어떻게 원하는 것을 얻는가 [협상의 기술 혹은 역지사지]

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

저자 : 스튜어트 다이아몬드

역자 : 김태훈 옮김

출판사 8.0

책 소개

원하는 것을 얻게 해주는 다이아몬드 교수의 전설적 명강의!

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의『어떻게 원하는 것을 얻는가』. 세계적인 MBA 와튼스쿨에서 협상코스를 강의하고 있는 스튜어스 다이아몬드 교수가 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 자신의 강의를 고스란히 책에 담아냈다. 저자는 보통사람들의 통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법을 통해 원하는 것을 얻을 수 있는 철저한 방법론들을 소개한다. ‘사람과의 관계’, ‘진정한 의사소통’, ‘원하는 것을 얻는 협상 모델’, ‘실전에 유용한 현상 전략’ 등 협상을 위한 기본적인 개념과 이론을 알려주고, ‘회사에서 인정받는 사람들의 비밀’, ‘가격 흥정의 비밀’, ‘생활의 혜택을 얻는 비밀’ 등 원하는 것을 얻는 비밀을 자신의 컨설팅을 받은 고객과 학생들의 이야기를 통해 들려준다. 저자가 제시한 12가지 협상전략과 협상모델을 통해 독자들은 자신에게 가장 적합한 방법을 찾아 실생활에 활용할 수 있을 것이다.

저자 소개

저자 스튜어트 다이아몬드

와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. '뉴욕타임스' 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건 체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 강의하고 있다. 그의 협상 코스는 와튼스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

독서 後

이 책은 참 많은 부분에 예시가 되어져 있다. 거의 책의 대부분이 저자가 자신의 수업을 들은 학생들이 어떻게 협상을 하여서 어떤 훌륭한 성과를 거두었나 하는것이 온 책이 다 나열되어져 있다. 그러다 보니 흔한 이론서와는 다르고 거의 이건 뭐라고 해야할까~흠~거의 실제적이 사실들을 묶은 경험서라고 해야 할것 같다.

책속으로 들어가 보자면 앞서 말한 수 많은 사례들 중에서 참 많은 부분이 일상적인 생활속의 협상을 다루고 있다 그렇기에 기업에서 이루어지는 직업적인 협상도 물론 있긴하지만 그 보다 저자는 좀더 실제 생활속에서 경험할 수 있는 좀더 많은 협상의 모습을 보여주려고 했던듯 싶다. 물론 그속에서 우리가 흔히 얘기하는 FTA와 같은 정말 중요하다고 할 수 있는 협상의 모습도 보인다. 하지만 소소하게 객실을 업그레이드 하는 것은 어떻게 협상을 해야하는지 아니면 따뜻한 감자칩을 먹기위해선 어찌해야하는지 등의 모습이 좀더 많은 부분을 차지하고 있는것 같다.

이책을 읽고 가장 많은 들었던 생각이 결과론적으론 결국 역지사지가 협상에서 얼마나 중요한가 하는점이었다. 우리는 과거 한자 문화권에서 수 많은 한자서적들속에서 공자의 가르침 혹은 유학을 접했고 그런 속에서 말하는 '역지사지' 다시말해서 상대의 입장에 서보는 것이 문제를 해결하는 참 훌륭한 방법이라는 것을 곱씹어서 배웠다. 물론 현실속에서는 그것이 참 힘든 일이기게 그렇게 해본다는 것이 잘 안되는 부분이 있다.

저자 스튜어트 다이아몬드 교수는 이것을 상대방 머리속 생각을 그려보라고 말하고 있다. 결국 상대방이 어떤 생각을 하고 있고 진정으로 어떤 것을 원하는 것인가 하는 것을 알게 된다면 그 생각을 기초로 하여서 좀더 많은 경우의 수를 만들어낼 수 있고 그런 경우에 수들을 잘 혼합하여서 상대방의 needs를 충족시킨다면 좀더 협상에서 좋은 결과를 만들어 낼 수 있다는 것이다.

사람들은 하루에도 수많은 결정의 순간을 겪게 된다. 혹자의 말에 의하면 하루에 일반적인 사람들이 이렇게 할까 저렇게 할까 결정을 하는 것이 거의 150가지가 넘는다고 한다. 단순히 점심에 무엇을 먹을까 혹은 저녁에 술을 한잔 할까? 말까? 등 이런 결정들 속에서 우리는 결국 사람들과 맞닥들이게 되고 그들과 어떻게 협상하는가 하는것도 이책에서 말하는 협상에 속하지 않을까 하는 생각도 해본다. 우리가 경험하는 협상속에서 나는 오늘 삼겹살을 먹고 싶은데 상대는 조개구이를 먹고 싶어한다고 하면 이럴때 협상이 이루어진다면 우리는 어떤 제 3의 장소에서 삼겹살도 아닌 그리고 조개구이도 아닌것을 먹고 있을 수도 있다. 물론 그것이 협상을 통해서 얻어질 수 있는 최선의 결과라면 말이다.

그러나 이 책에서는 이렇게 말할것 같기도 하다~ 삼겹살을 관철 시킬려면 또 다른 무엇인가 상대방이 원하는것을 주어야 하고 그것이 결국에는 협상을 성공으로 이끄는 제3의 해결책이 될 수 있다는 것이다. 누구나 협상에서 자신이 원하는 결과를 얻고자 한다. 하지만 그것은 결국 협상 대상이 말하는 바가 아닌 다른 측면에서 상대방의 욕구를 충족시켜줘야 한다는 것이다.

이런 협상의 소소하고 또는 오히려 가장 중요하다고 할 수 있는 핵심적인 needs를 우리는 반드시 찾아내야 하고 그것을 찾게 된다면 우리가 주장하는 것을 관철 시킬 수 있다는 것이다.

글을 쓰다보니 좀 중복되는 측면이 있는것 같지만 이 책의 핵심이 바로 이런 것이기에 그리고 이것이 계속적으로 여러가지 사례들을 통해서 말하고 있기에 이 글또한 중복되린것 같다.

협상의 순간에 가장 중요한것은 사전정보를 통해서 상대편의 진정한 needs를 파학하는것이고 그것만 파학할 수 있다. 협상에서 우위를 점할 수 있다는 것이 결국 이 책에서 말하는 핵심중에 핵심인 내용이고 그것을 보여주기위한 수 많은 사례들을 엮은 것이 이 책이지 싶다.

그래도 상당히 읽을만한 책이며 한번쯤 실생활에서도 써볼 수 있지 싶은 그런 것들도 알차게 들어있는것 같다. 뭐~ 핵심만 잘 파학한다면 책전체를 보지 않아도 될 것 같다는 생각도 해본다.

어찌 됐던 훌륭한 책이긴 하고 다른 사람들도 이 책을 읽어서 많은 사람들이 좀더 상대방의 입장에 서보는 연습이 된다면 우리의 생활이 좀더 나아지지 않을까 하는 생각도 해본다.

이제 점점 하루가 다르게 더워지는 5월마지막 주의 어느 밤에~