[도서심판] 위대한 협상의 달인 / 브라이언 트레이시

위대한 협상의 달인 ㅣ 브라이언 트레이시 성공 경영 시리즈 1
브라이언 트레이시 지음, 황선영 옮김 / 시드페이퍼 / 2014년 12월

위대한 협상의 달인

작가

브라이언 트레이시

출판

시드페이퍼

발매

2014.12.24

평점

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비즈니스에서나 인생에서나 성공 여부는 어느 상황에서든 가장 유리하게 협상할 수 있는 능력에 달렸다고 할 수 있는데 우리 인간이 하는 모든 순간은 선택의 연속이고 그 과정 속에는 협상이라는 보이지 않는 힘이 작용하기 때문입니다.

브라이언 트레이시의 '위대한 협상의 달인'은 폭 넓게 좋고 나쁜 경험에 바탕을 둔 협상의 교본과도 같은 책으로 이 책에 서술되어 있는 내용은 필자가 오랜 경험이 우러나온 실용적이고 효과가 입증되었으며 실생활에도 즉시 적용할 수 있는 협상에 관한 한 많은 아이디어를 담고 있어 이를 활용하여 모든 상황에서의 선택의 질을 높일 수 있게 합니다.

이 책은 협상은 타고나는 것이 아닌 기술이며 배울 수 있는 것이라고 설파하고 있는데 그런 협상을 잘하기 위해서는 '모든 일은 협상할 수 있다'는 태도로 인생과 비즈니스에 접근해야 한다고 하며 협상을 두려움의 대상이 아닌 즐거운 활동의 일부로 생각해야 한다고 조언하고 있습니다.

협상은 양측이 신뢰를 바탕으로 하는 양질의 관계를 형성하는 것을 출발점으로 하는 것이 가장 이상적인 형태로 당사자들이 모두 만족하는 계약을 바탕을 두고 이를 다양한 형태로 무기한 지속하는 방식을 추구해야 하는데 이러기 위해서는 각 측이 협상을 통해 반드시 얻어야 하는 것을 분명하게 밝히고 모두기 승자가 될 수 있도록 공통의 목표를 달성할 방법이 없는지 고민해 봐야 합니다. 이처럼 양측 모두가 승리한 기분이 들 수 있도록 하는 협상이 최고의 협상법이 될 수 있습니다.

이 책에서는 협상에서 힘을 키울 수 있는 많은 방법론을 제시하고 하고 유용한 관련 기술을 제시하고 있는데, 예를 들어 철저한 준비, 권위, 상대방에 관한 지식, 공감, 보상 및 처벌, 투자, 공감의 힘, 전문지식, 희소성 등을 거론하고 있고 협상을 시작하기 전에 더 철저하게 준비하고 관련지식을 많이 쌓아두면 협상에서 더 큰 힘을 행사할 수 있어 협상의 성공을 더욱 높여준다고 설명하고 있습니다.

또한 협상에서 상대방에게 각인된 인식의 힘을 설파하고 있는데, 실제로 가진 힘에 관한 것이 아니라 상대방에게 각인된 힘이 중요하다는 것을 의미하는 것으로 실제로 가진 힘보다 상대가 인식하는 힘이 협상에서 더욱 중요하다는 것을 말해주는 것입니다.

​
이 밖에도 원만한 협상을 하는데 있어서 어렵게 만드는 위험한 감정으로 욕구, 욕심, 두려움, 분노 등을 제시하고 협상에서 감정의 배제를 할 것을 주문하고 있으며 협상의 본질은 어느 한쪽이 아닌 양측이 함께 일할 가능성이 있는 장기적인 면에 초점을 맞추어야 한다고 말하고 있습니다.

독자들이 이 책을 통해서 협상에 관한 많은 아이디어를 접하고 실제 상황에서 적용하는데 많은 도움이 되기를 기대해 봅니다.

도 서 심 판 : 별 5개 만점 중 4.3개

선 정 사 유 :  협상에 관한 유용하고 실질적인 아이디어를 많이 담고 있어 선정 하

                  였습니다.

