초격차 영업법

초격차 영업법 - 기하급수 성장 기업은 서든데스 시대를 어떻게 뛰어넘는가
이정식 지음 / 라온북 / 2017년 9월

불황이 장기화 되고 있는 현재의 영업 상황에서 우리는 경쟁사와 격차를 벌리면서
주어진 매출목표를 달성하고 성장해야 한다.

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어려울수록 고객의 문제를 기업이 해결해 주면서 고객이 스스로 구매하게 만드는
장기적인 차원의 가치영업으로 전환하는 것을 고민해야 한다.

영업리더 역시 영업 혁신과 학습을 통해 가치영업으로 전환해야 하며
기존의 구태의연한 영업방식에 대한 한계와 고객중심의 영업전략과
접점 영업인력들의 선진화 필요성을 실감하고 있다.

'초격차 영업'이란 2위업체가 도저히 따라 올 수 없을 정도의 압도적인 차이의 영업을 말한다.
많은 자원을 들이는 외형적인 초격차가 아닌 기존의 영업자산인 사람, 프로세스, 영업의 방법과
개념을 바꾼 효율적인 성과 영업을 의미한다.

영업 프레임워크를 크게 네 가지로 재구성하고 이것을 '초격차 영업 4P모델'이라고 이름지었다.
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1) 초격차 전략영업 - 전략기획, 고객 중시 (P : Planning & Strategy)
 * 고객과 시장에 초점을 맞춘 초격차 전략영업을 하라

2) 초격차 실행영업 - 리더십, 인적자원 (P : Practice & Execution)
 * 목표달성을 위해 스스로 뛰는 초격차 실행영업을 하라

3) 초격차 프로세스영업 - 측정과 분석, 프로세스 (P : Process)
 * 고객가치 중심의 초격차 프로세스 영업을 하라

4) 초격차 성과영업 - 경영성과 (P : Performance)
 * 과학적 성과 관리로 초격차 성과영업을 하라

'초격차 영업 4P 모델'의 각 요소가 서로 끊어짐이 없이 연결이 잘 되고, 기업 내부와 외부에서
각각의 부가가치를 잘 만들어 낼 때 경쟁사와 더욱 큰 격차를 만들어 단기적인 성과는 물론
장기적으로 더욱 격차를 크게 벌리는 초격차 영업을 실현할 수 있게 된다.

이 책은 저자가 삼성전자 영업사원으로 시작하여 상무이사까지 30년간
경험한 내용과 지식을  바탕으로 체계적인 혁신 영업법을 정립하여 제시하고 있다.

증명된 영업방법으로 실무 내용을 되짚어 보고, 새롭게 이해하고 공감하여
차별화된 성과를 만들어 내는데 도움을 받을 수 있을 것이다.

(출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.)