왜 그사람이 말하면 사고 싶을까

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? - 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ‘말’의 기술
장문정 지음 / 21세기북스 / 2018년 9월

물건이든 서비스든 이제 수요보다 공급이 더 많은 시대가 됐다. 기업은

자사의 서비스/제품을 팔기위해 마케팅을 해야하고 다 하고 있다. 판촉을 잘하는 사람은

뭐가 다를까? 왜 저사람이 말하면 더 사고싶지?

 저자 장문정은 이쪽으로 도가 튼 사람이다. 홈쇼핑 채널에서의 경험을 바탕으로 

심리학에 기초를 둔 홍보방법으로 사람들이 사지 않고 배길수 없는 방법을 연구한다 

지금은 자신의 회사를 차리고 기업들의 마케팅 컨설팅 의뢰를 받고 있다.

(또한...놀라울 정도로 책에서도 자신감이 넘친다! " 나 마케팅 대가야 " 라고 말한다)

1장 고객의 취향을 파악하라 

- 고객이 원하는게 무엇인지 파악함이 우선이다. 잡스는 고객들은 자신이 무얼 

원하는지도 모른다 라고 했지만 경우에 따라서는 고객의 욕구를 파악하는것이 우선이다.

 문정아 중국어 탭 기기를 팔때 기계의 장점은 동영상 강의가 내장되어 있다는 점인데

단점은 콘텐츠 다운로드 또는 업그레이드가 불가능 하다는 것이다. 단점이 치명적으로

보이는데 이걸 저자는 이렇게 해결했다

 "준비시간 no, 바로학습 yes, 어학공부할때 로그인하고 비번 입력할 필요없이

태블릿만 켜세요!" 

단점을 장점처럼 포장하면서 소비자들의 욕구인 "학습의 귀찮음" 을 해결하여 높은 매출을 올렸다

2. 잘 사게 되는 시간을 노려라 

 ​어느 분야든 무엇을 하든 타이밍 싸움이 중요하다. 판매 마케팅에서는 이게 더욱 중요하다.

06년 월드컵 당시 스위스와 대한민국이 붙어 한국이 요상한? 판정끝에 2:0으로 졌다.

이후 저자는 스위스 브랜드의 제품을 홈쇼핑에서 팔아야 했다. 우리나라의 역적인? 

스위스 브랜드의 물품을 홈쇼핑으로 팔아야했다. 민족의 역적이 될수 없던 상황

해당 방송은 다른 방송으로 대체(취소) 되었다.

 에어컨은 언제 가장 많이팔릴까? 여름에 너무 더우니까 그 전에 여유있게 

4~5월쯤 판매할것 같지 않나? 그런데 아니다 6-7월 여름이 막 시작하는 시점에 가장 많이 

나간단다. 사람들은 본인이 경험하기 전까지는 지갑을 잘 열지 않기 때문에 

더워지지 않으면 세일을 하고 역시즌 특가를 넣어줘도 잘 안산다.

그래서 에어컨 회사들도 욕을 먹으면서도 여름에 제품을 집중적으로 판다.

(6-7월에 주문 잘못 넣으면 에어컨 받는것은 여름이 다간 9월이다.)

3장. 공간의 비밀

 - 같은 물건도 공간에 따라서 받는 느낌이 다르다. 

굴지의 로펌들은 대부분 강남 번화가에 경치 좋은 고층빌딩에 있다.

건물이 지하에 있든 지상에 있든 그것과 변호사들의 실력은 별개지만

"실력있는 사람들이라면 높은 임대료를 감당할 수 있는 좋은 건물에 있을것이다"

라는 생각으로 인해 좋은 건물에 있는 경우가 많다.

그렇다면 우리 회사는 또는 우리 가게의 위치를 이미 조절할수 없는 상황에서는?

헬스장을 개업했는데 위치가 어디냐에 따라 홍보를 다르게 할 수 있다

실버타운 내 : 백세시대 운동으로 건강하게 삽시다!

쇼핑몰 내 : 몸을 명품으로 만듭시다!

금융센터 내 :근육이 연금보다 강하다!

위와 같이 해당 공간에 맞는 홍보문구로 고객을 모을 수 있다.

4. 직접 시연의 효과

 - 말로 비유를 들어서 설명해주는것보다 한번 보여주는게 훨씬 강하다.

문제는 우리네 상품의 특징을 보여주기 힘들경우인데 예를들어 보험상품을 팔때 

저자는 생수병 하나를 상담자에게 주고 이렇게 말한다

"생수병 두병정도에 해당되는 양이 우리 장속에 존재하는 세균입니다.

이것들이 우리 몸속에서 이런 저런 나쁜 일들을하죠...

언제 터질지 모르는 시한폭탄입니다. 그러니까 이를 대비해서 암보험을 가지고 

있어야 합니다."

이렇게 말하면 10중9명은 생수병을 돌려줘도 생수를 마시지 않는단다. 세균에 대한

비유가 강력해서 물=세균이 연상되서 안마신다는 것이다. 그리고 보험 가입률도 

상당히 높다고 한다. 

강력한 시각 연상의 효과!

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 몇가지 주요한 내용에 대해서만 예시를 들었으나 책에서는 착 장마다 상당히 많은

예시를 들어서 설명하고 있다.

책 앞부분에서는 반신반의 했다면 뒤로 갈수록 "아~ 설득력 있는데?" 라는 새각이 들었다.

꼭 마케터가 아니더라도 대부분의 회사원/자영업자들은 자신의 물건/서비스를 홍보하기 

위한 방법을 생각해야 된다고 본다. 홍보방식 설정에 도움이 될것 같다