세일즈 천재가 된 홍 대리

세일즈 천재가 된 홍 대리 - 평범한 사원의 운명을 바꾼 억대 연봉 도전기 ㅣ 천재가 된 홍대리
신윤순 지음 / 다산라이프 / 2012년 6월

영업, 영업, 영업

직장을 다니면서 느끼는 것은 언젠가 세일즈에 나서야 할 때가 필요하다는 것이다. 실제로 제조업이거든, 연구로 먹고사는 직업이든 결과적으로 영업으로 귀결될 수 밖에 없다. 영업을 하는 "파는 행위"가 있음으로써 회사에 이익이 발생하기 때문이다.

때문에 훌륭한 기업일수록, 훌륭한 영업조직을 구축하고 있는 경우가 많다. 문제는 영업의 어려움인데, 소위 "아무나 영업을 할 수는 있지만, 영업을 잘하는 것은 쉽지가 않다"는 이야기가 존재할 정도로 영업이라는 것이 결코 만만한 것이 아니다. 실제로 금융권이나 제조업에서도 영업 스트레스로 고생하는 사람들이 늘 존재할 정도로 영업이란 직장인들에게 언젠가, 아니 반드시 해야 하는 일임에도 불구하고 상당히 힘들고 낯선 일로 다가오는 것이기도 하다.

세일즈는 어디나 존재한다.

저자인 신윤순은 1983년 보험 세일즈 시장에 입문하여 5년 만에 보험인 대상을 수상했다. 이후 영업소장으로 특채되어 영업효율이 최하위인 영업소에만 부임, 가는 곳마다 전국 상위권 지점으로 올려놓은 세일즈계의 마이더스 손이라 불리는 사람이다. 일찍이 레드오션이라 불리는 보험시장에서 큰 성공을 거둔 인물이니, 그가 소위 "세일즈 전문가"라는 데는 일고의 부정을 할 수 없다.

책에서 홍대리는 기획부서에서 상품마케팅본부로 발령을 받는다. 세일즈에 대해 배운 적도 없고, 마음의 준비도 돼 있지 않은 홍 대리에게 작가는 세일즈란 매장에만 존재하는 것이 아니라 인간 관계, 직장 관계 어디에나 존재한다는 것을 깨우친다. 즉 직장에 다니고, 사회생활을 하는 우리는 세일즈맨인 것이다.

고객을 감동시키고, 노력하라

누구나 세일즈에 대해서 고객을 감동시켜서 물건을 팔아야 한다는 것에 대해 인식하고 있다. 하지만 대부분 이 과정에서 실패하는 데 저자는 이것이 실제 마음의 준비가 안됐고, 고객 지향적인 시각에서 바라보지 못하고 있음을 지적한다. 세일즈 맨은 단순히 좋은 물건을 가지고 판매를 하는 사람이 아니라, 자신을 파는 사람으소 명확한 캐치프라이즈와 이미지 등을 구축하여 고객을 상대해야만 한다. 이를 위해 저자는 어떻게 마음가짐을 구축하고 고객과 접점을 쌓아나갈 것인가에 대해 홍대리의 이야기를 통해 설명하고 있다.

이 책에서 중요한 메시지 중 하나는 바로 노력이다. 세일즈의 특성 상 언제나 실패가 존재할 수 밖에 없다. 실제로 세일즈에 바로 뛰어든 사람들이 좌절하는 많은 원인 중 하나가 바로, 이 실패에 대한 두려움과 성공에 대한 강박관념 때문일 것이다. 이 책에서는 세일즈의 어려움에 대해 이해하면서, 결국은 수 많은 노력과 끈기로 넘어서야 함을 설파한다. 이 책 마지막에서 홍대리는 자신이 엄청난 실패를 했지만, 결국 성공하여 계약을 이끌어낸 사례를 설명한다. 결국 그가 했던 것도 단순한 테크닉의 연마나 요행이 아닌 노력과 끈기가 아니었던가.

언젠가 세일즈에 뛰어들 생각을 하는 사람. 혹은 지금 세일즈 현장을 누비고 있는 사람이라면 한 번 쯤 읽어봐야 할 책 중 하나다.

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권력의 미래

권력의 미래
조지프 나이 지음, 윤영호 옮김 / 세종(세종서적) / 2012년 5월

권력의 시대

우리의 일상은 늘 권력이 자리잡고 있다. 우리가 누구와 밥을 먹을때도, 누구와 일을 할때도 힘(Power)의 관계가 작용하기 때문일 것이다.