심판자 기분:

도서 추천여부: 이 책 저 책 기웃거리지 말고 협상은 이 책으로 끝내세요~

​인상​적인 구절: "협상할 때 상대방이 당신의 요구에 'No'라고 말한 것이 당신의 개

                     인적인 가치를 반영하지 않는다. 이때의 'No'는 당신의 제안에 대

                     한 상업적인 대답일 뿐이다"

                    "당신이 원하는 것을 얻으려고 노력하는 것이 분명하게 보이면 상

                     대방은 자신을 보호하고 방어하기 위해 당신을 밀어내게 된다. 하

                     지만 상대방을 만족시킬 방법을 찾는 데 열심일수록 상대방도 당

                     신이 만족할 만한 합의에 이르기 위해 더 노력할 마음이 생길 것이

                     다"

                     "최고의 협상은 내가 원하는 바를 상대방이 행하게 하는 것이다"
                     "힘은 전부 인식에 관한 것으로 실제로 가진 힘에 관한 것이 아니

                      라 상대방이 당신이 갖고 있다고 생각하는 힘이 중요하다"
                     "상대방이 무엇인가를 간절히 원하도록 만들어라. 무엇인가를 간

                      절히 원하면 어떤 가격이든 상대방이 알 경우 상황이 그 사람에

                      게  유리해지기 때문이다"
                     "비슷한 결정을 내리고 양보한 적이 있는 '비슷한 상황에 놓인 비

                      슷한 사람들'을 언급하라"
                     "사람의 생각에 영향을 끼치는 가장 강력한 요인 중 한 가지는 '나

                      같은' 사람들이 비슷한 상황에서 행동한 방식이다. 이처럼 공감하

                      고 이해하는 다른 사람들의 행동에 엄청난 영향을 받는 것이다"
                     "사람들은 자신과 같은 사람들 역시 특정한 입장이나 요구를 수용

                      했다는 사실을 알 떄 당신의 의견에 동의하기가 훨씬 쉬워진다"
                     "다른 모든 사람의 관점 속에는 우리 자신을 더 잘 이해할 수 있는

                      렌즈가 있다"
                     "협상할 때 언제든 거래를 포기할 수 있는 위치에 있기 위해 최선

                      을 다해야 한다. 그러면 협상력이 놀랍도록 향상되기 때문이다"
                     "가장 훌륭한 사람은 모든 것을 버리고, 그 중에서 단 하나를 선택

                      한다"
                     "향후 수 년간 함께 협상할 의향이 있는 당사자와 협상을 진행할

                      때는 상대방의 만족도가 당신에게 중요한 문제여야 한다"
                     "누군가를 설득하기 위해서는 이유가 아니라 이득을 제시하라"
                     "훌륭한 협상가는 단순히 이기려고 하는 대신 양측 모두 만족할 만

                      한 해결책을 모색한다. 성공적인 협상가의 가장 중요한 특징은 다

                      른 사람을 조종하지 않는다는 것이다.자신은 이기고 상대방은 지

                      는 Win-Lose 상황에 상대방을 끌어들이려고 속임수를 쓰거나 사

                      기를 치지 않는다"
                     "현실에서는 정직하고, 솔직하고, 직접적이고, 진실한 사람이 협상

                      에서 가장 크게 성공한다. 이런 사람은 성취하려는 것이 무언인지

                      명확하게 알고 모든 당사자가 만족할 수 있는 합의에 이르는 데

                      전념한다"

함께 보면 살이 되고 피가 되는 책:

​                          

(성공을 부르는 리더십 / 브라이언 트레이시) ​      (동기부여 불변의 법칙 / 브라이언 트레이시)

