세일즈 마스터

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

영업직은 대부분의 회사에서 힘들지만 단순한 업무로 여겨진다 (진위여부와 무관한 일반적인 견해)

저자는 영업쪽에서만 긴 경력을 가진 영업 전문가로써 오래된 영업방식의 문제점을 진단하고 대안을 제시한다 

1. 영업환경이 바뀌었는데 기업인식은 여전히 뒤쳐진다 

 새로운고객 유치위해 노력하면서기존고객 선택과집중 이라는 명목하에 방치한다

거래처를 객관적 기준으로 분류하고 장기적관점서 접근 해야 하는데 대부분의 회사에서

신규거래처 00개 발굴등의 성과지표가 있어 신규업체 발굴에는 신경을 쓰지만 

기존업체 관리에는 큰 공을 들이지 않는다 

 기술의 발달로 컴퓨터, 핸드폰, 클라우드등 데이터는 넘쳐나는데 이를 통합정리하지않는다 

데이터는 정리해서 가공해야 회사에 도움이 된다

2. 고객을위한 맞춤형 오퍼링을 추진한다 

B2B영업일 경우 본인의 회사가 무엇을 팔든 모든 거래처에 동일한 제품/서비르를 

팔수 없을것이다 그런데 무턱대고 자사의 제품을 공산품처럼 판다면?

반면 경쟁사는 고객사의 상황에 맞게 최적화된 상품을 제공하려고 한다 

맞춤형 서비스가 가능하다면 고객사의 요청을 반영하여 자신이 속한 회사의 기술팀과

상의해서 제안을 하는것이 옳다 

3. 목표고객을 파악하고 비용을 적절히 투자한다 

저자가 sw부문을 담당하고 있을때 해당 부문의 실적이 낮았다 

그래서 sw부문에서 실적이 좋은 타사 대표에게 자신의 회사의 문제점이 무엇일지 물어보니

"저자의 회사는 홍보를 한다면서 호텔에서 어중이 떠중이를 불러다가 

하루동안 제품설명하는데 이게 옳은지 모르겠다 sw를 하루만에 설명하는것도 불가능하고

해당 설명회에 참석하는 사람들이 구매 결정권한이 있는 사람도 아니다

그보다는 차라리 결정권을 가지고 있는 사람들을 직접 만나는것이 훨씬 낫다"

맞는말이다 실제 확인해보니 설명회는 거의 인당 100만원 수준의 비용이 들어가는데

보기에는 뭔가 대단한 것을 하는거 같아보여도 영업으로 이어지는 것은 거의 없는

비용소모가 큰 행사였다 

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 영업은 단순히 사람을 만나고 인간관계로 하는 것이 아니라 철저한 비즈니스로 접근해야 한다 

내가 속한 회사가 거래처에 무엇을 제공할수 있나 어떤것이 차별화 되어 있나를 계속 고민해야 한다 

 나는 영업직이 아닌데 내가 영업을 한다면 어떻게 하게 될지 생각한다

앵무새가 될것인가 생각하고 고민해서 고객이 원하는 바를 달성할수 있도록 도와줄 것인지