설득의 심리학 3

설득의 심리학 3 (리커버 에디션) - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 3
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

절차의 유효성을 위하여 과학적 연구를 토대로 하고, 윤리적인 적용을 강조하며, 인간의 동기부여에 관해 널리 알려진 원칙을 기반으로, 커다란 효과를 이끌어 내는 작고 사소한 변화(스몰 빅 small BIG)라는 주제에 집중하여 효과적이면서 완벽하게 윤리적인 방식으로 다른 사람에게 영향력을 행사하고 설득하는 52 가지 방법들을 소개하고 있다. 다른 사람들의 변화를 자극하는 설득의 심리적인 원칙에는 사람들은 자신이 받은 호의에 보답해야 할 의무감을 느낀다는 상호성, 전문가의 견해에 귀를 기울이는 권위, 제한적인 자원에 더 끌리는 희귀성, 좋아하는 상대에게 긍정적인 응답을 할 가능성이 높다는 호감, 자신의 주장과 가치관에 따라 일관되게 행동하려는 일관성, 타인의 행동을 참조하여 결정하는 사회성 등 6 가지가 있다고 한다. 이 원칙들이 효과를 아주 잘 발휘하게 해주는, 촉발 모델이랄 수 있는 아주 작고 사소한 것들을 실생활에서 적용한 사례를 통하여 사용법 및 응용 법과 관련 심리학 원칙들도 익힐 수 있다. 세금 고지서의 단어와 문장을 바꾸는 것만으로도 징수율이 올라가는 것처럼 이런 변화를 실천하는데 시간과 노력 그리고 비용이 거의 필요하지 않으면서도 아주 효과적인 점이 돋보인다. "성공적으로 영향력을 행사하려면 사람들의 인지 자체보다는 맥락을 활용해야 하고 정보가 제시되는 심리적 환경을 잘 이해해야 한다. 그렇게만 하면 다른 사람을 변화시키고 교육할 수 있을뿐더러 접근 방식을 약간 바꿔 인간의 마음 깊은 곳에 자리 잡은 동기에 메시지를 연결한다면 누구나 충분히 다른 사람에게 영향력을 행사해 설득에 성공할 수 있다." 지금에 와서 생각해보니 이 문장을 완전히 내 것으로 만들지 못하고 있다. 얼핏 보면 이해가 되는듯하다는 것은 착각이었다. 완전히 나 자신의 것으로 정리도 안될뿐더러 나만의 방법을 하나라도 생각해낼 수도 없기 때문에 모른다는 것을 깨닫게 된다. 소개된 52 가지 방법들이 너무 많아서 지금의 머릿속에 기억이 안되어 있는 탓도 한몫을 할 것이다. 하나하나 읽어내려 갈 때는 뭔가 얻은 것 같은 뿌듯함이 가득했는데 지금에 와서는 뒤죽박죽 혼란만 있을 뿐이다. 실생활에 적용이나 응용을 위해서라도 이 책 읽기는 이번 한 번으로 끝낼 수 없다는 것을 알게 되었다.