협상의 달인 _yhh

협상의 달인 - 나와 상대 모두를 만족시키는
에드 브로도 지음, 김현정 옮김 / 민음인 / 2010년 12월

이번 삼호 주얼리호에 대한 우리 군의 구출 작전 성공이야말로
'해적과 협상은 없다..'는 정부의 단호한 대응이 있었기에 가능했던 일이다.

협상이란 무엇인가? 일종의 거래를 말한다..
서로 만족할만 수준의 합의에 이르는 과정! 윈-루즈가 아니라 윈-윈할 수 있는 개념!!
<협상의 달인>에서 보여주는 부제목이 충분히 이것을 설명하고 있다
"나와 상대 모두를 만족시키는...."
하지만 사람을 담보로 몸 값을 요구하는 소말리아 해적들에겐 역시 소탕이 최고다
살다보면 대화가 무의미한 상황도 있기 마련이니까..

저자 에드 브로도는 미국에서 가장 훌륭한 맞춤형 협상 캠프 세미나를 만든 주인공으로서
12주에 걸쳐 진행되는 프로그램을 이 책에 고스란히 옮겨 놓았다
협상에 대한 편견을 낱낱히 벗길 뿐 아니라
협상가의 자질을 지니고 있는가, 라는 물음을 통해 협상가가 갖추어야 할 열가지 특성을 소개하고 있다
협상의식, 경청, 훌륭한 질문을 하는 능력, 높은 열망, 인내심,
유연성, 만족감, 위험감수, 문제 해결,
필요한 경우 물러서겠다는 마음가짐!
이 중에서 몇 가지를 가지고 있는지, 또 얼마만큼 행동으로 표출할 수 있는지가 관건이다
책을 보면 구매자와 판매자간의 입장 차이를 어떻게 좁혀 가는지 세세히 알 수 있다.
집을 사고 팔때나 백화점에서 물건을 구매할 때 상대방의 기대치를 높여서는 안된다는 조언은
아주 요긴하게 써먹을 것 같다. ㅎ

여기에 나와 있는 전술을 숙지하기 위해
주위 동료들과 실전 테스트를 해보면 아주 재미있을 듯..^^
지금부터 70대 30의 말하는 법칙을 통해 상대방의 이야기에 귀기울이는 연습부터 먼저 해보자..
욕심보다는 서로의 욕구를 헤아릴 때 협상 만족 수치도 올라가지 않을까?
협상의 벽에서 또 다른 돌파구가 되어준 <협상의 달인>에
기꺼이 별 다섯개를 주고 싶다

www.weceo.org
by 성우 유향희