탁월한 것을 얻고 싶은 사람에게 힌트를 주는 책

어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀
김철호 지음 / 토네이도 / 2014년 8월

머리말의 제목, ‘평범한 사람과 탁월한 사람의 차이는 무엇인가’란 말이 첨부터 와닿는 책이다. 책 내용이 회사생활에서만 쓰일 것 같은 내용이지만 읽어보니 개인 간에서도 충분히 도움될 만한 내용이다. 타인과의 대화, 회사 간의 협상에서 최고 성과를, 특히나 상대가 둘 다 만족할 만한 결과를 만들어 내는 법이 소개됐다. 나 역시 내 인생에서 최고의 성과를 내고 싶다는 마음에 읽게 됐다.

p.39

협상의 달인이 되려면 우리는 냉철하게 꿰뚫어보아야 한다. ‘대체 저 사람이 진짜 원하는 게 뭘까?’ 겉으로 드러난 쟁점들은 아무것도 아니다. 진짜 원하는 게 뭔지를 파악하는 게 최선을 얻을 수 있는 가장 빠른 길이다.

어쩌면 세상을 살아가는 모든 이치는 기본기를 죽는 날까지 지키는 것이 아닐까한다. 인간과의 관계에서는 진심으로 협상이 필요한 경우는 진짜 원하는 게 뭔지에 대한 파악, 운동은 기본기에 충실한 생활처럼 말이다. 기본기가 중요하다는 것을 대부분 알고 있겠지만 그것을 꾸준히, 변함없이 하는 건 정말 어려운 거 같다.

p.64

갑이라고 해서, 상대적으로 강자라고 해서 협상 테이블에서 힘으로 밀어붙이면 나중에 법적으로든 사회적으로든 역공을 받게 마련이다.

내가 틀릴 수 있음을 인정하고, 상대가 맞을 수도 있음을 인정하고, 상대의 거부권을 인정하는 것, 이것이 곧 조정, 나아가 협상의 핵심 정신이다.

갑이라는 것이 꼭 단체와 개인으로만 국한되는 것은 아니다. 개인 대 개인이라도 자신이 상대보다 더 낫다고 생각하는 순간, 갑이라 여기게 된다. 즉 위에서 밑으로 보게 되는 것이다. 하지만 이런 시선은 상대와의 거리가 틀어지게 되는 원인이 될 것이다. 사람위에 사람있고, 사람아래 사람있다 라는 말이 생각난다.

p.65

우리가 을일 때도 마찬가지다. 협상 테이블에서 하등 꿀릴 이유가 없다. 갑의 위치에 있는 상대가 협상 테이블을 선택한 데에는 그만한 이유가 있다. 힘으로 밀어붙여도 될 것을 왜 협상 테이블로 끌로 왔겠는가? 그건 상대가 당신의 ‘협조’를 필요로 하기 때문이다. 그러니 협상 테이블에 나갈 때는 늘 의연하고 당당해야 한다. 상대가 당신에게서 뭔가를 얻어내야 할 것이 있다는 것 그것을 기억하라.

채용시장에서, 회사와 지원자는 갑과 을의 사이가 아닐까 생각했다. 하지만 이 부분을 읽고 전혀 그렇지 않구나란 생각이 든다. 늘 소신 것 당당하면 되는 것을 말이다.

p.183

재협상의 가능성은 늘 끝까지 열어 두어야 한다. ...생략... 상황은 늘 변한다. 또는 상활은 늘 변경된다. 그때그때 적절하게 적응할 수 있어야 한다. ...생략... 상황이 변경되었다면 너무 집착하지 말아야 한다. 이것이 곧 ‘상황변경의 원칙’이다.

고인물이 섞듯이 사람의 생각도 유연해야만 한다. 머무르려한다면 그것은 도태되는 것 아닐까.

협상이라는 것에 대해 실제 사례를 쉽게 풀이했다. 삼성과 애플, 남양유업과 대리점간의 갈등처럼 최근 이슈에 대한 풀이도 들어있어 읽으면서 아~ 음~ 이러면서 흥미롭게 읽었다.