협상레버리지

상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지 - 당신의 힘이 약할 때는 협상으로 레버리지하라
이성대 지음 / 새로운제안 / 2019년 8월

협상은 언제 하는걸까? 회사에서 연봉협상할때?

큰 기업을 이끄는 사업가들이 빅딜을 할때? 물론 그때도 할 수 있지만 일반인? 인 우리들도 언제든 협상 할 수 있다.

미국에서는 기업 임원들을 대상으로 협상교육을 실시한다고한다. 우리나라에서는 문화적 요인들과 

여러 이유들로협상을 교육시켜야 할 소양으로 보지는 않는다.

둘 이상의 사람이 같이 일을하고 어울리는 과정에는 이견이 발생할 수 밖에 없고 이것을 조율할수 있는

가장 좋은 방법이 협상이다. 

최근 기업들은 보다 다양한 국적의 회사와 같이 협업했다가 흩어지고 다시 협업하는 추세기에 

어느때보다 협상의 중요성은 커지고 있다.

협상의 안건은 한가지가 아니다. 우리가 생각하는 것 이상으로 모든것들의 협상의 주제가 될 수 있다.

가령 A, B 두 기업이 협상할때 '가격' 은 주요 협상 안건이다. 하지만 그 외에도

보증기간, 교육기간, 관리 유무, 대금지불방법 등 다양한 부차적인 요소들이 협상의 안건이 될 수 있다.

일반적으로 협상안건이 적을 수록 빨리 정리하고 끝낼 수 있다고 생각한다. 

물론 그 안건에 대해서 두 당사자의 생각이 같다면 그렇게 되겠지만. 생각이 다르면? 협상이 지지부진해진다.

이럴때 다른 협상 요소들을 곁들이면 ㄱ안건은 내가 양보 ㄴ안건은 당신이 양보..이런식으로 협상이 빨라 질 수 있다.

기본적으로 협상은 상대에 대한 이해가 필수다. 사람마다 유형이 다 다르다.

우유부단한 사람. 결단이 과감한 사람. 명예와 위엄을 중시하는 사람. 따라서 상대마다 조금씩 다른 전략을

시도할 필요가 있다. 

가령 자신의 직책이나 위엄을 중시하는 사람에게는 그사람의 공적을 높여주면서 

내가 실리를 챙기는 협상방법을 쓸 수 있다.

서로 친근함을 유지하는 것은 기본이다. 그래서 처음만난 사람과 가볍게 친해질 수 있는 대화인 

콜드리딩으로 협상을 시작할 것을 권한다. 날씨가 가장 일반적인 대화 소재가 될 수 있고 

사전에 개인적인 친분이 있다면 취미도 좋은 주제가 된다. 

책에는 다수의 사례가 실려 있어 도움이 된다.

협상이 무엇이고 어떻게 가닥을 잡아야 될지 모르겠는 직장인들에게 도움이 될듯 하다