판매의 법칙, 거절 앞에서 다시 대화를 시작하는 방법

판매의 법칙
김주환 지음 / 모티브 / 2026년 9월

※이 리뷰는 컬처블룸을 통해 출판사에서 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.

설득이 잘되지 않으면 설명을 더 보태야 한다고 생각하기 쉽다. 그런데 판매의 법칙은 상대의 말을 충분히 듣는 태도부터 짚는다. 김주환 저자가 18년 동안 빌딩 중개 현장에서 쌓은 경험을 바탕으로, 협상과 거절에 대응하는 방법을 33가지 원칙으로 정리한 책이다.

고객의 반론을 듣고도 곧바로 맞서지 않는 법, 필요한 순간에 말을 멈추는 법처럼 실제 대화에서 적용할 만한 내용이 많다. 특히 거절당한 뒤 감정적으로 반응하지 않고 다음에 제시할 조건을 생각하는 관점이 인상적이다. 상대가 무엇을 원하고 무엇을 걱정하는지 알아야 대화가 진전된다는 설명에도 고개가 끄덕여진다. 계약이 성사되지 않았을 때 원인을 살피고 다음 시도에 반영하라는 대목도 현실적이다.

주도권을 강조하는 표현은 다소 강하게 느껴질 수 있다. 그 안에서 귀담아들을 부분은 준비와 경청, 그리고 거절을 견디는 태도다. 원하는 결과가 나오지 않았다고 똑같은 방식을 되풀이하지 말고, 자신의 설명과 대응을 점검해야 한다는 뜻으로 읽힌다. 영업 현장의 이야기가 중심이지만 제안이나 협상에서 자꾸 위축되는 사람에게도 생각할 거리를 주는 책이다.

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