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수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월
평점 : 
당신은 어떤 직무를 맡고 있는가?
혹시 본인이 인사담당이라면, 혹은 관리자라면, 영업담당자라면, 기획자라면!
반드시 이 책을 읽어보기를 권한다.
인사담당자라면, 이 책을 영업담당자들에게 권해줘야 할 것이고.
관리자라면, 자신의 부하직원들이 체계적으로 업무를 잘 할 수 있도록 교육 시 참고해야할 것이며, 영업담당자 혹은 기획자라면 이 책을 직접적으로 응용해야 할 것이기 때문이다!
수주란 무엇인가?
발주자의 요구사항에 대해 서비스와 제품을 공급할 수 있는 권리를 확보하는 것.
이미 만들어진 것을 제공하는 것이 아니라 만들 것을 약속하는 권리를 얻는 작업.
즉 보이지 않는 가치를 얻는 작업이다.
따라서, 조직에게 있어서 수주는 생명을 불어넣는 힘과 같다.
저자는 그러한 수주에 대해서 설명하면서 수주세일즈의 방식. 수주의 기술에 대하여 전반적으로 논하고 있다.
수주가 왜 중요한 것일까?
수주의 세 가지 가치.
경영 측면 : 기업의 비전 달성, 매출 발생 및 자금 확보, 이익 확보
영업 측면 : 신규 고객 확보, 기존 고객 유지, 성공 사례를 통한 영업력 강화
조직 측면 : 우수 인재 유입 기반 확보, 조직 및 개인의 경험 축적, 전문가 육성 및 생산성 향상
종합해보면 수주는 고객을 지키고, 새로운 고객을 만들며, 직원들을 열정적으로 일하도록 만들고, 회사의 안정적인 경영을 보장한다.
P.14-15
'수주는 기업이 존재하기 위해 필요한 모든 요소를 제공해주는 최고의 가치를 지니고 있다.'
따라서, 기업이 가지는 수주의 가치는 매우 크다.
영업직무가 왜 어렵다고 할까? 왜 중요하다고 할까? 그것은 바로 수주와 직결되는 직무이기 때문이다.
사실 조금 어렸을 적에는 영업은 별로 하는 일이 없는 줄 알았다. 그런데, 회사에 다녀보니 그게 아니다! 영업은 생각보다 이것저것 다재다능해야 하고, 주변 부서들과의 교류도 빈번하게 일어나야 한다는 것을 알게 되었다. 그러다보니 회사의 꽃이 왜 영업직무인지 알게 되었다. 차라리 비교는 백조가 나을지도 모르겠다. 물 위의 우아함 아래의 발길질. 아마 그것이 영업직무일 것이다.
수주와 발주
수주는 항상 발주로부터 출발한다.
발주는 조직이나 기업이 새롭게 시작할 때부터 계속 발생하는데, 발주의 핵심은 변화와 니즈라는 두 가지 키워드다.
니즈가 왜 발생하는가?
그것을 바로 변화 때문이다.
1. 시장의 변화
2. 산업의 변화
3. 경쟁자의 변화
4. 기술의 변화
P.16-17
이렇게 다양한 사회의 변화는 발주자로 하여금 새로운 니즈를 발생시킨다.
그렇다면, 발주자의 니즈를 충족시키기 위해 수주활동은 더 박차를 가해야 하는 것이 현실이다.
발주자들은 어떤 점을 보고 업체를 선정할까?
그것은 다음과 같은 요소를 이해하고 넘어가도록 하자.
수주를 결정하는 요소
1. 회사의 브랜드 이미지
2. 영업적 활동
3. 차별화된 제안
4. 신회할 수 있는 협력체계
5. 경쟁력있는 단가
P. 22-23
수주에도 기술이 필요하다.
기존과 혹은 경쟁사와 같다면 발주자가 원하는 니즈를 충족시킬 수 없을 뿐더러, 수주가 어려워진다.
따라서 앞에 언급한 수주를 결정하는 5가지 요소를 기본으로 하여 명심해야 한다.
그러기 위해서 영업자는 최신의 세일즈 툴킷 개발에 힘써야 한다.
자신의 회사에 대한 정보를 가장 최신 버전으로 이해 및 관리 하는 것이 바로 세일즈의 기본 단계다.
