결정적 질문

결정적 질문
다니하라 마코토 지음, 노경아 옮김 / 인사이트앤뷰 / 2014년 11월

인상깊은 구절

다른 사람에게 지시 받거나 설득을 당하면 자신이 중요하지 않다는 느낌이 들어 자존심이 상하게 된다.
그래서 사람은 다른 사람이 명형한 일에는 거부감을 느끼지만, 스스로 결심한 일에는 최선을 다하려고
노력하는 경향이 있다. 그러므로 남을 설득하려면 설득하려는 의도를 숨겨야 한다.
이것이 설득의 원칙이다. 그 결정 사항을 상대가 스스로 고민하여 선택했다고 믿게 해야 한다.
이럴 때도 질문은 효과적이다. p.100 (마음을 움직이는 비결, 질문능력중에서)

제임스 파일의 질문의 힘이라는 책이 떠오르는 이 책은

유난히 실사례들은 통해 독자들의 이해를 돕고있는 부분이 매우 인상적이였다.

질문의 능력이 보여주는 결과는 기대이상이였고, 다양한 질문법을 통해 새로운 사실을

알게 되고, 회의時 실제로 활용 할 수 있는 질문법들이 많이 등장해서 유익했다.

예을들어 고객의 마음을 사로잡고 싶을 때 활용가능한 방법을 다음과 같이 활용해볼 수 있다.

마음을 움직이고 싶을 때 활용할 수 있는 질문법을 다음과 같이 제안하고 있다

1. 이미 행동의 자유를 빼앗겼다는 사실을 알린다

2. 기한이 지나면 자유를 빼앗긴다는 사실을 알린다

3. 한정량이 팔리면 자유를 빼앗긴다는 사실을 알린다

내가 모르고 있던 질문법을 제안해줌으로써, 새로운 질문 스킬들을 알수있었고,

더불고 결정을 제대로 내리지 못하는 고객앞에서 한치의 흔들림도 없이 질문으로 설득 할 수 있는

방법들도 알수있었다. 페이지 131을 보면 다음과 같은 문구가 나온다.

대부분 사람은 나중에 후회할 것이 두려워 조금 더 생각하겠다는 핑계를 대고 결정을 미루는 경향이 있다.

그러나 희귀성의 법칙을 활용하면 미루다가 후회할지 모른다. 라는 두려움 때문에 행동하게 된다.

결국, 고객은 자유를 잃을 위험을 감수하고 결정을 미루는 결단을 하는 대신, 상품을 구매함으로써

안심하는 길을 택하는 것이다.

정말 박수치면서 공감 할수있는 내용들이 많아서 그런지, 보는 내내 친근감가는 문구들이 내내

눈에 선해서 왠지 모를 동질감마져 들어서 기분 좋았던 것 같다.

평소에 질문은 물론이고 일방적인 지시에만 따르던 나에게 커다란 자극이 되어주기도 했다.

특히 169페이지가 준 영감은 매우 컸다고 할 수 있다. 인재육성에 대단한 한몫을 하고 있는

이 질문에 대한 방향성은 그야말로 대단하고 신기했다.

모든 질문에 할수있다. 가능하다 말이 들어있다.

이런 질문을 받으면 가능한 방향으로 사고가 전환되어 긍정적인 결론을 얻게 된다.

이미 알겠지만, 긍정적인 질문에 5W1H중 WHY는 포함되지 않는다.

WHY는 추궁하는 느낌으로 쓰지 않는 것이 좋다. 페이지 169(사람을 키우는 비결, 질문의 능력중)

이렇게 질문에 갖을 수 있는 모든 방향과 가능성에 대해 살펴보았고, 피드백에 대한 질문도

다음과 같이 가르쳐주고 있다. 정말 완벽한 내용을 구사하기 위한 노력이 고스란히 드러나있어

더욱 주의를 기울이게 만든다.

일곱가지 피드백 질문은 다음과 같다.

1. 만족스러운점

2. 만족스러웠던 이유

3. 앞으로도 계속 해야 할 것

4. 미흡했던 점

5. 미흡했던 이유

6. 앞으로는 그만두어야 할 것

7. 앞으로 개선해야 할 점

증인을 신문할 때 뿐 아니라 협상 미팅이 끝난 뒤에도 이 같은 일곱가지 질문을

스스로에게 던진다는 저자는 늘 피드백질문을 통해 다음번에는 잘해야 한다는 결심을 한다고 한다.

정말 대단한 의지의 사람이라는걸 알수있다. 끊임없이 자신에게 엄하게 완벽함을 추구하는 모습을

지켜보면서 내가 현업에서 다루고 있는 일들속에서 내가 무엇을 느끼면서 살았는지 반성도 되면서,

앞으로 어떻게 개선해야 할지도 개선점도 알아갈 수 있는 매우 좋은 기회였던 것 같다.

전체적으로 향상된 업무를 할 수 있을 것 같은 자신감을 갖을 수 있었다.

인생도 바꾸고 사람도 변화시키는 대단한 결정적인 질문은 살면서 내가 갖춰가야할 여러가지

덕목과 인성은 물론이고, 스스로 체크해볼 수있는 체크리스트를 만들어볼 기회를 제공해준다.

가장 좋은 방법인 스스로에게 자문하는 것을 미쳐 모르고 살았던 내게 매우 센세이션한

변화를 안겨다준 책이다. 현재 매널리즘에 빠져있는 직장인이나, 학생들이 있다면

이 책을 강력하게 추천해주고 싶다. 무엇이든 why로 시작해야 한다는것을 깨달을 수 있는

소중한 시간이였다.