세일즈마스터

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

세일즈는 흔히 차별을 받는다. 애초에 과거의 세일즈 기법들에 의해 고객이 당했다는 느낌이 드는 경우가 많았기 때문일지도 모른다. 그런 부정적인 편견 때문에 세일즈에 관련된 직종은 사람들에게 거절을 받는 경우가 많다. 하지만 세일즈는 꼭 그런 것만이 아니다.

원하는 제품이 있는 고객이 있다. 혹은 생각지도 못했지만 원하게 되는 제품도 있다. 이를 위해 고객의 생태를 알아야 하는 것은 당연한 일이다. 고객이 원하지도 않는 제품을 판매하려드는 것은 과거의 기법처럼 고객에게 거부감만 불러 일으킬 뿐이다. 이처럼 고객 분석이 없어서는 결코 세일즈는 성공할 수 없기에, 이 단계가 가장 기본적인 첫 단계이다.

그렇다고 해서, 거기서 끝이 아니다. 제품을 수령한 고객이 얼마나 만족하느냐 아닌가라는판매 이후 문제가 이어져야 한다. 고객이 만족하지 못한다면 이는 제대로 된 세일즈가 아니라는 것이다. 만족한 고객은 추후에 또 추가 주문을 성사시키지만, 불만족스러웠던 대부분의 고객은 별다른 불평조차도 없이 다른 회사의 제품으로 옮겨가기 때문이다. 철새 고객은 이런 상황에서 나온 것이다. 세일즈는 제품 판매 이후에도 고객의 만족에 신경써야 한다.

영업은 회사의 최전선이다. 제아무리 훌륭한 제품을 출시했다 하더라도, 최전선에서 이미지를 망가뜨리면 고객에게 좋게 다가서기 어렵다. 과거와 달리 고객에게 다가서기 위한 경로도 훨씬 더 다양하고 체계화되었다. 이를 위해서는 부서간의 협업도 당연히 필요하다. 서로가 서로를 반목하는 기업문화에선 될 일도 안되는 일이 허다하기 때문이다. 타회사와 차별화되는 제품이 있어야 하는 것을 비롯해, 영업에서도 차별화를 시행해야 한다. 보다 창의적인 영업력이 돋보일 때 회사는 더욱 더 성장할 수 있을 것이다. 진정한 세일즈 마스터가 되기 위해 읽어볼만한 책이다.