나는 '설득'의 핵심이 90%는 논리적인 설명에 있다고 생각했다.
그런데 작가는 '논리' 는 아주 적은 부분에 지나지 않는다고 한다.
아무리 옳다고 생각하는 바를 논리적으로 이야기하더라도, 상대방의 감정을 고려하지 않는다면 상대방을 설득할 수 없다고 한다.
사람은 '논리' 로만 의사 결정을 하지 않는다고 한다.
설득을 하기 위해 작가가 내세우는 '예스 코드'에 주의 하면서 설득에 활용하라고 한다.
그리고 상대방을 존중하면서도 자기다움을 표현할 수있는 사람이 되라고 한다.
설득은 '누가 말하냐'에서 시작한다고 했다.
기획서가 거절당해본 적이 있는가?
일론머스크와 스티븐 잡스가 내 기획서를 발표한다고 생각해보자.
분명 청중을 사로잡을 것이다(내 기획서가 완벽하다는 가정하에)
이렇듯 '신뢰'가 비롯되어 영향력을 얻어야 논리가 시작 될 수 있다.
또다른 예로 앤헤서웨이의 오렌지가 있다.
앤 헤서웨이가 한 토크쇼에 나와서 진행자가 피부관리를 어떻게 하냐는 질문에,
오렌지를 껍질 채로 먹어 관리한다 고 답했다.
아무리 엉뚱한 말이라도 그것을 영향력 있는 사람이 한다면 사람들은 믿는다는 것이다.
결국 설득은 말솜씨보다 영향력을 높이는 마인드셋에서 출발한다.
모든것이 내 책임이라는 마음가짐.
그리고 문제가 생겼을 때는 '무엇이 진실인지 끝까지 확인하려는' 태도.
마지막으로 자신에게 일어난 일을 객관적으로 바라보고 해석할 수 있는 힘이 있어야 한다.
이 맥락은 에픽테토스가 이야기 한 것과도 일치하는 것 같다.
그는 "통제할 수 있는 것과 없는 것을 구분하라"고 했다.
내가 통제할 수 있는 것은 무엇이고, 받아들여야 하는 것은 무엇인지 생각하는 것이 내 삶을 지켜낼 것이라고 하였다.
이런 기반으로 작가는 "6C로 신뢰를 쌓으라" 고 조언한다.
신뢰가 없다면 모든 전술이 무의미하니 평소에 습관을 들여 몸에 배도록 노력해야 한다.
Care 배려, Condition 컨디션, Calm 침착한, Consistency 일관성, Clarity 명확성, Certainty 확신, 확실
그리고 설득에는 다섯 단계가 있다.
상황 설정 - 라포르 형성 - 페인포인트 찾기 - 욕망 확인 - 제안,조율, 실행
이 책이 말하는 설득의 본질은 명확하다.
사람의 마음을 움직이는 것, 그것이 진짜 설득이다.
감정으로 먼저 공감하고, 논리와 전술은 그 다음에 펼쳐도 늦지 않다.