설득의 정석

설득의 정석 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2014년 2월

2013년 전국 강연 콘테스트 1위, 前 최다 매출 쇼핑호스트에 빛나는 황현진 님의 설득 기술!

아나운서, 쇼핑호스트, 설득 및 세일즈에 관한 강연가등 '말(言로 사람을 움직이는 일을 해온 이분의 글은 역시! 하는

생각을 들게 했다.

설득이란 내 의견을 상대방에게 제대로 전달하고 상대의 제안 역시 가치가 있다면 기꺼이 수용하는 행위다.

생각 외로 이런 설득은 알게 모르게 평상시에 우리가 일상적으로 하고 있었다는 것을 알게 되고 놀라웠다.

꼭 비즈니스뿐 아니라 평상시에 인간관계에서 늘 설득하고 설득당하고 있었다니.

 

kfc의 창립자 커넬 샌더스는 "사람을 이해시키는 건 논리지만 결국 움직이게 만드는 건 감정과 이해관계다."

라고 말했다고 한다.

알고 보면 우리가 어떤 선택을 할 때 결정적으로 영향을 미치는 것은 '이성'이 아니라 '감정'이라는 것이고,

이 책에선 설득을 이끄는 '감정의 힘'에 대해 말한다.

 

마음에 호소하는 것은 머리에 호소하는 것보다 강하다.

머리에 호소하면 사람들의 고개를 끄덕이게 할 수 있지만

마음에 호소하면 사람들을 당장 움직일 수 있게 만든다.

- 아리스토텔레스 -

사람이 느끼는 감정은 참으로 많은데 그중 설득에 영향을 주는 감정은 크게 여섯 가지를 꼽을 수 있고,

그 여섯 가지 감정에 대해 각장에서 살펴보게 된다.

그 감정은 '존중감, 당혹감, 만족감, 불안감, 동질감, 기대감.'이다.

이 여섯 가지 감정을 토대로 마음을 움직이는 설득 전략을 세우고 행동하면 그 메시지는 더 정확하게 상대에게 꽂히고,

설득은 좀 더 쉽게 이루어질 것이다.

 

1. 존중감

-상대방의 입장을 존중해주고, 내가 아닌 상대를 중심으로 생각하라.

-누구나 강압적인 요청, 제안, 광고는 부담스러워하지만 상대의 생각을 존중하면서 천천히 다가온다면 상황은 달라진다.

 

-나는 보통 쇼핑을 하거나 음식을 먹거나 할 때 '선택의 마비' 현상이 많이 일어났다.

백화점을 가면 옷 하나만 고르려 해도 브랜드가 수십 개고 한 매장을 가도 옷이 수도 없이 많은데다,

밥을 먹으려 해도 식당이 너무 많고 다양해서 오히려 더 고르기 힘든 경우가 많아서 오히려 스트레스를 받고

빈손으로 온다던가 밥집 앞에서 몇 바퀴를 돌며 헤매기도 한다.

이럴 때 옆에서 누구든 범위를 좁혀주면 훨씬 더 선택이 쉬워지고, 그중 한 가지를 내가 선택했을 때 뿌듯해하고

후회하지 않게 된다.

이렇듯 선택사항이 너무 많을 때는 상대의 선택에 대한 고민을 덜어주고 일정한 범주 안에서 선택할 수 있는

기회를 주어 스스로 선택에 대해 합리화할 수 있도록 해주는 것이 좋다고 한다.

 

2. 당혹감

-충격을 준후에 의도적으로 양보하라.

-간혹 음식점 등에서 일일 수량을 정해놓거나 예약을 받지 않거나 시간을 한정시켜놓은 경우를 보면 호기심을 갖고

기대감을 갖고 몇 시간이고 줄을 서서 결국은 먹어보게 된다는 것이다.

-너무 완벽한 것보단 살짝 빈틈이 있어야 어딘가 도와주고 싶고, 아껴주고 싶다.

3. 만족감

-현명하게 주고 제대로 받기.

-경청 잘하기.

-인사에 하나를 덧붙여 인사하기.

-상대에게 맞는 명분을 제시하기.

4. 불안감

-대부분은 잃는 것에 대해 불안해하고 안정감을 추구하므로 불안감을 자극하라.

-'지금'을 강조하면서 강하게 설득하라. '지금 이 순간이 마지막 기회.'

-상대와 비슷한 처지에 있는 다른 이들의 이야기를 들려주어라.

5. 동질감

-상대와 공감대 형성, 공통점을 만들기.

-비유를 제대로 활용하기.

이 세상 모든 사람들에게 통용되는 만병통치약 같은 설득 전략은 없다. 내 앞에 있는 상대가 어떤 사람인지

면밀하게 파악하고, 그의 감정을 움직일 수 있는 방법을 생각하라.

그리고 행동하라. 그것이 누군가의 마음을 움직일 수 있는 최적의 설득 방법이다. (p.181)

6.기대감

-특별함과 새로움을 기대하게 만들어라.

-스토리텔링 잘하기.

-상대에게 맞는 가치가 무엇일지 고민하고 그에 맞는 기대감을 선사하라.

설득의 하수는 눈에 보이는 것으로만 승부하려 한다. 하지만 설득의 고수는 눈에 보이지 않는 것으로 승부한다.

상대의 마음에 그가 원하는 것을 간절히 기대하도록 만들어라. (p.247)

우리는 각자 다 다른 사람이고, 감정 또한 매 순간 변한다.

고로 누구와 어떤 상황에서 소통하느냐에 따라 전략을 달리해야 하며, 이 책에서 배운 공략해야 할 감정들에 대해

한 번 더 고민하면, 분명 이전과는 다른 관계를 만들고 영향을 주고받을 수 있을 것이다.

우리가 사는 세상에서 나의 진심을 알아주는 사람은 생각보다 그리 많지 않다. 내 마음이 진심이고, 내 말을 통해 윈윈

하고자 하는 마음으로 상대를 대하지만 상대는 내 마음을 몰라준다. 그래서 제대로 말하는 능력이 필요하다.

내가 설득했을 때 사용했던 방법도 있고, 물론 그보다는 내가 알게 모르게 설득당했던 방법들이 훨씬 더 많았던 책이었다.

(그럴 만도 하다. 나는 설득을 하는 데는 좀 서투른 반면 설득은 좀 더 잘 당한 편이니.)

상대방을 설득하려면 위에서 배운  방법들도 제대로 마음을 담아서 해야 하고, 상대방의 말에 귀 기울여야 할 것이며,

상대방의 가치, 상황, 입장 등 여러 가지를 파악한 후에 실행해야 할 것이다.

그리고 남이 무조건 알아주길 바라지 말고  100을 원할 때 300을 어필할 수 있을 정도의 노력을 해야 할 것이다.

사람들의 심리를 알 수 있었던 즐거운 시간이었고,  앞으로 알게모르게 계속 하게 될 설득들에 많은 도움이 되어주리라 믿는다.