영업의 선배들이 들려주는 이야기와 조언들

장사의 시대 - 마케팅 원론에는 없는 세일즈의 모든 것
필립 델브스 브러턴 지음, 문희경 옮김 / 어크로스 / 2013년 2월

얼마 전 영업을 배우기 위해 어떤 책을 보면 좋을지 몇 명에게 조언을 구한 적이 있다. 그 분들은 영업은 몸으로 하는 것이지 책으로 배우는 게 아니라고 하시며 실소를 금치 못하셨다. 영업을 책으로 배워보겠다는 나의 생각은 어쩌면 "요리를 책으로 배웠다"는 광고 카피보다 더 말이 안되는 이야기일 수도 있다. 요리는 계량컵으로 정량화가 가능하지만 영업이란 본인의 개성과 구매자의 개성이 묻어 나오기 때문이다. 하지만 이 책을 보면 많은 사람들이 이야기하는 좋은 영업맨들의 특징이란  존재한다. 물론 어쩌면 처음부터 영업을 하는 사람들은 시간이 지나면서 자연히 알게되는 이야기일 수도 있지만, 책을 통해 미리 알고 접한다면 좀 더 빨리 영업을 배울 수 있으리라 생각한다.

이 책에서 저자는 많은 영업의 전설들과 기존 세일즈에 대해 흔히 양서라 일컬어지는 책들에 대해서 하나씩 살펴보고 이야기를 전해주거나 약간의 자신의 생각을 들려주고 있다. 어쩌면 약간 두서 없는 나열식 전개라고 할 수도 있지만, 자신이 만난 다양한 사람들과 많은 책들의 이야기를 전해주기에는 이러한 책의 방식이 자연스러운 것 같기도 하다. 그래서 이 책은 독자가 읽고서 천천히 내용을 곱씹어 볼 필요가 있다. 자신에게 적용할 수 있는 이야기는 무엇인지 어떤 사람이 한 이야기가 좀 더 설득력 있는지 말이다. 개인적으론 책의 저자가 만나 본 많은 사람들이 얘기하는 공통점들을 몇가지 찾아볼 수 있었다.

좋은 영업맨으로서 갖추어야할 자질에는 회복탄력성과 낙관주의가 있다.

회복탄력성이란 단어는 요즘 나오는 자기계발서 책에서 많이 나오는 트렌디한 단어라 할 수 있다. 과학에서 융합과 통섭이란 단어가 흔히 나오는 것처럼 말이다. 책에서는 넉넉한 품이라는 같은 의미의 용어로도 짧지 않은 길이를 할애해 가며 설명하고 있다.요지는 장사에는 성공보다 실패가 많을 수밖에 없는데, 실패할 때마다 움츠러 들어서는 좋은 장사꾼이 될 수 없다는 것이다.

낙관주의도 같은 맥락으로 볼 수 있는데, 물건을 파는 과정에서 못 팔았다고 낙담하거나 비관하기 보단 긍정적으로 생각해야하는 것이 득이 많다는 것이다. 물건을 팔며 80번 거절을 당하더라도 이제는 성공이 가까웠다고 생각하는 긍정적인 마인드가 필요하다는 것이다. 

영업을 할 때는 몸에 지녀야할 세 가지 태도는 첫째, 구매자와 공감해야 한다. 이것은 여러가지 의미가 있는데, 물건을 팔아서 내가 돈을 번다는 시각보다는 이 사람도 나에게 물건을 산 것은 잘한 것이고 그래서 그 사람에게도 이익이 된다고 생각해야 한다는 것이다. 실제로 물건을 파는 것도 쉬운 일이 아닌데, 물건을 팔고 나서 내 이익을 위해 비양심적인 행동을 했다는 심리적인 부담감까지 느끼게 된다면 영업을 잘할 수 없다. 실제로 보험판매왕들은 보험을 팔아서 본인도 이득이지만 보험을 산 구매자들도 보험으로 이득을 보았다고 굳게 믿고 있었다.

둘째는 구매자의 이야기를 경청해야 한다. 여기서 이야기 하는 경청은 소리에 국한된 것은 아니다. 구매자의 행동 하나 하나에 관심을 갖고 이야기에서 힌트를 얻어서 구매자가 진정 원하는 것이 무엇인지를 알도록 노력해야 한다. 돈에 관계 없이 좋은 물건을 살려고 하는 사람에게 중저가의 인기상품을 권하는 것은 오히려 손님을 쫓게 된다는 이야기이다.

셋째는 좋은 이야기꾼이 되어야 한다. 이것은 말로 손님을 현혹하라는 이야기는 아니다. 그리고 그 이야기가 꼭 물건에 대한 정보에 국한된 것도 아니다. 이야기를 통해서 구매자와 관계를 형성하고 그것을 통하여 좀 더 쉽게 비지니스를 이어갈 수 있는 것게 하라는 것이다. 홈쇼핑이나 거리판매와 같은 인포머셜을 통해 좀 더 쉽게 구매를 성사시킬 수 있는 것도 같은 이유에서다. 비싼 물건일 수록 구매자와의 관계는 판매에 중요한 영향을 끼치게 된다. 

기존에 나와있는 많은 영업에 관한 서적들은 자신의 생각을 정리하여 연역적인 방법으로 이야기를 풀고 있는 반면에 이 책은 다양한 이야기들을 약간은 두서 없는 나열식으로 이야기를 독자에게 들려주고 있다. 정돈된 느낌이 아닌 자신의 얘기가 아닌 영업맨들과 관련 서적들의 내용을 정리 없이 전달해주다 보니 각각의 주제에 대한 화두만을 던지는 듯한 느낌도 받게 된다. 

어떻게 보면 저자가 책에서 이러한 형식을 취한 것은 저자 스스로 장사, 영업에 대한 정석이란 정답이란 없음을 인정하는 모양새이다. 흔히 얘기하는 장사, 영업이란 (작가도 책에서 이야기하였지만) 경제, 마케팅과 같은 정통학문과는 거리가 있는 분야이며, 작가도 실제 영업은 몸소 경험해보지 못했기에 단지 뛰어난 영업맨, 장사꾼들을 만나고 기존에 많은 사람들에게 영업에 영향을 준 도서들을 살펴보며 독자들에게 화두를 던지며 영업에 대한 스스로의 정답을 내보라는 것이 저자의 의도가 아닐까 생각해본다.