[도서심판] 성공을 부르는 리더십 / 브라이언 트레이시

성공을 부르는 리더십 ㅣ 브라이언 트레이시 성공 경영 시리즈 2
브라이언 트레이시 지음, 황선영 옮김 / 시드페이퍼 / 2014년 12월

성공을 부르는 리더십

작가

브라이언 트레이시

출판

시드페이퍼

발매

2014.12.24

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과거시대부터 현대 시대까지 역사를 통틀어서 한 집단의 성공여부는 리더의 역량에 달려있었다고 해도 과언이 아닙니다. 리더들의 리더십은 자신의 역량은 물론 주변에 강력한 영향력을 끼치게 되는 데 성공학의 거장인 브라이언 트레이시의 저작인 '성공을 부르는 리더십'은 이런 리더십의 표본이 무엇인지 잘 보여주고 있고 리더로서 지휘를 하고 업무를 훌륭하게 위임하는 데 필요한 기술과 방법론을 독자들에게 잘 전달하고 있습니다.

리더쉽의 핵심은 위임과 감독입니다. 많은 사람들이 리더십이라고 하여 자기 혼자서 모든 일을 도맡아 하려다가 결국 낭패를 보고 있는데, 이 책은 리더들의 역할를 오히려 '다른 사람들을 통해 결과를 얻는 행위'라고 참신한 정의내리고 있습니다. 이는 한국 상황에서 사람들이 리더를 바라보며 일방적으로 뭔가를 해줄것이라 기대하는 인식과는 판이하게 다른 시각을 가진 것으로 위임할 수 있는 기술과 자질, 태도, 방법론을 터득하게 된다면 많은 부분에 있어서 훌륭한 리더로 거듭날 수 있다고 설파하고 있습니다. 다시 말해서 우수하고 효과적인 위임능력이 있어야만 진정한 리더로서 사람들의 잠재력을 발현케 할 수 있다고 역설하고 있는 것입니다. 결국 일을 위임한다는 것은 직원들에게 흥미있는 일에 도전하는 기회를 부여하고 이로 인하여 사람들의 잠재력을 발현케 하는 것이 가능하다는 것입니다.

리더들이 자신들의 업무를 다른 사람에게 위임을 하는 것은 더 중요한 일에 집중하기 위해서 그 보다 덜 중요한 일은 적임자에게 대신할 수 있는 일을 위임하게 되는데 이렇게 위임을 해서 일을 자신이 혼자서 처리하는 것이 아니라 다른 사람에게 스스로 할 수 있게 하여 결과적으로 리더의 경영 영향력을 나타내 주는 지표를 보여주는 것이기도 합니다. 위임한다는 것은 포기하는 것을 의미하지 않으며 결과에 대한 책임도 리더가 지는 것입니다. 그러므로 위임한 일에 대한 상황을 적임자가 완전히 파악하게 하여 그 일의 중요성을 깨우치게 하는 것이 리더의 역할이 되는 것입니다.

직원에게 동기부여를 부여하는 가장 강력한 동기요인은 '무엇을 해야 하는지 알고 있는 것'으로 리더는 반드시 직원이 무엇을 해야 하고 일을 어떤 우선 순위로 처리해야 하는지에 대한 원활한 의사소통을 할 필요성이 있습니다. 수 많은 서적 및 혁신을 주장하는 사람들이 전문성에만 치우치는 것을 경계하라고 가르치면서 실전에서는 정작 경험있는 전문가만을 맹신하고 고용하려는 경향이 있고 이로 인해서 실패하는 경우를 자주볼 수 있습니다.

선진 외국에서는 전문가와 비전문가가 어우러지는 상호교차 수용하는 시스템을 갖추고 있는 반면에 한국에서는 거의 모든 일에 비전문가를 배제하는 경향이 심한데 경험있는 전문가들이 가지고 있는 전문성을 존중할 필요는 있지만 이들이 경험을 축적해 가면서 처음에 품었던 (아니면 애초부터 아예 없었던) 비전에 대하여 초심을 잃고 경험과 확신의 덪에 빠져 판단을 그르치는 경우가 종종 있으며 주목할 만한 사실은 실제로 전문성에만 매달리는 사람들은 리더십의 부재라는 공통점인 문제점을 가지고 있다.

