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돈 되는 말하기 기술 - 부자는 어떻게 원하는 것을 얻는가
장지웅 지음 / 여의도책방 / 2022년 10월
평점 : 
말 잘하는 사람들을 보면 언제나 신기하고 부럽기만 했답니다. 저렇게 말만 잘해도 회사에서 승진할 수 있고, 많은 청중들을 몰입하게 하고, 고객들을 설득할 수 있습니다.
저는 회사 생활에서 특히나 더 말 잘하기의 중요성에 대해서 뼈져리게 느끼고 있답니다. 자신의 생각을 조리 있고 명확하게 전달할 수 있는 능력이야말로 가장 중요한 성공의 요소라고 생각합니다.
≪돈 되는 말하기 기술≫의 장지웅 작가는 다년간 수많은 상장사와 자산운용사, 창업투자회사, 벤처캐피털 등의 기업 인수합병을 주도했으며, 기업가치 평가, 메자닌 채권 발행, 최정 계약까지 M&A 전과장을 총괄하는 전문 경영인입니다. 우리가 많이 알고 있는 맥킨지, 삼일 PwC, JP 모건, HSBC 코리아 등 세계적인 컨설팅 펌과 투자은행에 자문을 제공했습니다.
장지웅 작가는 자신이 뜻한 바를 이루지 못하는 사람들에게 커뮤니케이션을 설정하는 방법을 알려주고자 합니다.
1. 상대방에게 내 의사를 설득시키기 어렵고, 원하는 것을 얻기 어려운 사람,
2. 대면 영업, 콜 영업, 업체 영업 등 영업직에 종사하지만 직문에 재한 공포감을 느끼는 사람,
3. 논리적이고 체계적인 이미지 메이킹을 원하고, 남에게 맺고 끊음이 분명한, 정확한 사람으로 보이고 싶은 사람
이런 분들을 위해 이 책을 썼다고 합니다.
허왕심과 허영심을 자극하라
오아시스 효과
감정을 자극해서 끝없는 환상을 불러일으키는 것은 허왕심, 근거를 기반으로 하되 환상을 현실에 가깝게 보여는 것이 허영심입니다.
물 한 방울 없는 시공간에서도 오아시스를 상상할 수 있게, 눈앞에 오아시스를 펼쳐놓는 것이 돈 되는 말 하기의 핵심입니다. 말로 상대의 마음을 얻거나 원하는 결과를 만들고자 한다면 정확한 타이밍에 상대의 허왕심과 허영심을 적절히 자극할 줄 알아야 합니다.
가장 세련된 희망고문은 허왕심에 허영심을 더하는 것입니다.
사기꾼과 프로는 종이 한 장 차이입니다. 상대의 욕망을 적절히 끄집어낸 현실에 다다르도록 만드는 프로, 달인, 더 나아가 부자가 되기를 바랍니다.
▶ 사기를 당하는 사람들은 사기꾼의 속임수에 넘어간 것이 아닙니다. 환상을 쫓는 마음을 누군가에게 들킨 것일 뿐.
돈 되는 진실 만들기
포퓰리즘 메이킹 효과
돈 버는 사람과 벌지 못하는 사람의 차이는 무엇일까? 이 둘을 구분하는 기준은 '진실에의 추구'에 있습니다. 진실을 좇는 방식으론 돈을 벌기 어렵습니다.
코로나 백신의 부작용 문제를 두고 돈 못 버는 사람들은 면밀히 분석하기 시작합니다. 반면 돈 버는 사람들은 그냥 '죽는다'라고 차치하고 이 틈새에 돈을 벌 궁리를 시작합니다. 여론이 들끓고 찬반을 따지는 세력이 강해질 때 판이 벌어지고, 돈을 벌 수 있습니다. 사람의 마음을 살 때도 마찬가지입니다.
포퓰리즘 메이킹 스킬을 쓸 때에는 주제가 무엇이든 극단적으로 밀어붙이되, 현실적인 밑밥을 깔아가면서 상황에 맞춰 제안하는 것이 포인트입니다.
▶ 진실을 좇는 방식으로 돈을 벌기 어렵습니다. 거짓말처럼 보이는 혹하는 진실을 만들어 낼 줄 알아야 합니다.
섹시하게 시작하라
무장 해제의 기술
고객을 설득하기 위해서는 그 사람이 가진 기회비용에 대한 비교 군을 만들어야 합니다. 수치가 없는 화두는 집중이 되지 않습니다.
부자가 흥미를 가지는 서도는 크게 두 가지입니다. 돈이 벌리는 일, 영향력을 미치는 일.
수치적인 화두를 던질 수 있는 자가 승리합니다. 이때 수치의 베이스는 반드시 현 시장 상황에 의거한 수치여야 합니다.
