왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ‘말’의 기술
장문정 지음 / 21세기북스 / 2018년 9월

고객이 사고 싶게 만드는 말을 준비하고 할 수 있다면 ‘왜? 그 사람이 말하면 사고 싶을까?’에 대한 대답으로 충분할 것이다. 9가지 언어습관으로 나누어서 다양한 실전 예문으로 이해하기가 쉽게 되어 있어 좋은 것들을 새롭게 배우고 신선한 깨우침도 느꼈다. 마케팅은 평소에 생각도 잘 안 했던 것이라 새로운 배움의 즐거움을 많이 받은 것 같다. 먼저 온 세상 전반에 대한 해박한 지식을 능수능란하게 다룬다는 것에 놀라움이 앞선다. 물론 깊이 있는 지식은 아닐지라도 팔아야 되는 것에 대해서는 그것에 대해서 철저히 사전 조사하는 노력의 정도가 눈앞에 그려지면서 그기에 다가 그 내용들을 완전히 자기 것으로 이해하여 유리한 장점으로 만들고 고객 앞에서 설득하는 일련의 과정을 짚어 가보면 보통으로 생각하는 노력과 정성으로는 터무니없을 것이라는 생각을 해본다. 먼저 나의 것을 알아야 그리고 경쟁자의 것도 알아야 장단점을 비교가 가능할 것이고 마지막으로 제일 중요한 소비자의 욕구에 대해서도 알아야 사고 싶게 만들 수 있을 것이다. 이 책을 가진다면 이러한 결코 손쉽게 이루어지는 것이 아닌 숙련의 과정들을 공짜로 얻는 것이나 마찬가지라고 두루두루 권유하고 싶다. 장 제목 9가지는 머릿속에 기록했으면 좋겠는데 돌아서면 휘발되어 안타깝기만 하다. 여기서나마 정리하면서 한 번 더 익히고 나중의 참고를 위해서라도 정리해 본다. ‘타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라.’ ‘시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라.’ ‘공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다.’ ‘사물 언어, 눈앞에 보여야 믿는다.’ ‘공포 언어, 끔찍한 진실을 알린다.’ ‘저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라.’ ‘비난 언어, 모두 까기는 강력한 전략이다.’ ‘선수 언어, 예측과 제압이 중요하다.’ ‘통계 언어, 정확한 숫자로 승부하라.’ 이렇게 정리하면서 각각의 꼭지 제목들은 물론이고 아주 많은 실제 예들이 거의 대부분 생각나지 않는다. 읽을 때는 박식함에 놀라고 기발함에 감탄하고 요건 써먹어 봐야겠다고 생각까지 한 것들이었는데, 아른아른 가물거리기만 하고 사그라지는 불빛이 되어 간다. 완전히 꺼지기 전에 두 번째, 그것도 안 되면 세 번, 네 번 계속해서 완전히 내 것이 될 때까지 읽기를 도전하고픈 좋은 책이다.