다.

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리앤프리서평단으로 선정되어 21세기북스 출판사로부터 도서를 무상으로 증정 받았으나 으나책빵 으나의 개인적인 견해로 작성된 리뷰입니다.