이케아 불편을 팔다 / 뤼디거융블루트 作

이케아, 불편을 팔다 - 세계 최대 라이프스타일 기업의 공습
뤼디거 융블루트 지음, 배인섭 옮김 / 미래의창 / 2013년 5월

이케아가구. 최근에 한국에 입점이 결정되면서, 네이버 검색순위에도 상위에 오르는 등, 많은 입소문이 있었다. 과연 이케아라는 기업은 어떤 창업자에 의해 어떠한 방식으로 운영되서 그렇게 승승장구 할 수 있었을까? 정말 궁금했었다. (찾아보니 지금 현재도 가구 검색어 1등은 이케아다.)

이전에 취업을 준비할 당시, 가구분야에 관심이 있던 나는 한샘과 퍼시스에 같이 지원했었다. 2곳 다 떨어져서 지금은 가구와는 관여도가 적은 분야에서 일을 하고 있지만, 가구분야 취업을 위해 준비하던 당시 이케아의 존재는 국내 가구 시장을 양분하고 있는 한샘과 퍼시스와는 상당히 상반된 스타일의 기업이었고, 이케아의 규모를 고려한다면 한샘이나 퍼시스는 아직도 꼬꼬마수준이라 봐야 할 정도로 규모가 대단했다.

한샘의 스타일이 플래그쉽매장이라는 대형 매장을 기점으로 고객에게 가구만이 아닌 가구가 놓인 공간 자체를 보여줌으로써 매력을 느끼게 한다면, 퍼시스는 유통과정을 단순화하고 중소대리점을 늘리는 방식으로 보다 더 저렴하게 고객에게 공급할 수 있게끔 하는데 초점을 맞추고 있다. 어찌보면 이 둘의 기업간의 방식은 규모의 경제를 노리는 한샘과 유통과정에서의 불필요함을 덜어내 단가를 낮추는 전략인 퍼시스는 서로 다른 길을 가면서 자신의 매출을 통해 자신들의 길이 맞는 것을 증명해야 하는 상황이다. 이 와중에 이케아라는 공룡이 국내에 들어오면서, 이 둘의 입지는 상당히 위태해진 것으로 보이며, 이케아가 얼마나 인기를 끌지는 모르겠지만, 적어도 유럽 스타일을 좋아하는 요즘 우리나라 사람들의 취향을 반영할때, 각오를 단단히 하지 않으면 마켓 쉐어를 상당부분 잠식당할 것으로 누구나 보고 있다.

예전에 이케아 라는 제목의 파란색 표지의 책을 읽었던 적이 있는데, 이 책은 검색해보니 그 책의 저자와 옮긴자가 동일한, 개정판 성격의 책이었다. 두 책을 놓고 비교해보지 못해 완전히 동일한 책인지는 모르겠으나, 출판사까지 같은 것을 보니 거의 비슷하지 않을까 싶다. 하지만 제목에 있어서는 개정판 격인 이 책이 정말 탁월하다는 생각이다.

이케아는 불편을 판다. 불편을 고객들에게 기꺼이 감수하게끔 만들어서 오히려 그 속에서 그들 기업의 장점을 찾는다. 그러고보면 창업주인 잉바르 캄프라드는 굉장히 소비자의 취향을 읽는데 천재적인 사람이라는 생각이 든다. 게다가 그는 늘 Plan B가 있던 사람이다. 장사에 탁월한 소질을 보이던 어린시절 뿐만아니라, 본격적인 이케아라는 기업을 운영함에 있어서도 그 과정에는 늘 문제에 직면하여 탁월한 해결책을 내보이던 잉바르 캄프라드가 있었다.

초기에 우편 발송 판매에서 성공을 거두며 사업의 기반을 잡아나갔고, 천재적인 직감으로 고객들에게 감성적인 접근을 하는 것이 제품의 판매에 중요하다는 것을 느끼며, 울림이 좋은 여자 이름인 '루트'라는 이름을 붙여 단순한 팔걸이 없는 의자를 팔아 대박을 친 것이 가구로의 완전한 업종 전환의 포인트가 되었다.

이후 자신의 사업의 핵심은 저가 전략에 있음을 주지하고, 계속해서 사업을 하며 가격관리에 신경을 쓴 모습을 보인다. 소비자의 마음을 사로잡는 카피를 통해서 매출을 끌어올리며, 통신판매업의 강자로 떠오르게 되지만, 경쟁자가 우후죽순 늘어나며 사업은 위기를 맞게 된다. 이후 통신판매의 단점에 대해 치열하게 분석한 후 잉바르 캄프라드는 통신판매의 단점이 바로 고객들이 제품을 직접 보지 못한다는 점과 그를 통해 찾아오는 실망이 가구에 있어서는 치명적임을 깨닫고, 전시판매를 대안으로 생각하게 된다. 이후 전시장을 찾은 고객들이 직접 자신이 구매할 가구를 그들 자신의 시간을 들여 고르고, 직접 그들의 차량에 싣고 와서 몇 시간을 들여 조립하면서 땀을 흘려 내것이 되어감을 느끼게 만드는, 일종의 불편한 서비스를 오히려 보람을 느끼게 만들면서 저렴한 가격과 고객 만족이라는 두 마리 토끼를 동시에 잡을 수 있던 것이다.

그들의 전략이 고객이 왕인 한국에서도 얼마나 성공할 수 있을지 모르지만, 이케아라는 기업은 한국에서 적용이 잘 안된다면 또 다른 Plan B를 제시하며 성공의 마케팅을 추구하리라 생각된다. 이케아의 한국에서의 성공적인 전략을 기대해본다.