하지만 우리가 흔히 권력이라고 생각하는 것은 정치적 권력이다. 특히 국가 내부의 권력 분 아니라 국가 외부에서도 권력 문제는 늘 존재해왔다. 20세기 초 추축국과 연합국의 갈등과 전쟁, 20세기 중반의 소련과 미국의 냉전관계, 최근의 신냉전으로까지 불리고 있는 중국과 미국의 관계까지 이런 국가 간의 관계에서 권력 문제는 큰 이야기거리 중 하나다.

권력이란 무엇인가

저자인 조지프나이는 행정 전문가이자 정부 실무자다. 하버드 행정 대학원과 클린턴 행정부를 거치며 미국 정치의 수뇌부에서 국제적 외교관계와 권력관계를 연구하고 정치 행정 업무를 수행한 사람으로 앞으로의 국가 간 권력관계가 어떻게 전개되고, 그 미래는 어떻게 될 지 깊은 관심을 가지고 있는 1인 중 하나다.

책에서 그는 먼저 우리가 생각하는 권력이라는 것이 무엇인지에 대해 정의한다. 그에게 따르면 권력은 누군가에게 자신의 일을 할 수 있도록 하는 것과 동시에, 우리가 무엇을 할 지 의제를 설정하게 하는 등 다양한 기능을 수행한다.

이러한 관계는 앞에서 말했듯이 정치 뿐 아니라 우리 일상에서도 쉽게 발견할 수 있다. 하지만 행정전문가 답게 조지프 나이는 권력의 관점을 주로 국가 들간의 충돌, 갈등, 화합의 관계에서 찾으며 이야기를 풀어가고 있다.

하드파워와 소프트파워

조지프 나이의 관심사는 미래의 권력 양상이 어떻게 진행되느냐다. 그는 권력의 개념을 하드파워와 소프트파워로 구분하는데, 하드파워는 말 그대로 군사력, 경제력 등을 의미한다. 실제 하드 파워의 힘은 조지프 나이가 지적하듯이 국제 관계에서 큰 영향력을 가지고 있다. 러시아는 조지아와의 갈등 속에 자국의 강한 군대를 출동시켜 조지아에게 큰 타격을 입혔고, 미국은 자국의 함대와 육상 병력을 동원해 '반 테러리스트 전쟁'의 명목으로 아프가니스탄과 이라크를 항복시켰다. 근래까지도 하드파워의 강함이 크게 작용하고 있음을 부정할 수는 없다.

하지만 하드파워와 다른 소프트파워, 문화와 인적 교류, 언론전 등도 매우 중요한 요소로 작용하고 있다. 특히 20세기 들어 소프트파워의 힘은 더욱 더 거대해지고 있다. 러시아의 조지아 침공은 군사적으로 완벽한 성공을 이뤘지만 국제적인 지원을 얻지 못했을 뿐더러, 이웃 국가들이 러시아를 보는 경계심을 키웠다. 미국의 반 테러리스트 전쟁으로 아프가니스탄의 탈레반 정권과 이라크의 후세인 정권은 무너졌지만 전쟁은 계속되고 있다. 테러리스트들은 미국이 개발한 인터넷을 통해 자살특공대를 모집하고, 유튜브 계정을 통해 자신들을 홍보한다. 그들은 미국의 경제력과 군사력에 패배했지만, 당황스럽게도 맥도날드를 먹고 나이키를 신으면서도 미군을 향해 총격을 가한다. 결국 과거처럼 하드파워로만 승기를 잡는 것은 어려운 일이다.

그렇다면 하드파워의 힘이 생각보다 약해진 지금, 소프트파워만으로 이를 대체할 수 있을 것인가. 조지프 나이는 그렇지 않다고 본다. 소프트 파워로만으로도 명확한 한계가 존재하기 떄문이다.

스마트 파워가 필요하다

조지프 나이가 제기하는 것은 바로 스마트파워다. 소프트파워와 하드파워의 결합과 적재적시에의 활용으로 이워지는 스마트파워가 지금 국가들에게 필요하다는 것이다. 미래 권력의 흐름은 바로 어느 누구가 스마트파워를 적시에 활용하느냐에 달려있다고 해도 과언이 아니다.

이 책은 우리나라가 어떤 관계를 설정해야 하느냐에도 많은 시사점을 주고 있다. 단순히 하드파워, 혹은 소프트파워에 치중하는 것이 아니라 둘을 조화해야 한다는 것. 최근 일본과 중국, 미국 등의 외교 관계에서 어려움을 겪고 있는 우리나라에게 많은 시사점이 되지 않을지.

