모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라

모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라 - 열성팬을 만드는 프리 마케팅 전략
니콜라스 로벨 지음, 권오열 옮김 / 와이즈베리 / 2014년 6월

어제 유명 외국 커피브랜드에서 15주년 기념이라며 커피를 무료로 나눠주는 행사를 했다. 그 회사는 얼마전 커피가격 인상을 발표했고 바로 다시 무료 행사를 열었다.

예전같으면 색안경을 끼고 봤을지도 모를 일이지만 책을 읽은 후라설일까? 그래 공짜는 즐겨줘야지 라는 생각을 하게 된다.

<모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라>는 프리 마케팅을 통해 열성팬을 만드는 방법이 무엇인지를 이야기하는 책이다.

프리 마케팅이라는 것이 공짜로 줄 것은 주고 대신 열성팬을 만들어 구매하게 한다는 것을 뜻한다.

우리가 흔히 쓰는 카카오톡이나 난 게임을 하지 않지만 공짜로 즐길 수 있는 게임도 많다고 들었다. 문득 그렇게 공짜로 프로그램 만들어 모두에게 다 쓰게 하면 무얼가지고 기업의 이익을 남기는 가 늘 의문이 드는 점이었는데 이제 이해가 가는 부분이었다.

얼마전까지도  유로로만 들을 수 있는 음악이나 뮤직비디오등도 유부트에 가면 얼마든지 공짜로 즐길 수 있다.

그렇게 공짜로 모두에게 풀어놓으면 가수도 그렇고 뮤비를 찍으려고 들어간 돈은 어디서 충당을 할까 생각이 드는 것이 일반적인 것이다.

우리나라에 아이나 어른이다 모두한다는 게임 '카트라이더'가 유행이었던 적이 있다. 서구의 거의 모든 게임 개발사들이 불가능하다고 생각했던 상품을 팔고 있었단다. 게임 개발사 넥슨은 크리스마스 시즌을 맞이해 새로운 상품을 출시했고 바로 게임 플레이어들이 자신의 아바타를 장식하는 데 쓸 수 있는 산타 모자였다. 천원 정도하는 그 모자가 일주일 만에 백만개나 팔렸다고 한다.

나같이 게임을 안하는 사람은 그런 아바타를 왜 돈주고 사냐고 생각하게 쉬운데 게임하는 사람은 그 돈이 아깝지 않다고 한다.

온라인 게임을 하는 사람중에 무료 게임을 하면서도 한 달도 안 돼 거의 천 달러는 쓰는 사람들이 있단다.

이것이 커브인 것이다.

커브는 사업을 하거나 예술 작품을 만들거나 비영리 조직을 운영하는 새로운 방식이다. 커브는 사람들과 접축해서 끈끈한 관계를 구축하고, 그들이 자신이 원하는 상품과 서비스와 경험에 돈을 쓰도록 하는 데 역점을 둔다.

커브는 세 부분으로 구성된다.

1. 고객을 찾는다.

2. 고색들이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 알아낸다.

3. 고객들이 진정으로 소중하게 여기는 것에 돈을 쓰게 한다.

저자 니콜라스 로벨은 공짜를 제공해 고객을 끌어들이고 슈퍼팬에 집중하는 전략을 다룬 <모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라>에서 디지털 기술의 발전이 비즈니스의 미래를 어떻게 바꾸고 있는지를 설명한다.

분명 공짜에는 엄청한 힘이 존재한다. 세상에 공짜 싫어하는 사람이 있을까?

그렇다고 싸구려 무료에는 이제 더이상 고객들은 관심이 없다. 그만큼 소비자도 눈이 높아진 것이다.  고객의 마음을 움직일 수 있는 뭔가를 창조하고, 거기서부터 쌓아 나가야 한다. 그리고 그런 상품을 가장 좋아하는 사람들이 특별하거나 자랑할 만한 것, 혹은 자신의 친구들에게 알리고 싶어 할만한 것에 돈을 쓸 기회를 주어야 한다.

보이지 않는 슈퍼팬, 열성팬을 잡기 위해 이젠 기업도 달라져야 한다고 강조한다. 꼭 공짜가 아니더라도 방법은 얼마든지 있다.