그 후 단가정책을 결정하고나면 비로소 수주활동 체계를 구축하고 시작하는 것이다.
그런데, 회사들은 이 세일즈 툴킷에 대한 것을 조금 안이하게 생각하는 경향이 있다. 제대로 업데이트가 되지 않는 경우가 바로 이 경우다. 실적이나 연혁 관리는 물론이고, 기술동향 및 디자인 관리도 중요하다. 현재 나는 회사에서 홍보/기획/마케팅 직무를 담당하면서 세일즈 툴킷 관리를 하고 있는데, 이 부분을 한 번에 업데이트 시키려고 하면 꽤 많은 시간이 소요되고 그 사이 발생되는 수주활동은 업데이트되지 않은 자료들로 이루어져야 하기 때문에, 발주처에게 회사 브랜드 이미지가 좋지 않게 보일 수 있다는 것을 알고 있다. 그렇기 때문에 소소한 부분일지라도 나는 이 부분에 있어서 정기적으로 확인 및 업데이트를 통해 영업부서에 제공하고 있다. 회사 브랜드 이미지에 대한 인식은 보이는 것에서 정해질 수밖에 없다.
그렇다면 기업 수주활동에서 가장 돋보이는 것은 당연히 제안서와 프레젠테이션이 된다. 제안서와 제안서 프레젠테이션은 가장 치열하고 냉정한 수주경쟁이다. 제안서는 발주자의 요구사항에 대한 해답(계약 조건), 사업에 대한 사전 분석 (수행 일정 및 내용), 경쟁을 위한 차별화(공식적인 수주무기)를 담고 있다. 따라서 이렇게 중요한 제안서 제작에도 기술이 필요하다.
저자는 '성공하는 제안서의 6가지 요소'를 소개하고 있는데, 그 중 가장 중요한 것은 'Better 차별화'라고 생각한다.
나는 회사에서 위에서 언급했듯이 기획쪽을 담당하고 있지만, 영업본부 안의 기획이기 때문에 제안서 또한 담당할 때가 많다. 하지만 모든 페이지를 내가 전부 기획 작성 하지 않는다. 제안서 작성 전에 Better 차별화된 제안서 작성을 위해 영업 PM, 기술 PM과 함께 미팅 후 서로 교류하여 제안서를 작성한다. 그리고 각각의 내용을 취합하여 각 PM들과 프레젠테이션을 선 진행해보고 몇 번의 수정작업을 통해 제안서를 완성시킨다.
저자는 프레젠테이션에 관련해서도 설명하고 있다. 프레젠테이션 경험이 거의 없다면, 이 부분을 주의깊게 읽어보고 활용하는 것도 좋을 것이다. 청중 및 경쟁 분석부터 시작하여 스토리보드 설계, 리허설 및 현장점검, 발표자의 자세와 이미지 관리까지 깔끔하고 명쾌하게 설명해준다.
수주협상 및 수주분석
힘겹게 이끈 수주 뒤에는 협상이 있다. 이제부터 발주자의 요구사항이 터져나온다. 따라서 영업자는 협상 전략을 통해 Win-win협상을 이끌어내야 한다. 여기서도 기술이 필요한 것은 당연하다!
마지막으로 이제 분석 정리 단계다. 수주 데이터베이스의 축적은 수주기술에서 빠뜨릴 수 없는 핵심요소다. 수주활동 결과 보고서를 만들어 재활용 및 공유하는 것은 조직이나 개인 모두에게 수주 역량 향상 및 다른 수주 건 추진 시 이익으로 더 크게 발전되어 돌아온다는 것을 명심하라고 저자는 이야기한다. 나는 이 내용에 100% 공감한다!
디자인이나 내용 관련한 기술은 무궁무진할 것이다. 하지만, 어쩌면 이미 베테랑 세일즈맨이라면 너무 절차적인 책 내용이라고 느낄지도 모른다. 하지만, 이제 들어가는 신입사원이나 이 분야에 대해 알고 싶은 학생, 사원 -멀티플레이어를 지망한다면 더더욱!-이라면 한 번쯤은 읽어보고 기본기를 다지는 것도 좋을 듯하다.
<한우리 북카페 서평단입니다.>
<끝.>