와튼스쿨의 최고 명강의가 여기에...다이아몬드 교수의 협상론 강의!

[중고] 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

최고의 협상을 이끌어 낼 수 있도록 교육해주는 와튼스쿨의 최고강의. 

20가지의 협상모델을 4분면으로 나눈 기준설립, 그리고 행동지침서. 

1분면 - 문제 파악과 목표수립 

1. 목표 수립: 단기, 장기 목표를 세워라
2. 문제 파악: 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라
3. 관계자 구분: 상대방, 의사 결정자, 제3자의 목록을 작성하라
4. 최악의 시나리오 예상: 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라
5. 준비: 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라

2분면 - 상황분석

1. 니즈와 관심 파악: 양 측의 니즈와 관심이 무엇인가?
2. 상대에 대한 인식: 양 측의 머릿속 그림은 무엇인가?
3. 의사소통 방식 파악: 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가?
4. 표준에 대한 인식: 상대방이 지키는 표준은 무엇인가?
5. 목표 재검토: 상화 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?

3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처 

1. 브레인스토밍: 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가?
2. 점진적 접근 방법 설정: 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라
3. 제3자의 존재 파악: 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가?
4. 프레이밍 확립: 비전을 만들고 창의적으로 질문하라
5. 대안 마련: 협상을 지전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라

4분면 - 행동

1. 최선의 방법과 우선순위 결정: 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라
2. 협상 방식 숙고: 누구에게, 어떻게 이야기할 것인가?
3. 절차 인지: 의제, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라
4. 계약 사항과 인센티브 확인: 상대방에게 직접 확인하라
5. 후속 진행: 누가, 무엇을 진행할 것인가?

나는 협상에서 홈런을 치려고 하지 않는다. 단지 아홉 경기마다 안타 하나만 더 치려고 노력할 뿐이다."