설득이 아니라 공감이다!

설득의 배신 - 비즈니스 전쟁에서 살아남는 마케팅 성공 전략
케빈 앨런 지음, 이은주 옮김 / 레디셋고 / 2012년 11월

아버지와 아들의 아름다운 사진이 나오며 차분한 목소리로 돈으로 살 수 없는 소중한 순간을 말하는 마스터 카드의 광고를 티비에서 나올 때마다 주의 깊게 봤었다. 그래서 이 책의 저자 케빈 앨런이 그 광고를 탄생시킨 사람이라니 책에서 어떤 이야기를 들려줄지 매우 궁금해졌다. 저자는 세계적인 광고대행사에서 경험이 매우 많은 사람이다. 광고 대행사는 보기에는 화려해 보이지만 언제나 ‘을’의 입장에서 광고주인 ‘갑’을 설득시켜야 하는 자세에 있기 때문에 매우 힘들다고 들었다. 어떻게 케빈 앨런은 그러한 곳에서 살아남고 성공할 수 있었을까?

지금 당신이 마케팅이나 광고업에 종사하고 있다면, 당신의 남자친구 혹은 여자친구가 마케팅 분야에서 일하고 있다면 이 책을 읽거나 이 책을 선물하라고 말해주고 싶다. 나는 마케팅 분야에서는 거의 아는 것이 없는 문외한이지만 마케팅이나 광고를 업으로 삼아 현장에서 직접 일하고 있다면 이 책을 읽고 훨씬 와닿는 점이 많을 것이라는 생각이 든다. 그 쪽 분야를 잘 모르는 나조차도 이 책이 적지 않은 도움이 된다는 느낌이 들었기 때문이다. 개인적으로 실용서나 이런 자기계발서를 많이 읽지는 않는 편인데 처음에는 좋다가도 항상 책을 쓴 사람의 자랑만을 듣고 있는 느낌이어서 잘 읽지 않게 되었다. 그러나 이 책은 여타 다른 책과는 다르게 저자가 진솔하게 자신이 일을 하며 느낀 점과 생각한 점들을 잘 정리해서 보여주고 있다. 자기 자신의 실수담은 누구라도 얘기해 주지 않고 피하고 싶을 텐데 케빈 앨런이 자기의 실수를 솔직하게 책에서 기술하는 모습에서 진심이 담겨 있다는 느낌이 들었다. 또한 자신의 성공을 자기가 잘 나서 얻은 것이 아니라 주위 사람들이 항상 자신을 도와주고 허물을 감싸줬다고 말하며 주위 사람들에게 공을 돌리고 있다. 자신의 실수담뿐만 아니라 다양하고 경험적인 예들을 들어가며 자칫하면 이해가 잘 가지 않는 이론도 간결하게 정리를 잘 해주고 있어서 읽기가 좋았다.

흔히 감각적이고 직관적이기 보다는 이성적인 사람이 마케팅이나 광고 분야에서 적합한 사람이라고 생각한다. 그러나 감각적, 직관적이라는 점이 약점이 아니라 직업상의 훌륭한 자산이되었다고 저자는 이야기해주고 있다. 또 광고를 성사시키기 위해 PT같은 곳에서 말을 현란하게 잘해서 상대를 설득시켜야 한다고 생각하지만, ‘그들이 원한 건 설득이 아니라 공감’이라는 책 표지의 카피에서 볼 수 있듯이 상대방의 말을 잘 경청하고 그들의 숨겨진 정서와 의도를 파악하여 공감해주는 것이 중요하다고 말하고 있다. 이 밖에도 책을 읽으면서 줄을 치고 메모한 부분이 꽤 많았다. 비즈니스 전쟁에서 살아남아야 한다면 꼭 읽어보기를 추천한다.