우리는 어떻게 마음을 움직이는가

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학
크리스 보스.탈 라즈 지음, 이은경 옮김 / 프롬북스 / 2016년 8월

이런 저런 협상 서적들을 접해보고, 읽어보았다. 이 책에서 예시로 든 윌리엄 유리의 책도 읽어보았었다. 읽으면서 의문이었던 것은 이렇게나 좋게 좋게 협상하면 참으로 좋으련만, 실제로 협상을 하게될 때에는 그렇지 못하는 현실이 많았다는 것이었다. 이럴 때마다 아쉬움이 남을 수 밖에 없었는데, 리뷰를 쓰고 있는 이 책을 읽으면서 나만 그런 게 아니었구나 하는 생각을 할 수 밖에 없었다.

사람은 감정을 가진 동물이다. 윌리엄 유리처럼 이성적으로만 협상이 가능하다면 얼마나 좋으련만, 실제 협상 과정에서는 결코 감정을 배제할 수가 없다. 백보 양보해서 나만 오롯하게 이성적이라고 가정해도 상대방이 백퍼센트 감정적이라면 성공적인 협상을 이끌어내기는 참으로 무리라는 소리다. 당연히 나 자신이 백퍼센트 이성적일 수 있다는 가정도 현실적으로 불가능하다는 것도 사실이다. 나도 상대도 사람인만큼 협상 시에 감정적인 부분들을 결코 배제하기가 힘들다는 것이다.

저자는 이런 부분들을 실전에서 훌륭히 캐치했다. 일단 워낙 유명한 FBI의 명성만큼 저자의 이력이 돋보이는 것도 사실이다. 일전에 읽었던 FBI 행동의 심리학은, 제목 그대로 상대방의 행동을 토대로 심리와 협상을 이끌어내는 방식으로, 소재는 좋지만 저자만큼의 관찰력을 과연 내가 가질 수 있을 것인가에 대한 회의가 일기도 했다. 그리고 사람마다 행동도 갖가지라 그 데이터들을 캐치하고, 종합하고, 예측하는 일련의 과정들이 내게는 너무나 어렵기만 한 것이 사실이었다. 저자만큼의 관찰력과 통찰력은 오랜 시간을 들여야지 가능한 것일테지만 말이다.

이 책도 그렇기는 하다. 저자만큼의 협상력은 철저하고 많은 경험의 산물이기에 이 책 한권을 읽는다고 저자만큼의 능력을 가질 수 있다는 것은 당연히 무리다. 그렇지만 행동심리학에 비해 오히려 더 현실성이 높다는 것을 부인하기는 힘들다. 협상은 심리전이다. 행동으로 나타내는 상대방의 심리를 읽을 수 있다면 더없이 좋겠지만, 상대방의 말을 통해 심리를 파악하고 대처방안을 세울 수 있는 것도 더없이 중요하다. 협상에서 승리하기 위해서 꼭 읽어야할 책이다.