수주의 기술 서평

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

수주는 일반영업하고 무엇이 다를까?

고객에게 본인(회사)의 제품을 판다는점은 똑같지 않을지?

회사의 제품을 어떻게 고객에게 판매할지 설득하는 방법을 얻고자 책을 읽었습니다

우선 일반영업과 수주의 차이는 다음과 같습니다

일반영업 : 고객대상(B2C), 영업사원의 역량으로 시장규모를 늘릴수 있다

수주영업 : 기업고객대상(B2B), 고객의 특성에 맞게 제품을 판매해야 하므로 영업사원의 

           역량으로 시장을 늘리는데 한계가 있다 

수주순서

1, 프리세일즈 : 수주유치를 위해 사전에 기업들에게 자사제품을 홍보하는 활동

 -수주전 자사 제품을홍보하여 입찰공고시 최대한 자사에 유리한 조건을 얻어낼수 있는

  기본 토대를 만듬

2. 제안서 기획 : 고객과 계약을 체결할수 있도록 고객의 요구사항에 대해 자사가 수용할수 

   있는 범위를 서술

  - 거래처의 요구사항 파악하여 수용가능한 조건과 수용불가능한 조건을 구분, 

    수용불가능한 조건에 대하여 어떻게 대응할지 전략을 수립

   - 차별화구성 (1) more차별화, 경쟁사보다 무언가 하나를 더 해줌으로써 차별화

                  쉽지만 시간/물리적 비용이 든다

                  (2) better차별화, 경쟁사보다 품질을 더 높여서 작업을 해준다

                  물리적 비용은 들지 않지만 보고서에서 차별화를 설명하기 어렵다

3. 제안서 작성 : 

  - 전략 : 자사가 경쟁사와 차별화를 이룰수 있는 전략 수립

  - 분석 : 내부/외부 환경 분석

  - 프리세일즈를 얼마나 잘했느냐에 따라 수주기업에 최적화된 제안서를 작성 할수 있음

4. 가격제안서 작성 : 

  - 기술적인 부분과 더불어 가격부분도 중요, 기술과 가격의 비중을 조정하는것이 핵심

  - 경쟁사를 고려하여 가격제안서를 2개이상으로 작성하고 경쟁사의 수주참여 여부에 따라 

    선택할 수도 있음

5. 프레젠테이션 준비 :

 - 수주기업이 요청시 구두설명을 위한 PT준비, 

 - 기술실사 테스트가 있을수도 있음

 - PT의 순서도 중요한 요소, 프레젠터가 다섯명일경우 3번째가 적당, 첫번째는

   내용파악에 집중, 두번째는 첫번재와비교, 세번째 비교하여 객관적 평가,

   네번째부터는 지침

* 주의사항 : 

  -수주는 거래체결후 대금을 받기까지 시간이 상당히 걸리고

   입찰에 참여하는 것만으로도 비용이 상당히 발생함, 어느선에서 빠질지 결정하는 것이 중요

 - 수주후에도 발주사의 추가적인 요청이 발생하는 경우가 잦음, 어느선까지 받아들일것인지

    결정해야함 무조건 수용을 하다보면 수익보다 비용이 더 발생하는 경우 있음

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본인은 수주관련 산업에 종사하지 않는다, 하지만 보고서를 통해 누군가를 설득시킨다는

목적은 수주든  기업내의 내부보고든 일치한다고 본다. 이 부분에 초점을 두고 보고서 작성 전략에 대해서 알아보았다 

상세한 내용이 있다기 보다는 보고서 작성 전략과 전체 과정에 대한 큰 틀에 대해서 

알려주는 책이라고 생각된다.