만약 누군가 완성된 사람만들 뽑아서 결과물을 내야 한다면 누구나 다 가능할 것이므로 이런 사람들은 리더라고 볼 수 없을 것입니다. 따라서 진정한 리더란 아직 덜 여물거나 덜 다듬어진 사람들의 잠재력을 발현케하여 성장을 이룩하게 하는 사람만이 리더십을 완성했다고 부를 수 있는 것입니다.

결국 리더십의 본질을 깨닫고 자질을 연마하고 역할에 대해서 정확한 이해를 바탕으로 현실에서 실천할 수 있다면 지금의 세태를 많은 부분에서 바로 고칠 수 있고 더욱 많은 사람들이 자신의 재능을 펼칠 수 있다고 생각합니다. 오늘날 한국에서 리더가 없는 이유로 불리는 이유는 가능성있는 사람들의 잠재력을 무시하거나 혹은 그런 부분에 대한 통찰력이나 능력이 없기 떄문입니다. 이처럼 리더의 가장 큰 임무 중의 하나는 직원들의 잠자있는 잠재력을 발현케하여 그들의 꿈을 실현시키는데 도움을 주는 데 있습니다.

이 책에서는 리더의 위임을 막는 정신적인 방해요소를 지적하고 있는데, 직원을 능력을 과소평가하거나 혹은 일을 직접 경험해보아야 한다는 환상이며 이것이 리더가 되는데 실패하는 길이 된다고 말하고 있습니다. 이 구절에서 저는 큰 감명을 받았는데, 오래 전부터 이 부분에 대해여 한국 사회가 커다란 고정관념을 가지고 있다고 생각해 왔는데, 일치하는 생각을 확인하게 되어 기쁜 순간이기도 했기 때문입니다. 아시다시피 많은 사람들이 비경험자를 무능한 자로 인식하고 또한 실제 뭔가를 해보아야 안다는 환상 속 아우성을 하고 있다는 것을 독자들이 깨달았으면 하는 바램입니다. ​사업을 하는 많은 사람들이 경영에서 큰 성과를 내지 못하거나 실패하는 이유가 바로 이 부분에 대한 큰 통찰이 없었기 때문입니다.

이처럼 리더가 되려면 일을 직접하는 것에서 관리하는 부분으로 실천적으로 옮겨가야 가능한 일인 것입니다. 독자분들이 이 책을 정독하여 리더십에 대한 큰 통찰력을 얻어서 이 사회에 많은 리더가 배출되기를 기대해봅니다.

도 서 심 판 : 별 5개 만점 중 4.3개

선 정 사 유 :  리더십의 대한 참신한 생각을 시사해주므로 선정 하였습니다.

심판자 기분:

​ 

도서 추천여부: 리더의 본질에 대한 통탈력을 얻고 싶다면 이 책을 정독하시

                기 바랍니다.

인상​적인 구절: "칭찬은 인간 본성의 가장 깊은 욕구, 즉 다른 사람들에게 가치있고

                    중요한 존재처럼 느껴지고 싶은 욕구를 충족한다"

                   "긍정적인 자신감과 자긍심은 훌륭한 성과와 수준 높은 동기부여를

                   위한 열쇠다. 각 직원은 자신이 중요하다고 느껴야 하며 승자처럼

                   느껴야 한다"

                   "훌륭한 조직에서는 직원들의 잠재력을 활용하여 따라서 경영자의

                   가장 큰 임무 중 하나가 직원들의 잠재력을 발현케 하는 것이다"
                   "비즈니스에서 당신이 보유한 가장 가치있는 자원은 바로 인적 사람

                   이다. 따라서 훌륭한 경영자는 관리하는 직원들에게서 최고의 성과

                   를 이끌어 낼 수 있는 사람이다"
                   "일을 위임하는 것은 직원들에게 도전의 기회를 부여하는 일임과 동

                   시에 경영자 자신이 더 중요한 일에 집중하기 위해서 다른 사람들이

                   대신할 수 있는 일은 모두 위임해야 한다"
                   "직원의 능력을 과소평가하거나 혹은 일을 직접 해보야여 안다는 환

                   상으로 이는 실제로 경영에 실패하는 길이 된다. 이렇게 일을 직접

                   하는 것에서 관리하는 것으로 옮겨가지 못하는 것이 실패하는 가장

                   큰 이유다"

                   "당신이 지속적으로 던질 수 있는 최고의 질문은 바로 이것이다. '오

                   직 나만이 할 수 있고 내가 잘해서 큰 변화를 불러올 수 있는 일이

                   무엇인가?'"

