이 책은 영업을 위한 책이다. 그리고 그 영업의 실적을 높이는데 도움이 되는 책이다.
하지만, 나는 영업이라는 직종에 목표를 갖지 않고있다. 그래서 목표달성이라는 측면에 중점을
두고 읽었다. 그리고 영업직종은 내가 원하는 직종(건축시공)에 대해 초점을 맞추었다.
영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까?
영업에서 가장 중요한 것은 '목표를 달성하는 것' 이다. 하지만 대부분의 영업직원들은
이 목표에 초점을 맞추고 있지않다. 영업이 아닌 사람들 또한 중요한 목표에 초점에 초점을
맞추지 못하고 있다. 이 문제를 해결하기 위해서는 목표를 달성해야 겠다는 확고한 의지가 있어야 한다.
목표
당신의 지금 목표는 무엇인가요? 라고 주변 사람들에게 물어보면 대부분 목표나 예상치, 현재까지의
실적을 정확히 모르고 있다. 1초 이내에 자신의 목표를 말해야 된다고 책에서 말한다.
그럼 관리자는 목표를 어떻게 제시해야 할까? 대부분 관리자는 실현 가능한 목표(노력목표)를 제시한다.
하지만, 이렇게 제시해서는 부하직원의 성장을 가로막는다. 그럼 중요한 측면인 목표에 어떻게 관심을
갖게될까? 이 질문을 해결하기 위해 수많은 관리자들이 세미나, 강연회등을 통해서 커뮤니케이션 측면을
해결하고자 한다. 하지만, 책에서 말하는 답변은 간단한다. 바로 부하직원들이 귀를 기울이게 만드는 것이다.
타성
사람들은 누구나 현실에 안주하고 싶어하고, 현상을 유지하려는 타성에 젖어 있다. 관리자들은 타성에 젖어있는
부하직원들에게 불만을 갖고 바꾸고 싶어한다. 이러한 문제를 해결하기 위해서는 큰 노력이 아닌, 작은 성공을 반복하는 것이
포인트이다. 그러다보면 나중에는 그러한 노력들이 무의식적 유능상태, 즉 당연한 것이 된다.
많은 것을 바라는 것이 아니라, 작은 성공을 하나씩 달성하도록 부하직원을 관리해보자.
예재관리 그리고 씨앗고객
이 책에서 소개하고 있는 '절대달성'하게 하는 영업방법은 바로 '예재관리' 그리고 '씨앗고객 확보'이다.
예재는 예정되어 있는 재료를 말하며 예재는 잠정확정고객, 가망고객, 마지막으로 씨앗고객으로 이루어진다.
영업의 포인트는 이 씨앗고객이다. 씨앗고객은 고객을 찾아가 신뢰를 구축하는 단계로, 아직 구체적으로 진행되고
있지 않은 상태를 말한다. 책에서 말하고 있는 포인트는 목표의 2배를 '예재'로 확보하는 것'이다. 그리고 정량적으로 표현하는 것이다.
이러한 예재를 조직이 공통된 목표를 공유하고 하나의 목표를 향해 나아가야 한다고 책에서 말한다.
영업활동의 80%는 씨앗고객을 확보하는 활동이며, 단순하게 총량을 늘려야 한다.
미풍형이 아닌 돌풍형 조직이 되자
대부분의 사람들은 ~라면, ~이면 이라는 표현을 입에 달고 산다. 그러다보니 타성에 젖게 되고, 목표달성이 안되게 된다.
그리고 이런 사람들은 항상 회의와 자료 작성에 쫓겨 살고 있다. 이런 특징은 전형적인 미풍형 조직의 특징이다.
하지만, 돌풍형 조직의 특징은 자연히 무리하거나 쓸데없고 무의미한 일들을 줄여간다. 무엇보다 일에 대한
작업밀도가 높기 때문에 스트레스에 대한 내성이 강한 특성을 갖고 있다. 이 두 조직의 가장 큰 차이점은
'완수하는 습관이 있느냐 없느냐' 이다.
적극성
영업을 잘 하기 위해서는 '가볍게 질문하는 영업'을 책에서 추천한다. 그러다 보면 문제와 니즈(needs)를 알게된다.
문제나 니즈가 분명하게 드러나 있는 고객에 대한 접근은 상대적으로 쉬워진다. 이렇게 대면접촉을 통해서
상대방과 신뢰관계를 구축하는 것이다. 따라서 최소한 한 곳을 10번 이상 방문하고, 그중에 두 번 정도는 진지한 상담을
하겠다는 마음가짐으로 방문을 해보자.
여기에 더욱 효율성을 높여보자. 계획적인 영업활동을 하기 위해서는 과제 ->약속 순으로 행동게획을 짜보자.
조직문화는 상당히 중요하다. 관리자는 새로운 발상을 창출해 내는 과정과 그것을 받아들이는 조직풍토를 확립하는 것이
중요하다. 따라서 관리자는 이러한 부분에 초점을 맞춰야 한다.
마무리
비즈니스에는 기한과 목표가 있다. 그리고 이러한 목표를 기한안에 달성해야 한다.
모든 구성원들이 다른 목표가 아닌, 공통된 목표를 가지고 관리자 보다는 부하직원을 먼저 변화시켜보자
변화에는 갈등이 일어나기 마련이다. 그래도 안 하는 것보다는 일단 해 보는 것이 좋겠다는 마음으로 조금씩
실행을 반복해 나가느냐가 중요하다.
조직이 하나되어 '목표를 반드시 달성'해야 한다, '어떻게 하면 실적을 올릴 수 있을까?하고 능동적으로 생각한다면
그 조직은 자연스럽게 성장하고 새로운 기회를 만들어 나갈 것이다.
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