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허브 코헨의 협상의 기술 2 ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 2
허브 코헨 지음, 박진서 옮김 / 김영사 / 2021년 1월
평점 : 
내가 갖고 있는 색안경 때문인지,
나는 협상을 생각하면 왠지 피곤하다.
상대와 타협점을 찾되,
나의 손실을 최소화해야 한다.
하지만 그 과정은 모든 게 불완전하다.
내가 알고 있는 상대의 정보, 시간, 조건
모든 것이 제한되어 있다.
나의 필요를 충족시키기 위해
상대의 양보를 얻어내는 기술.
난 거짓에 능하지 못한 편이고,
나에게 다가오는 속임수에 둔해서
이 모든 과정이 어렵다.
그래서 나는 협상 과정에서
거의 대부분을 양보하는 편이다.
정확히 말하면 다 잃어도 되는 것에만
협상하고, 그 과정에 참여한다.
하지만 정치에 많은 관심을 갖고 있는 요즘,
‘상호 만족을 위한 협상의 기술’이
너무도 필요하다고 느꼈고,
그 기술을 내가 익혀야
삶을 보다 주도적으로 살 수 있겠다는
생각이 들었다.
개인적으로 원하는 걸 얻기 위해
상대의 심리를 교묘하게 파고드는
행위들을 좋아하진 않지만,
협상에서 나를 조금이라도 보호하기 위해
이 책을 선택하여 읽어보기로 했다.
가까운 미래에 내가 참여하는 협상에는
국가적으로 영향을 끼칠만한,
중대한 협상이 이루어지지 않을 것이다.
그러나 언젠가 그런 협상이 이루어지는 장에
참여할 수 있을 만큼 성장하고 싶기에
이 책을 더욱 집중하여 읽었다.
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1권에서는
협상이란 무엇인지,
협상에서 발생하는 변수는 무엇인지,
또 협상의 스타일에는 어떤 것이 있는지,
어떠한 협상에서도 우위를 점하려면
어떤 자세를 가져야 하는지 등을 설명한다.
마치 <협상학 개론>을 읽는 기분이다.
2권은 1권에 비해 더 심화된
<협상학 원론> 정도라고 할까?
다양한 상황을 설명하며
각 상황에 맞게 생각해야 할 점들을 알려준다.
이 두 권의 <협상의 기술>을 읽고 나니
협상 몇 번씩 거하게 치른 기분이다.
그만큼 비전문가인 내가 읽어도
충분히 몰입하면서,
또 요리조리 머리 굴리면서
읽을 수 있었다.
무엇보다, 두고두고 읽고 싶은 책이었다.
한 번 읽고 끝내는 게 아니라
자주 읽어서 허브 코헨의 협상의 기술들을
내 기술로 만들고 싶었다.
협상은 인생의 게임이다.
이견과 갈등을 조정하고, 분쟁을 해결하고,
관계를 맺거나 조정하려고 할 때
협상이라는 게임을 벌이게 된다.
협상이란 실질적인 관계의 원천이다.
사람들은 외교 문제나 노사 관계에서
이런 협상 기술의 중요성을 인정하지만,
협상 노하우를 통해 일상생활에서
주도적인 삶을 살아갈 수 있는
기회는 보지 못한다.
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저자는 협상의 기술 1권에서
협상을 좌우하는 3가지 변수로
힘, 시간, 정보를 이야기한다.
힘 : 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라.
시간 : 협상은 인내심 싸움이다.
정보 : 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라.
그리고 협상의 기술 2권에서
각각의 변수들이 실제 협상에서
어떻게 적용되고, 어떤 양상을 보이는지
흥미롭게 서술해 두었다.
저자는 세 변수의 우선순위를 매기지 않았지만,
나는 '정보'가 가장 중요하다고 생각한다.
특히 요즘 같은 시기에는 말이다.
웬만큼 조사하면 다 알 수 있을 정도로
정보가 넘쳐나는 시대이기에
내 정보를 최대한 숨기고,
상대의 정보는 최대한 알아내는 것이
어쩌면 힘과 시간보다도
협상의 승패를 좌우할 수 있을 것 같다.
이 '정보'라는 변수에서 중요한 건
상대가 밝히지 않은 정보들을
내가 얼마나 알아내느냐 하는 것이다.