                   "훌륭한 성과는 직원들에게 동기를 부여하지만 평범한 성과는 아무

                   런 동기부여가 안된다. 모든 사람들은 승자가 되고 싶어한다"

                   "모든 사람은 승자가 되고 싶어하며 그와 동시에 주위사람들에게서

                   인정을 받고 싶어한다. 따라서 동기부여를 하는 최고의 방법 중 하

                   나는 직원들을 승자가 된 것처럼 느끼게 해줘야 한다"

                   "리더십이란 비전을 현실로 바꾸는 능력이다"
                   "당신이 얼마나 훌륭한 경영자인지 알고 싶다면 이 질문에 대해 생

                   각해보아라. 얼마나 오랫동안 걱정하지 않고 사무실을 비울 수 있는

                   가?"
                   "기대하는 것이 무엇이든 그것에 자신감이 더해지면 자기 충족 예언

                   이 된다"

                   "다른 사람에게 영향을 미치고 싶다면 그에게 없는 자질이 실제로

                   있는 것처럼 말하라. 그러면 그는 당신이 옳다는 것을 증명하려고

                   무슨 일이든 할 것이다"

                   "당신의 능력은 당신이 고용한 사람들이 좌우한다"

                   "리더는 환상의 언어로 말하고 이상을 추구해야 하지만 실제적이고

                   현실적이어야 한다"

함께 보면 살이 되고 피가 되는 책:

                                    

(위대한 협상의 달인 / 브라이언 트레이시)                           (동기불변의 법칙 / 브라이언 트레이시)

[도서심판] 동기부여 불변의 법칙 / 브라이언 트레이시

동기부여 불변의 법칙 ㅣ 브라이언 트레이시 성공 경영 시리즈 3
브라이언 트레이시 지음, 황선영 옮김 / 시드페이퍼 / 2014년 11월

                                                                                           

동기부여 불변의 법칙

작가

브라이언 트레이시

출판

시드페이퍼

발매

2014.12.24

평점

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미국 출신의 브라이언 트레이시는 동기부여와 성공학 분야에서 스티븐 코비와 쌍벽을 이루는 거장으로 평가받고 있는데 그가 쓴 '동기부여 불변의 법칙"은 동기부여라는 요소가 개인이나 조직에 어떤 식으로 반영이 되고 발현이 되는지에 대해서 명쾌하게 설명하고 있습니다.

개인의 성장은 물론이고 조직의 발전을 위해서는 사람들의 잠재력을 발현케 하고 동기부여를 하여 성취감를 느끼게 해야 하는데 이 책은 그와 관련한 요소들, 즉 심리적인 요인이나 방법론을 밝히고 동기부여가 개인이나 조직에 심리적으로 어떠한 영향을 끼치게 되는지 또한 그로 인하여 나타나는 쌍방간의 관계 그리고 성장의 동력 등 동기부여 측면의 매커니즘을 잘 설명하고 있습니다.

이 책은 일반인들도 읽을 필요가 있지만 리더를 지망하는 사람들이 반드시 필독하고 실전에 적용할 필요가 있다고 생각합니다. 최근 계속해서 언론에 오르내리고 있는 대기업이나 리더의 자격을 얻은 기업들이 사회적 일탈행위를 하는 행위는 리더십의 실종과 더불어 동기부여의 부재라고 볼 수 있습니다. 현 세태의 많은 조직의 수장들은 리더의 자격은 물론이고 리더로서 지녀야 할 자세나 책무 등에 대해서 아예 개념을 상실한 체 그저 외형의 껍데기에만 혈안이 되어있고 마찬가지의 방법으로 학자들 역시 본분의 자세를 저버리고 주입된 지식만을 전파하는데 그쳐있으며 또한 이런 외형에만 취해서 왕을 떠받듯이 호응하는 대중들의 행태 역시 시정되어야 할 것인바, 이 책이 리더의 역할과 책임이 무엇이고 동기부여와 리더십의 상관관계라는 측면에서 많은 시사점을 줄 것으로 기대를 합니다.