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이기는 정몽구 지지 않는 이건희

이기는 정몽구 지지 않는 이건희
박상하 지음 / 펜하우스 / 2012년 6월

우리나라 그룹 순위로 따졌을 때 1,2위를 다투는 그룹이 어디냐 하면 두 말 없이 삼성그룹과 현대자동차 그룹을 꼽을 것이다. 실제로 두 그룹은 우리나라 재계 순위의 최상위에 위치한 그룹이며, 정치, 경제적으로 많은 영향을 미치는 기업이다.

 

때문에 두 그룹을 이끄는 CEO인 정몽구와 이건희의 일거수일투족 역시 주목받을 수 밖에 없다. 이건희 회장이 삼성그룹으로 출근할 때 기자들이 벌떼처럼 달려들고, 정몽구 회장이 계동 현대자동차 사옥에 출근해서 하는 말에 모두가 귀를 기울이는 이유가 있다.

 

하지만 두 거대한 그룹을 이끄는 CEO들의 성격은 매우 다르다. 위 책에서는 이기는 정몽구와 지지않는 이건희라고 비교를 해두었지만, 둘의 관계를 표현하자면 마치 불과 얼음과 같달까. 실제로 정몽구가 불도저와 같은 추진력으로 밀어붙이는 행동파에 가깝다면, 이건희 회장은 조용한 사색과 은둔을 통해 기업의 대사를 결정하는 타입이다.

 

위 책에서는 둘의 리더쉽의 근원을 그들의 일대기에서 찾고 있다. 정몽구 회장의 경우 아버지 정주영 명예회장의 스타일을 그대로 물려받았다. 그 역시 아버지처럼 현장 중심의 경영을 중시했고, 근면한 얼리 버드형 인간을 추구했다. 실제 그가 현대모비스를 이끌던 당시에도 쉴 새 없이 현장을 강조했고, 그의 성과는 현대자동차의 품질 상승 등으로 나타났다.

 

반면 이건희 회장의 경우 아버지 이병철을 닮아 은둔과 사색을 좋아했다. 어렸을 적 일본 유학을 겪으면서 당했던 외톨이의 경험과 어렸을 때부터 자동차와 라디오를 혼자 뜯어보고 조립해보던 그는, 삼성전자라는 굴지의 대기업을 이끄는 CEO로 성장했다, 마치 CEO에 어울리지 않을 듯한 조용한 현자 이건희 회장이 경영 전면에서 성공할 수 있었던 것은 늘 생각하고, 충분히 대비하며, 미래를 앞에 보고 결단을 내릴 수 있는 판단력을 갖추었기 때문이었다.

 

사실 둘의 리더쉽은 판이하게 다르기 때문에 어느 리더쉽이 옳고, 그른지를 따지는 것은 전혀 도움이 되지 않는다. 중요한 것은 어떤 리더쉽을 적용하느냐가 갈림길이 되지 않을까 한다. 아니면 둘의 리더쉽을 혼합하여 적용하는 것도 좋은 기회가 되지 않을까 하는 생각이다.

 

실제로 정몽구와 같은 경우에는 "해봤어?"라는 물음으로 대표되는 만큼, 성실함과 근면성을 바탕으로 승리를 추구하므로 영업 전략 등에 적용하기 좋다는 생각이 든다. 반대로 이건희 회장의 경우 은둔과 사색으로 대표되기는 하나, 명확히 실리와 손익을 구분하고 미래를 예측하는 데 특화된 형이므로 관리 조직 등에서 사용하기 적합한 리더쉽이 아닐까 한다.

 

때문에 사실 둘의 리더쉽을 분리해서 A냐 B냐를 선택하기보다, A+B=C를 만드는 것이 더 중요하다는 생각을 한다. 실제로 두 리더의 성격이 매우 다르다고 하나, 사실 둘에게는 닮은 점이 있다. 둘은 혹독한 경영 수련과 분쟁을 겪었고(실제로 정몽구는 경영권 대결에서 이건희와 달리 낙마했다.) 현재 환경의 냉혹함을 인식하고 있다는 것이다. 뿐만 아니라 둘은 행동, 혹은 사색이든지 결단을 내리고 행동할 줄 안다는 데서 공통점을 지닌다.

 

때문에 둘의 리더쉽을 섞은 진정한 C의 리더쉽이 오히려 좋은 리더의 조건이 아닐까 생각이 든다. 물론 이를 위해선 A와 B, 정몽구와 이건희의 리더쉽에 대한 이해가 선행되야하지 않을지. 그런 면에서 도움이 많이 되는 책이다.

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