말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다

말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다 - 영업의 고수가 꼭 하는 말, 절대 하지 않는 말
와타세 겐 지음, 오시연 옮김 / 갈매나무 / 2019년 12월

안힘든 직업이야 있겠냐만 강도가 높은 직업 중 하나가 영업직이라고 생각한다. 상대방에게 팔려는 물건을 어필하여 성공하기 위해서는 말발이 중요하다. 하지만 말발이 평소에 좋다고 듣는 사람도 영업의 고수가 되기란 쉽지가 않다. 처음에 호감형인 인상을 풍기고 있다가도 영업을 시작하면 사람들은 멀어지려고 한다. 나도 알게 된 지 얼마 안 된 사람이 사실 영업을 하기 위해 접근했다고 알게 되면 아무래도 그때부턴 예전처럼 바라보기 쉽지 않다. 영업이라는 직종이 고수가 되면 고수입을 얻는다는 걸 알지만 그만큼 살아남기 힘든 전장이 영업직인 것 같다.

영업 사원의 "수고하십니다."라는 정중한 인사말은 상대방에게 '저는 영업 사원입니다. 이제부터 영업 들어갑니다. 경계하세요!'라는 의미로 들린다는 것을 알아두자.

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'수고하십니다'라는 말 대신 '잠시 여쭤보겠습니다.'로 시작하라고 한다. '이 상품을 사실 계획은 있으신가요?'라는 미래부터 묻기보다는 '그럼 써보신 적은 있나요?'라고 과거부터 묻자. 과거에서 현재, 미래로 이어지는 질문을 해서 고객이 쉽게 대답을 할 수 있도록 유도하자고 한다. 영업이라고 하면 무조건 저자세로 나간다고 생각하지만 그럴 필요가 없다. 잘못한 것도 아니고, 자기가 생각하기에 좋은 물건을 판매하려는 것이기에 단점을 드러내는 솔직함과 과도하게 호감을 살려고 웃는 얼굴로 큰소리로 인사를 하기보다는 정중하게 인사를 건네고 이야기의 물꼬를 틀라고 조언한다. 감정에 호소하며 끝까지 사달라고 조르기보다는 나중을 위하여 깔끔만 마무리를 하라 조언한다. 내 삶에 가까이 들어와 있는 영업은 아무래도 아이 전집인데 좀 더 생각해보겠다고 돌려 이야기해도 계속해서 "아이 앞으로 아동수당 10만 원이 나오는데 그걸로 해주는 게 어떻겠냐"같이 선을 넘어 말할 때는 전집을 사게 되더라도 이 영사에게는 사고 싶지 않다는 생각이 든다. 보험같은 경우도 말을 중간에 못 끊게 해서 거의 반강제로 가입하게 만들면 나중에 번거롭게 취소하게 된다. 영업의 세계가 아무래도 다양하기 때문에 이 책은 디테일하기 들어가 있기보다는 영업을 처음 시작하면서 가이드가 필요한 사람들이 읽으면 도움이 될 것 같다. 역시 좋은 답(일의 성공)을 얻기 위해선 좋은 질문을 해야 한다.