3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업

3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업
아오키 다케시 지음, 이아랑 옮김 / 인스토리 / 2015년 8월

옷을 사러 갈때마다 느끼는 것이지만 가게에 발을 들이자마자 점원이 무얼 사실 거냐고 물으며 들러붙는 가게에서는 금세 돌 아나오게 된다. 옷을 걸쳐라도 보고 구입하지 않으면 점원의 눈총을 받게 될 것 같아서다. 고객이 충분히 옷을 돌아본 후 곁에서 적절한 조언을 해주는 옷가게는 다음에도 또 들르게 된다. 어울리지도 않는 옷을 사게 한 가게에는 다시는 가지 않게 된다. 자기 가게의 옷에 자신이 있는 사장이라면 고객이 옷을 구경할 충분한 시간도 줄 것이 분명하기 때문이다.

세상에서 가장 힘든 것은 영업이라고들 한다. 자존심을 구겨가며 굽신거리며 물건을 팔아달라고 애걸한다. 그런데 그것이 능사일까? 정말 좋은 상품이라면 파는 사람이 왜 고개를 숙여야 할까? 저자의 말대로 좋은 상품은 사는 사람에게 이익이 되는 것인데 왜 늘 영업하는 사람들은 뭔가 떳떳치 않은 행동을 하는 것 마냥 굽히고 들어가는 걸까?

한두 시간 만에 읽어버린 이 책은 영업에 대한 생각을 다른 각도에서 해보도록 해주었다. 눈치 보지 않고 물건을 팔 수 있다면, 강매가 아닌 고객이 진정으로 원하는 마음으로 물건을 사도록 유도한다면 더 이상 영업으로 인해 스트레스를 받지 않아도 될 것이다. 고객과 동등한 위치에 설 수 있기 때문이다. 나는 고객에게 정말 필요하고 좋은 물건을 소개하준 사람이 되는 것이다. 질문을 통해 고객이 정말 원하는 것이 어떤 것인지를 알아보고 적절한 질문을 적절한 시기에 던지는 것. 어렵게 느껴지지만 상황을 설정해서 여러번 반복한다면 영업이 무엇인지 터득하게 될 것 같다. 그런데 질문만으로 실적이 오르는 세 가지 질문은 과연 무엇일까? 궁금하다면 책을 읽어보시길.

마지막 말이 기억에 남는다. 영업은 고객의 인생을 돕는 것이고, 고객을 응원하는 것이라는 것. 만약 당신이 고통스러운 과정을 통해 영업을 하고 있다면, 물건을 파는 것이 너무나 힘들고 괴롭다면 이 책을 꼭 읽어보길 권한다.