특히
상대가 양보할 수 있는 최대치를
예측하는 것이 중요해 보인다.
누구든지 협상할 때
처음부터 자신이 양보할 수 있는
최대치를 밝히는 사람은 없다.
하지만 저자는
서로 타협하고 조정하는 과정에서
그 의중을 알아낼 수 있다고 말한다.
우리는 모두 상대측의 주장을
무시하는 경향이 있으며,
허용치의 진짜 한계를 보여주는
가장 정확한 기준은
양보 행동의 증가폭이라는 사실을
경험을 통해 알기 때문이다.
책 <협상의 기술 1권> p.167
상대의 정보를 최대한으로 수집하기 위해
대화의 이면을 파악하는 능력이 요구됨을
알 수 있는 대목이었다.
상대가 실제로 원하거나 필요한 것이
무엇인지를 속단하지 않는다.
상대의 첫 제안이나 요구를 들으면,
그렇게 표현된 입장을 그들의 진정한 관심사로
받아들이는 경향이 있다.
상대의 말을 곧이곧대로 믿는
실수를 범하지 않도록 주의한다.
처음부터 지나친 요구를 하는 상대를 만나더라도
침착하게 냉정함을 유지한다.
그럴 때는 질문을 하고, 수면 아래 숨은
관심사와 필요를 알아내야 한다.
책 <협상의 기술 2권> p.322
하지만 명심해야 할 것은
정확히 넘겨짚되 속단해서는 안된다는 것이다.
상대의 의중을 파악하려고 애쓰되
섣불리 단정짓지 말고,
상대를 빠르게 파악하되
오만한 태도를 보여서는 안된다.
누군가는 이 내용이 당연하다거나
시시하게 느껴질지 모르겠으나,
나는 너무 흥미로웠다.
바로 이 지점이
전반적인 협상의 이미지를
만든다고 느꼈기 때문이다.
협상을 흥미진진하게 만들지만
동시에 지치게 만드는 부분이기에
정보는 그 어떤 변수보다도
핵심적이지 않나, 생각해본다.
나는 협상에는 의견일치와 불일치가
섞여 있다고 말해왔다.
협상은 항상 공통점과 갈등이 공존하는
여러 동기가 섞인 게임이다.
그러므로 협상에는 스타일과 내용을
적절히 섞은 전략이 필요하다.
어떤 방식(how)으로 소통하느냐가
무엇(what)을 협의하느냐보다
더 큰 영향을 준다는 사실을 기억하자.
그러므로 수단(방식)에서 융통성을 보여주고,
목표와 이해관계(무엇)에서는
단호한 결단력을 보여주어야 한다.
책 <협상의 기술 2권> p.187
이러한 능력을 갖는 것이
쉬운 일은 아니겠지만
앞으로 협상을 둘러싼 능력은
반드시 필요하고,
또 중요하게 사용될 것 같다.
우리 사회는 더 이상 천상천하 유아독존
홀로 살아갈 수 없는 사회다.
모든 것이 철저하게 나뉘어져 있다.
하물며
식자재를 생산하는 사람이 없다면,
유통해주는 사람이 없다면,
대행 판매를 해주는 마트가 없다면
혹은 식당이 없다면
밥 조차 먹기 힘들다.
그래서 우리의 삶은 협상의 연속이다.
저자는 인생의 8할이 협상이라고 한다.
그런 점에서 이 책은 너무도 유익하다.
우리로 하여금 세상을 주도적으로 살아갈
용기를 북돋고, 그 방법을 알려주기 때문이다.
또, 책을 읽으며 느낀 게 있다면
이 책은 우리가 서로에게 이익이 되는
'윈윈 스타일'의 협상 방법을
깨닫게 한다는 것이다.
그러므로 우리 사회가
건전한 협상 문화를 갖길 바라며
이 책을 다시 한 번 추천해본다.
당신에게는 당신뿐만 아니라
다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다.
거대한 힘 앞에서 물러서지 마라.
다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라.
책 <협상의 기술 1권> p.394
이 서평은 김영사 대학생 서포터즈 활동의 일환으로
김영사로부터 도서를 지원받아 작성하였습니다.