이렇게 기본을 무시하고 외형에만 취한 체 권력을 악용하며 나아가는 현실 상황 속에서 동기부여나 리더십은 자취를 감추게 되는 것이고 흔히 말하는 나쁜 리더들과 기업가들이 양산되는 것입니다. 사실 동기부여를 한다는지 리더십을 발휘한다든지 이런 것은 개념상으로는 크게 어려운 것이 없는 것인데 현실에서는 엄청나게 어려운 것으로 왜곡되어 특별한 사람만이 발휘를 하는 것인 줄 인식되어 있는 것이 사실입니다.

그러나 이 책에서 보여주는 사례와 함께 리더 혹은 리더가 될 사람들이 반면교사로 삼아 노력을 한다면 실현 불가능한 것은 아닐 것입니다. 그리고 그런 사람들이 사회에 많이 배출되어 많은 사람들에게 영감을 주어야 하는 것은 물론입니다.

많은 부분에 있어 개발이 진척되고 있지만 아직까지 미지의 영역으로 남아있는 자원이 바로 사람인데, 이런 사람이 모인 조직의 성패가 구성원의 능력에 달려 있고 여기서 동기부여는 가장 핵심가치가 됩니다. 따라서 제대로 된 동기부여는 주어진 조건에서 최고의 성과를 거두게 되는 것입니다.

결국 사람들에게 동기를 부여하고 영감을 불어넣고 그들에게서 최고의 성과를 이끌어내는 능력이야말로 성공을 결정짓는 요소가 되는 것입니다. 이것을 배양할 수가 있다면 많은 사람들이 리더가 되는데 도움을 줄 수 있으며 타인에게 영감을 주는 존재로 거듭날 수 있을 것입니다.

이 책은 200 페이지를 넘기지는 않지만 리더로서 가져야 할 동기부여의 요소들을 명쾌하게 설명하고 있어 리더가 되고자 하는 사람들에게 하나의 길잡이 역할을 해줄 것으로 기대가 됩니다. 

도 서 심 판 : 별 5개 만점 중 4개

선 정 사 유 :  동기부여 측면에서의 많은 시사점을 주므로 선정 하였습니다.

심판자 기분:

 

도서 추천여부: 리더가 되고 싶으면 읽고 평범하게 살고 싶으면 읽지 마십시

                오.

인상​적인 구절: "당신의 상품과 서비스가 고객의 일과 인생에 어떤 변화를 불러오

                    는가? 다른 사람들의 생활을 어떻게 바꾸고 개선하고 탈바꿈시키

                     는가?"

                     "비즈니스에서의미와 목적은 '우리는 왜 우리가 현재 하는 일을 애

                     초에 하게 되었는가?'라는 질문에 대한 대답이다"

                    "직원들을 가치있고 중요하고 똑똑하고 유능한 사람처럼 대하는 습

                    관을 들여라. 그들을 대할 때마다 자존심과 자신감을 키워줄 기회

                    를 찾아라. 그들이 얼마나 일을 잘하는지, 그들의 작업이 얼마나 마

                    음에 드는지 알려줘라" 

                    "동기부여의 열쇠는 사람들이 자신을 훌륭하게 여기도록 하는 것이

                    다"             

                    "직원들은 정기적으로 업무에 대한 의견과 아이디어를 낼 수 있는

                    정도에 따라 참여도와 흥미를 느끼는 정도가 달라진다"

함께 보면 살이 되고 피가 되는 책:

                                                 

(위대한 협상의 달인 / 브라이언 트레이시)                                           (성공을 부르는 리더십 / 브라이언 트레이시)