인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법, 고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

　우리는 인생을 살아가면서 협상을 하는 경우가 생각보다 많다. 협상이라고 해서 회사 간 중대한 업무를 두고 하거나, 큰 단체에서 중요한 사안을 두고 하는 것만이 협상이 아니다. 일상생활에서도 당장 오늘 저녁에 무엇을 먹을지 얘기하는 가족 간의 대화, 이번 휴가 때 어디로 여행을 갈지 얘기하는 친구들과의 대화에서도 은연중에 협상이 이루어지곤 한다. 일반적으로 협상이란 사전에서 "타결 의사를 가진 2명 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정"이라고 정의한다. 하지만 저자는 협상을 하나의 행위에 그치지 않고, 협상을 하기 전 협상을 위한 준비 과정까지 협상이라고 새롭게 정의한다. 저자 신용준은 비즈니스 강의 분야에서 유명한 최고의 명강사이자 기업교육 전문 회사 에듀콤 교육연구소의 대표이사이다. 그동안 다양한 직장에서 세일즈, 마케팅, 교육 등 사람을 대하는 일을 하며 사람의 마음을 움직이는 경험을 많이 해왔다. 그동안의 실전 경험과 동시에 수천 권의 독서로 비즈니스 협상에 대한 지식을 쌓아왔으며, 강사, 작가, 대표 등 다양한 방향으로 활발한 활동을 하고 있다. 이런 저자의 협상에 대한 새로운 정의는 충분히 납득하고 받아들일 수 있는 것이며, 협상에 대한 그의 지식과 조언이 이번 <고수의 협상법> 책에 고스란히 담겨 있다.

　협상은 나의 목표를 달성하는 것에 치중하다 보면 잘못 흘러갈 수가 있다. 이러한 상황은 실제로 흔히 일어나는 상황이며, 이러한 잘못된 협상은 실패로 끝나게 된다. 사람의 마음은 수만 가지의 경우의 수가 있는 동시에 은근히 단순한 부분도 없지 않아 있다. 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지했을 때 협상을 조금 더 유리하게 이끌어갈 수 있으며, 밖으로 드러난 사항이나 조건보다 이러한 부분이 어쩌면 더 중요한 것일지도 모른다. 저자는 본인의 실제 사례를 들면서, 상대방을 이해하고 좋은 분위기를 조성하는 게 실제로 어떻게 좋은 결과를 이끌어냈는지 말해준다. 정가제로 운영되는 백화점에서까지 협상으로 가격을 깎는데 성공한 사례 등이 이 책의 흥미를 돋우기도 한다.

　협상에 있어서 중요한 점과 방법을 배운다 하더라도 나의 성향에 따라서 어떻게 협상을 준비하고 시작해야 하는지 달라질 수 있다. 주장이 강한 사람은 자기 지향적으로, 나의 목표 달성에 너무 치우쳐있어 한발 물러서는 법을 알아야 하고, 반대로 주장이 약한 사람은 상대 지향적으로, 좋은 관계를 유지해야 하는 것에 너무 치우친 나머지 어딘가 모르게 불편한 마음으로 협상을 진행해야 할지도 모른다. 그뿐만 아니라 상대방의 성향에 따라서도 어떤 스타일의 협상 자세를 갖춰야 하는지 달라지게 된다. 이 책에서는 다양한 예시를 통해 어떤 스타일의 협상 자세가 상대방의 어떤 성향에 적절한지, 반대로 상대방의 협상 자세에 따라서 자신이 어떤 스타일을 고수해야 하는지를 알려준다. 나의 목표를 달성하는 것도 중요하지만 서로 한발 물러서는 법을 모르는 사람들끼리 협상이 진행된다면 그 협상은 끝을 볼 수 없을 것이다.

　이외에 협상을 긍정적으로 이끄는 YES SET, 나와 상대방의 신뢰 수준을 먼저 파악한 후 이에 맞는 협상 방식을 선택하는 방법, 싸우지 않고 이기기 위한 5W1H 기법, 내부 구조상의 영향력을 파악하거나 상대방의 비언어적 표현을 캐치하여 섬세하게 상대를 공략하여 우위를 점하는 방법, 더블 바인드 기법, 쿠션 화법 등 다양한 협상 방법을 배울 수 있다. 이러한 방법들은 단순히 설명만 나와있는 것이 아닌, 모택동, 셰익스피어 등 협상과 언어의 대가들의 사상을 예시로 들거나 김정은 위원장과 트럼프 전 대통령의 회담 사례 등을 들어 다양한 협상 상황에서 어떠한 문제가 있어서 결렬되었고, 어떻게 적절한 자세를 갖추어 협상에 성공했는지 등을 설명한다.

　협상이란 상대방과의 대화를 통해 이루어지는 과정인 만큼 협상 방법도 중요하지만 화법이 협상의 결과를 좌우할 수도 있다. 이 책은 협상법에 대한 책이지만 어느 정도 나의 화법을 점검하고 개선할 수 있는, 화법을 배울 수 있는 책이기도 하고 이러한 과정을 통해 내가 그동안 어떤 문제가 있는지, 어떤 점을 개선해야 하는지 되돌아보는 기회를 주는 책이기도 하다. 회사 내의 중대한 사항을 가지고 협상을 하는 대표부터 떼를 쓰는 아들을 둔 엄마까지 누구나 이 책의 독자가 될 수 있다. 상대방과 좋은 관계도 유지하고 동시에 내가 원하는 것을 얻고 싶다면 이 책을 읽어보길 추천한다.

출판사로부터 책을 제공받아 작성한 서평입니다.