설득 - 진실을 전달하는 기술

설득 당신이 원하는 것을 얻는 기술
데이브 라카니 지음, 안진환 옮김 / 플래닛미디어 / 2006년 1월

최근 텔레비젼 프로그램에서 밥을 먹지 못하는 유치원생의 이야기를 다룬 적이 있다. 그 아이는 유치원에 다니는 나이임에도 불구하고 젖병에 담긴 우유 이외에는 어느 것도 먹지 못했다. 그 아이의 부모는 밥을 먹이고자 하는 진실된 마음과 아이를 아끼는 사랑을 지니고 있었음에도 아이에게서 젖병을 떼내지 못했다. 아이에 대한 부모의 지극한 사랑도 밥을 먹어야 건강하게 살아갈 수 있다는 진실도 그 아이 앞에선 속수무책이었다. 아이가 정상적으로 밥을 먹기까지는 심리학자가 제시한 단계별 설득과정이 주요했다.

이처럼 우리가 삶을 살아가면서 진실된 마음과 사랑을 전달하는 데에는 상대방에게 가까이 다가가는 기술, 즉 설득이 필요한 것이다. 이 책 "설득 - 당신이 원하는 것을 얻는 기술"에서는 설득을 삶의 기술로 정의하며 조작(자신의 이익을 위해 상대를 교묘히 속이는 술수가 동원된 모든 시도)과 구분짓고 있다. 지속성이 없는 조작과는 달리 누군가를 완전히 설득한다는 것은 커다란 아이디어를 덩어리째 받아들이도록 만드는 과정이 아니라, 커다란 아이디어를 상대방이 받아 들일 수 있는 크기로 잘게 썰어서 여러 개의 작은 아이디어로 이해시키는 과정이라고 말하고 있다. 모든 변화는 작은 것부터 받아들이게 될 때 비로소 이루어지기 때문이다. 저자는 "천릿길도 한 걸음부터"라는 속담처럼 설득 역시 단계적으로 이루어져야 한다고 주장하며 이 책을 읽는 독자를 단계별로 '설득'하여 설득의 세계로 이끌고 있다. 추상적인 개념들을 나열하지 않고 일반 사람들이 이해하기 쉬운 말로 설득 과정을 분석하여 누구라도 그것을 이해하고 실제 생활에 직접 적용할 수 있도록 했다는 점이 이 책이 지닌 최대의 장점이라 하겠다. 이 책 서문에는 "삶은 설득의 연속"이라 쓰여 있다. 이는 달리 말하면 우리의 삶이란 진실의 끊임없는 전달과정인 것이다. 자신의 마음에 담긴 진실을 전달하고 싶다면 이 책을 반드시 읽어 보기 바란다. 책을 다 읽고 나면 이 책의 제목은 이렇게 바뀌어 있을 것이다. "설득 - 상대방에게 필요한 것을 주는 기술"