설득의 심리학 2

설득의 심리학 2 (리커버 에디션) - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 2
로버트 치알디니 & 노아 골드스타인 & 스티브 마틴 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

* 모방을 좋아하는 사람들

- 사람들은 다른 사람들의행동을 알게 모르게 따라한다. 우리가 인지하지 못하고 있을때에도 이것을 따라한다.

예를들어보자 지금은 흔한 수법이 됐지만 홈쇼핑에서 "지금 주문전화가 폭주합니다" 라고 하면

' 아 사람들이 다 저 상품을 사려고 하는구나 나도 얼른 사야겠다' 라고 생각하게 된다. 

주문할 의도가 조금이라도 있는 사람은 이 방식에 잘 걸리게 된다.

- 이를 요즘방법으로 적용해보자면 이렇게 할 수 있다

호텔에서 수건재사용 정책을 펴고자 한다 이때 투숙객들의 참여를 독려할 수 있는 방안은,

'호텔투숙객의 00%가 수건을 재활용합니다'

와 같이 나와 비슷한 비교선상에 있는 사람들을 비교대상으로 삼는 것이다

* 긍정적인 증거의 강력함

- 증거를 제시할때 긍정적인 방향으로 유도해야 한다. 공원관리소에서 '방문객의 대다수가 나뭇가지를 가져가서 산림이

황폐해 집니다' 

라고 이야기 하는 것 보다 '숲 보호를 위해 나뭇가지들을 보호해 주세요' 와 같이 긍정적 표혀을 써야 한다.

부정적 지표를 쓰게되면 그 부정적 내용에 집중하게 된다 '대다수가 나뭇가지를 꺾는구나? 나도 꺾어야 겠다.' 

* 두려움을 주는 메시지는 대안을 같이 주어야 한다

- 흔히 공포마케팅이라고 하는 것들이 있다. 지금당장 보험을 들어야 한다던가. 지금당장 회사전략을 바꿔야 한다든지 

등 이런 방식을사용할때는 대안을 반드시 제시해야 한다. 그렇지 않다면 사람들은 메시지 자체를 회피한다

공포를 느끼고 싶지 않기때문이다.

'암으로 인한 사망율이 00%인 시대에 모두 보장되는 암보험이 필요합니다' 처럼 대안을 같이 제시하자

* 자신의 잘못을 인정하라

- 사업에서 약점을 인정하는 것은 절대 금해야될 행동이라 여겨지는데 그렇지 않다. 

자신의 약점을 솔직히 공개하는 것은 호감을 산다.

' 금년 당사 영엄이익이 0%하락한것은 신규사업투자의 성과가 기대치에 미치지 못한데 따른 것입니다.

당사는 이에 대해 내년에는 이러저러한 전략을 통해 보완할 계획입니다'

라고 하는 것이 우리는 아무책임 없고 예측불가능한 이유때문에 이렇게 됐다 라고 하는 것보다 설득력이 있다.

- 다만 중요한것은 치명적인 실수를 드러내면 안된다. 자격이 없다는 것을 의미하기 때문에

'우리로펌은 협회선정 최하위를 기록했습니다만 소송을 맡겨만 주시면 잘 해내겠습니다' 라고 말하는 것은 설득력이 없다.

* 단순한게 좋다

- 장점을 열거 한다 해도 사람이 기억할 수 없을만큼 많은 숫자는 도움이 안된다.

익히 알고 있는 잼 종류가 20개가 넘는 브랜드의 판매량보다 종류가 3~5가지인 브랜드의 판매량이 더 많다는 

내용을 알지 않는가 BMW가 '벤츠를 타시겠습니까 BMW를 타시겠습니까 BMW를 타야하는데는 이유가 있습니다. 

10가지만 떠올려 보시겠습니까?' 라고 했을때 사람들은 광고에 거부감을 느꼈다. BMW는 10개를 쉽게 떠올릴수 있을만큼 BMW가 벤츠보다 낫다는걸 의도했으나 일반인들에게 열개는 너무 많다. 

반면 '...한가지만 떠올려보시겠습니까?' 라고 했을때는 긍정적 반응을 얻었다. 

좋은이야기라 해도 너무 많은것은 사람들에게 부담감을 준다. 단순하게 하자