지인에게 영업하지 마라

지인에게 영업하지 마라 - 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
염동준 지음 / 라온북 / 2020년 2월

제목에 이끌려 보게된 책이다,

[지인에게 영업하지 마라]  내가 살면서 하게될 직업과 진로는 아니라고 생각했지만

영업이 없는 직업이 가능할까? 하는 생각을 하면서 읽게 되었다.

다른사람도 아닌 엄마의 권유로 시작하게된 보험설계사

직장을 없는것도 아니고 알아주는 자동차회사에 정비를 하고 있던 저자는 망설임 없이 보험직을 시작하게 되었다

보험영업은 처음시작하는 3개월동안이 가장 중요한 시기라고 했다.

그리고 이 3개월에는 지인, 가족등 가망고객으로 불릴수 있는 리스트를 옮겨적는데

사람이 아닌 전화번호 제외

연락하기 껄끄러운 사람 제외

마지막 연락을 하면 계약을 할것같은 사람 으로 작성한다고 했다.

그래서 사실.. 책을 읽으며 살짝이.. 신뢰감이 떨어지는 순간이였다. 지인에게 영업하지 말라더니.. 

설명을 할수는 없지만 내가 이해한 내용은

신입 3개월에 내가 보험설계사가 되었다는 것을 알리고 연습과 실전을 할수있는 중요한 시가라고 한거같다.

그리고 저자는 지식,기술,능력에 시간을 투자하라고 햇다.

동감한다. 대충하는 보험은 얼마가지 않아 계약을 파기한다는걸 경험했기 때문이다.

3개월이 지난 시긴부터는 지인이 아닌 새로운 고객을 찾아 나서는 방법이 대단해 보였다.

텐프렙법칙에 6단계를 정하여

오늘에 주제를 정확히 전달하고 하고싶은 이야기를 전달하고 그 이야기에 요점과 결론을 전달한다,.

결론에대한 구체적인 이유와, 그에 상황에 맞는 예시를 들어주어 마지막으로 내 주제에 대한 요점을 반복해서 전달하는 방법이다

그리고 무엇보다 내가 하고 있는 보험설계사의 역할에 확신을 갖아야 하고

전문성을 갖고 상대가 내 말에 의심하지 않고 신뢰를 갖을수 있도록 공감대를 형성하고 그에따른 증거도 제시하라는 것이다.

말하자면

대충 얼렁뚱따 '이거 좋아, 보상금도 많고 없애지만 안으면 좋은거야" 하는 보험은

후에 계약파기 상황에 갔을때 책임을 물을수도 없지만 1명에 고객이지만 그 1명에 지인들,가족등 250명에 고객을

잃게 되고 보험설계사로서의 신뢰도 떨어질수 있다고 지적했다.

그리고 마케팅에 방법은 무궁무진하다,

저자가 한첫번째 마케팅은 지하철앞 전단지를 뿌리고 구내식당으로가 설문을 받으며

실패를 경험햇다고 한다. 귀찮은 전단지를 버리는 모습과 바쁜구내식당에서의 싸늘한 대면이었다고 햇다.

그리고 선택한 틈새시장은 웨딩받함회였고 산모교실이였다.

그리고 무엇보다 고객에 재무상태를 점검하는 것이 중요하다고 했다.

마지막은 저자가 하고싶었던 교육을 하고있다.

신입보험설계사들에게 사례를 공유하고  영업에 코칭을 하는 역할을 하고있다고 하는데

그과정이 쉽지는 않았지만 원하는 일을 하기위해 무단히 노력했고

원하는 일을 하기위해서는 많은 노력과 투자를 해야 한다고 지적했다.

그리고 영업에 가장큰 역할은 바로 대화이다.

대화라기 보다 전달하는 메세지가 가장큰 역할을 하는데 어휘구사와 전달하느 목소리도 많은 역할울 한다고 했다.

책을 읽다보니 보험영업에 대한 내용만이 있는건 아니다.

자영업,선생님,식당주인,공무원인들 위 역할에 필요치 않는게 뭐가 있을까?

사자님이면 직원들이 믿고 따를수 있는 확신과 신뢰가 있어야 한다.

그렇기에 저자가 전달하는 메세지들은 성공하기 위해 가장 기본적으로 갖춰야 하는 기본 태도라고 생각한다.

얼마전 보험설계사분 때문에 할머니와 엄마가 무척이나 크게 다툼을 한적이 있다.

애기인 즉 보험설계사라는 분이 약관을 읽어본적도 없고 글씨가 작아서 그걸 누가 읽어보냐고 했던거다

보장에 대한 설명은 얼렁뚱당 식당에서 이루어 졌고 싸인을 누가한지 정확히 기억하는 사람이 없다.

증권은 어디있는지도 모르고 싸인했다는 청약서를 받지도 않았다고 할머니는 말씀하셨다.

이 모든건 가족에 보장을 받아야 하는 보장에 대한 궁금증이 많은 엄마의 생각이 보험을 파고들어 공부를 하게된 것이다.결국 그 보험은 넣었던 3년에 돈은 아깝지만 앞으로 넣어야할 7년이 아까워 계약을 파기하는 과정에

보험설계사와 보험사측에 잘못을 지적하고 계약을 파기하셨다.

만약 그 설계사가 자신에 일에 확신이 있었다면 이런일이 벌어졌을까? 하는 생각이 갑자기 들었다.

엄마는 그 일을 겪고 보험에 대한 공부를 다시 시작하셨다.

책에서 지적한 대로 이제 전문인이 아닌 사람은 없다.

설계사는 분명 고객보다 더많은것을 알고 있어야 하고 극히 드물지만 엄마처럼 그 작은 글씨에 약관을 정독하여

표시까지 하는 분들이 있다는걸 기억해야 할거 같다.!!

세상에 쉬운일은 없다!! 뭐든 최선을 다해야 한다는걸 새삼 느끼는 시간이였다.