《영업은 결과로 말한다》 성과 내는 조직을 위한 영업 시스템

영업은 결과로 말한다 - 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템
유장준 지음 / 흐름출판 / 2018년 2월

기업에 피는 이익과 매출이며, 피를 돌게 하는 것은 영업이다.

회사 내에는 기획, 마케팅, 경영지원, 구매, 인사, 물류 등 수많은 부서가 있다. 이 중에서도 선호 부서가 있게 마련인데 핵심 요직이지만 조금은 기피하는 부서가 있으니 바로 ‘영업’이다. 왠지 발에 땀나도록 뛰어야만 할 것 같은 느낌적인 느낌, 과연 그것이 진짜이고 영업은 왜 중요한지 ≪영업은 결과로 말한다≫을 통해 알아보자.

영업은 대기업, 중소기업, 스타트업, 소상공인까지 모든 사람과 연관되어 있다. 설령 내가 영업 부서가 아니더라도 회사에 대해 누군가가 회사나 회사 내 제품에 대한 설명을 요구할 때 설명할 수 있어야 한다. 저자는 성과를 내는 조직이 되기 위해서는 시스템으로 일한다고 말한다. 기업의 피는 이익과 매출이며, 그 중에서도 피를 돌게 하는 것, 시스템의 핵심은 영업이라는 것이다.

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“아, 저는 영업사원이 아니라서 잘 모릅니다.” (중략)

왜 그 직원은 자기네 회사 제품의 가격조차 모르고 있었던 것일까? 왜 그 직원은 잠재고객(그것도 적극적으로 구매 의사를 보이는 고객)을 앞에 두고 자신은 영업사원이 아니라는 답변을 했을까?

회사가 생존하려면 모든 직원이 영업자가 되고 직무와 관계없이 영업 마인드를 갖춰야 한다고 말한다. 그렇게 영업 마인드로 이뤄지는 시스템을 ‘영업 시스템 4단계(GAPR)’로 분류하였고 목표 설정부터 피드백까지 받는 과정을 나열했다.

[영업 시스템 4단계] 

목표를 설정하고, 액션 플랜을 정해서 파이프라인으로 상황을 모니터링하고, 리포트를 정리해 피드백을 주고 받는 과정

G : 목표설정 (goal setting) →

A : 액션 플랜 설정 (Action plans) →

P : 영업 파이프라인 관리 (Pipeline Management) →

R : 리포트 관리(Report Management) →

영업 시스템 구축을 구축하는 것 이외에도 고객 발견, 고객 유인, 제안 및 가격 전략, 클로징과 고객 유지까지 영업의 기본을 익힐 수 있다. 과정 안에서 중요한 건 모니터링과 피드백이다. 마치 공부을 하는 것과 비슷하게 꾸준한 과정을 거쳐야 한다. 특히 스타트업은 시스템을 구축해 나가는 과정에서 초기에 잘 만들어나가는 것이 중요하고 피드백 안에서 리포트는 숫자로 채워지고 성과 예측 리포트, 파이프라인 리포트 등으로 자세하게 다뤄져야 할 필요성을 강조한다.

최신 마케팅, 디지털 세일즈 매니저, 인바운드 마케팅 등 어떻게 잠재 고객을 끌여들여야 할지를 ‘영업 깔대기’로 도식화했다. 마케팅 활동을 통해 리드를 발견하고 이를 ‘진짜 고객’이 되도록 끌어들이는 과정을 그린 영업 프로세스 모델이다. 또 하나의 프로세스를 통해 고객 유치의 방법을 설명했는데 전통적인 고객 발견과 디지털 영업 시대 고객 발견 방법 차이를 알 수도 있다.

고객을 대할 때 유의해야 할 점, 고객을 대할 때 방법, 제안서나 프레젠테이션, 가격 전략 등도 함께 적시하고 있는데 어떤 점 때문에 영업을 흐르는 피로 비유했는지 이해할 수 있었다. 회사 중역이나 지휘자 역할이라면 꼭 읽어보고, 꼭 영업이 아니더라도 회사에 속한 직장인이라면 읽으면서 영업은 어떤 것인지, 영업을 통해 회사는 어떻게 운영되는지 엿볼 수 있는 좋은 도서가 될 듯 싶다.