대화와 설득의 기술

대화와 설득의 기술 - 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는
크리스 헬더 지음, 정은아 옮김 / 매일경제신문사 / 2014년 2월

대화와 설득의 기술
 

  대화와 설득의 기술.
  지금과 같은 디지털 정보화시대에 정보는 넘쳐흐릅니다. 원하는 정보를 언제 어디서든 얻을 수 있을만큼 문명은 발전했기 때문에 사람들은 정보의 홍수 속에서 살아가는 셈이 되어버렸죠. 그 안에서 더욱 발전한 것은 고객들입니다. 예전에는 고객들이 원하는 것을 얻기 위해서는 무조건 그 전문업체에 의뢰를 해야 했습니다. 이메일이든 팩스든 내방이든 택배든 하는 방법으로 말이죠. 당시 예가보다 중요한 것은 신속성과 정확성 그리고 신뢰였다고 볼 수 있습니다. 그렇기 때문에 가까운 업체를 선호하기도 했습니다. 하지만 지금은 다릅니다. 지금도 앞에 언급한 조건들은 매우 중요합니다. 하지만 현재는 이메일이라는 수단이 보급되어 표준화되면서 언제 어디서든 확인 가능한 시대가 되었기 때문에 속도는 더욱 가속도가 붙었고, 고객들은 더 꼼꼼해졌으며, 기간이 지나면 심지어 읽지 않고 휴지통으로 직행하는 경우도 발생되고 있습니다. 하지만 사람이 살아가는 시대이다 보니 얼굴을 마주하고 대화를 시도하며 제안을 하는 것만큼 좋은 방법은 아직 나타나지 않습니다. 그래서 비즈니스에서 요즘 중요시 되는 것은 바로 스피치고 프레젠테이션 능력입니다. 어떻게 꽁꽁 얼어붙은 고객의 마음을 샤르르 녹아내리게 할 것인가 말이죠.
  
    

  성공적인 비즈니스를 위해. 
 

  고객들이 똑똑해진 세상. 사업을 하는 사람들은 머리가 지끈거립니다. 하지만 세상이 변화하는 만큼 기업들도 변화해야 하는 것은 어쩔 수 없는 이치입니다. 그렇기 때문에 비즈니스 기술도 변화하는 것이고요. 먼저 앞서 얘기한 이메일이라는 것이 우리에게는 이제 너무 당연한 것입니다. 그리고 이메일의 벽은 생각보다 견고하고 생각보다 약하다는 점을 우리는 기억해야 합니다. 성공적인 비즈니스를 위해 우리는 이메일의 벽을 먼저 깨야 합니다. 그래야 우리는 고객과 얼굴을 마주하고 대화를 통해 설득을 할 수 있을 테니까요. 저자는 일몰질문을 이용하라고 합니다. 잠재고객을 발굴하기 위해서는 가장 중요합니다. 한없이 이메일에 대한 회신을 기다리는 것은 비책이 아닙니다. 제안서를 발송했을 경우 반드시 일몰기간, 즉 기간을 정하도록 합니다. 그리고 그 때 상황을 그려보는 것입니다. 그리고 우리가 해야 할 일은 정하는 겁니다. 그러한 상황을 만들기 위해 지금 나는 무엇을 해야 하는가? 어떻게 해야 하는가? 에 대해서 생각하고 계획을 짜고 실행하는 것입니다.

​  실행하는 것은 참 어렵습니다. 그래도 우리는 해야겠지요? 내가 그린 일몰 상황을 위해서 말입니다. 하지만 겁부터 날 수도 있습니다. 그렇다면 머릿속에 그려봅니다. 자신이 되고 싶은 리더는 어떤 사람인지 말이죠. 그게 실존인물이라면 더 잘 그려질 것입니다. 그 사람을 따르고 싶어하는 이유는 무엇일까? 그들이 지닌 훌륭한 점은 무엇일까? 그들의 자세, 시선, 미소, 감사, 에너지 수준을 생각해보는 것입니다. 그 사람들도 사람이기에 단점도 있습니다. 그들의 단점을 보완하고 그들의 장점을 살리기 위해 그들을 거울삼아 내 자신을 변화시켜야 합니다. 물론 말처럼 쉽지 않습니다. 그렇기에 우리기에는 노력이라는 것이 필수불가결 요소입니다.

  사람과 얼굴을 마주했을 때 어려운 점은 무엇일까요? 바로 의사소통입니다. 고객은 친구가 아니죠. 그렇기 때문에 그들에게 접근하는 방식이 어렵게 느껴지는 것, 부담이 되는 것은 매우 당연한 일입니다. 여기서 저자는 FORD 기술을 설명합니다. F는 Family로 가족을 이야기합니다. O는 Occupation으로 직업을 이야기합니다. R은 Relax로 휴식을 이야기하고, D는 Deep으로 깊이를 이야기합니다. 여기서 주의할 점은 먼저 자신의 이야기를 많이 하지 않고 상대방의 이야기를 이끌어내는 것입니다. 아무래도 사업차 만났다면 ORF방법이 좋을 것입니다. 그리고 신뢰감이 어느정도 쌓였을 때, D카드를 꺼내도록 합시다.
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  친분을 쌓더라도 결국 비즈니스에서 중요한 것은 바로 고객과 계약 성사입니다. 분명 업종에 우리 회사만 있는 것은 아니니 다른 회사에서도 와서 제안을 했을 것이고 친분이 더 두터울 수도 있습니다. 특히 학연 지연에 연연해하는 우리나라는 더하겠죠. 그런데 왜 당신이어야 하는 것일까요? 그렇게 만들어야 하는 것입니다. 분명 제안은 비슷한 선상입니다. 그렇기 때문에 우리는 '같게 같게 다르게' 기술을 사용해야 하는 것입니다. 이것도 같고 이것도 같고 이것도 같지만 이것은 우리가 이렇게 다릅니다. 라는 것을 보여주는 것입니다. 차별화가 중요시되는 시대에 우리는 살고 있습니다. 고객의 마음을 흔들기 위해서는 같지만 다른 무언가가 필요합니다. 지금부터 제안을 할 때에 어떻게 할 것인가, 우리회사만의 고유한 차별화를 둘 수 있는 것은 무엇인가에 대해서 고민해보는 것은 어떨까요?
  
 

<끝.>