▶ 시장 상황, 고객의 기회비용을 이용해 화려하고 섹시한 프레임을 만들어야 합니다.
소심한 사람도 영업왕 만드는 마법
자료 불패의 법칙
말로 돈을 버는 사람에게 무기는 '자료'입니다. 풍부한 자료 조사와 민첩한 교육은 자신을 소심한 사람이라고 여겨 영업에 적합하지 않다고 여겼던 사람도 '영업왕'으로 만듭니다. 말 한마디에 생존이 걸렸다고 생각합니다. 의도한 바를 전달하지 않으면 타인에게 내 생각을 관철시킬 수 없고, 그러한 태도는 삼대를 멸하게 합니다.
▶ 돈 자랑은 입으로 하는 게 아닙니다. 좋은 차를 타고, 좋은 집에 살면서, 연회비를 수천만 원짜리 신용카드를 쓰는 걸 보여줄 때 먹힙니다.
여지를 주는 순간 망한다
원씽 공략 효과
상대에게 생각할 여지를 주는 행위는 고객을 내쫓는 것과 같습니다. 물건을 사러 온 고객은 다정한 상품 설명 듣기가 아니라 내 요구사항에 정확히 맞는 상품을 구하는 데 목적이 있습니다.
▶ 선택의 다양성을 늘려주는 것은 고객에 대한 배려가 아닙니다. 고객의 목적에 맞는 지름길로 안내하는 게 만족도를 높이는 길입니다.
심플하게 마음을 사로잡는 법
듣고 싶은 말의 효과
인간은 의외로 단순한 동물입니다. 상대를 굴복시키고 싶다면 상대가 위로받고 싶은 것, 갖고 싶은 것 하나만 찔러봅니다. 어이없게도 그 포인트가 답인 경우가 많습니다.
내가 할 수 있는 말이 아니라 '고객이 듣고 싶은 말'을 해야 팔 수 있습니다.
누구에게나 실패는 있다
한계 극복의 법칙
사랑이든 시험이든 누구에게나 첫 실패는 있습니다. 찬란한 빛만 볼 것 같았던 저의 첫 사업은 희대의 분식회계 사건에 말려들어 부도를 맞고 말았습니다. 거품처럼 수십억 원을 날렸습니다. 40억 원을 날리고 27억 원의 빚을 안은 채 일본을 떠났습니다. 투자자문, 소싱 등 경력과 노하우를 살릴 수 있는 일은 뭐든지 했고 딱 10개월 만에 모든 빚을 청산하고 한국으로 돌아왔습니다.
인생은 수시로 우리를 실패의 구렁텅이에 밀어 넣습니다. 이때 여러분은 어떤 선택을 하겠습니까? 한계는 주어지는 것이지만, 그것을 어떻게 활용하느냐는 자신의 선택에 달려 있습니다.
▶ 부자들은 타고난 한계를 인정하지도 부정하지고 않습니다. 극복할 뿐입니다.
이런 사람 면접에서 거른다
역할 정의의 효과
작은 역할이라도 자기 일을 명확하게 정의할 수 있어야 합니다. 대답할 때 명확하게 그려지지 않는다면 다시 심플하게 자기 생각을 다듬어서 완결 짓도록 해야 합니다.
어떤 문제든 가두어 두지 않고 열린 마음으로 마주할 수 있는 사람, 어떤 상황에서든 자신의 일을 정의하고 제 역할을 할 수 있는 사람이라면 모든 스펙을 초월하여 돈 되는 말로 돈 되는 일을 할 수 있는 사람입니다.
▶ 면접자가 회사에 질문을 던져야 할 때는 개인적인 궁금증보다는 회사 입장에서도 한 번쯤 생각해 봄직한 질문을 던집니다.
우두머리는 바꾸는 게 아니라 자르는 거다
민감한 단절의 효과
잘 돌아가던 조직이 시름시름 죽어 나가기 시작할 때가 있습니다. 이럴 때 우두머리를 바꾸지 않고 우두머리를 자릅니다. 빠르게, 영원히 그 조직에서 솎아냅니다.
민감함을 단절시켜 주는 것도 리더의 역할입니다. 회사의 방향성을 따르지 않는 것, 실행이 더딘 것도 조직 개편의 근거가 될 수 있습니다.
▶ 목표에만 집중할 수 있는 환경을 만들어 주는 것, 민감함을 단절시켜 주는 것도 리더의 역할입니다.
부와 운을 끌어당기는 33가지 '머니코드'
갑의 인생을 사는 33가지 비밀
책의 마지막 부분에 부와 운을 끌어당기는 33가지 Money Code가 깔끔하게 정리되어 있습니다.
누군가를 설득하고 영향력을 미치기 위한 방법이 궁금하면 ≪돈 되는 말하기 기술≫ 읽어보시길 권합니다.