일잘러를 위한 협상의 기술

협상이 이렇게 유용할 줄이야
오명호 지음 / 애드앤미디어 / 2020년 5월

협상하면 기업 간 M&A 협상, 입금 협상, 노조 협상, 여야 협상, 국가 간 군비 부담 협상 등 굵직한 주제만 떠오른다. 하지만 협상은 일상에 녹아있다. 말 안 듣는 아이가 말 잘 듣게 설득할 때도, 결혼 10주년으로 남편에게 유럽 여행 가자고 말할 때도, 시장에서 물건을 살 때도, 회식하러 갈 장소를 고를 때, 음식점에서 메뉴 정할 때, 온라인 쇼핑몰에서 할인 제품 살 때..... (이렇게 적고 보니 협상이라 쓰고 일상이라 읽어야 할 듯). 오죽하면 세계적인 협상 전문가인 허브 코헨은 이렇게 말했다고 한다.

인생의 8할은 협상

협상이 일상이니 당연히 회사 일에도 알게 모르게 수많은 협상이 숨어있다. 당연히 협상을 잘하면 일을 잘하는 사람이 되는 것이다! 하지만 회사 생활에서 가장 지치고 힘든 부분이 커뮤니케이션, 특히 상대를 설득하는 일이다. 열심히 회의하고 회의해도 원하는 결론이 나지 않을 때가 많다. 서로가 원하는 내용만 떠들다가 아무런 합의에 도달하지 못한 채 회의가 끝난다. 끝끝내 해결하지 못해 이슈를 Escalation 해서 의사 결정권자가 결정하게 한다.

협상이란 무엇일까?

사전적 정의로는 "어떤 목적에 부합하는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것"이다. 즉 "목적 달성을 위한 전략적인 커뮤니케이션"이다. 따라서 협상에 임하는 생각과 마음가짐이 매우 중요하다.

협상은 일단 상대에게 yes를 이끌어내야 하고 목적을 달성해야 하므로, 고정 관념을 깨야 한다. 협상에서 무조건 이긴다거나 상대를 설득해야 한다는 생각을 일단 내려놓자. 상대가 스스로 생각하고 기꺼이 선택할 수 있도록 판을 짜야 한다.

협상과 설득은 비슷하듯 다르다. 협상은 목적에 부합하는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것이지만, 설득은 상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말한다는 것이다. 숫자로 표현하면 나와 상대의 이익이 설득은 100:0, 협상은 49:51이다. 한마디로 설득은 답정너다.

협상의 기본은 '상대의 관점에서 보는 것'이다. 협상을 잘하고 못하고 가 상대의 관점에서 생각하느냐 아니냐라고 할 정도다.

일잘러를 위한 10가지 협상의 기술 중 가장 취약하지만 가장 중요한 부분이 '요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내는 것'이다. 그래서 협상을 어렵다고 느끼게 된다. 정보력과 상대의 니즈와 심리 상태까지 읽을 줄 아는 능력이 필요하다.

대부분의 엔지니어들은 정공법으로 닥친 문제를 해당 맥락에서 해결해야 한다고 생각한다. 문제를 해결하기 위해 깊이깊이 파고드는 것이다. 필요한 새로운 도구나, 플랫폼, 도메인이 있다면 찾아 들어가 파고파고 판다. 그러다 보니 상대가 한 말에 대응하고, 반응하고 반박하는 식의 대화가 된다. 합의에 이르기 어렵다.

<<협상이 이렇게 유용할 줄이야>>에서는 창의적 대안을 사용하는 도메인에 따라 방식을 다르게 사용하도록 제안한다. 비즈니스 상에서는 불확실한 미래로 인해 합의가 어렵고, 공공 갈등 상황에서는 '형평성'의 문제로 합의가 어렵기 때문이다. 조건을 활용해서 창의적 대안을 마련하거나, 절차의 정당성과 효율성, 갈등의 원인을 정확하게 파악하는 방식으로 대안을 마련해야 한다.

협상이 어렵게 느껴지는 이유는 정답이 없기 때문이다. 걸려있는 돈, 협상하는 사람의 심리, 나와 상대의 이익, 경쟁자, 합의 가능한 수준, 복잡하고 변화하는 상황이라는 변수가 너무나 많기 때문이다. 정해진 값을 넣으면 출력이 나오는데 익숙한 엔지니어에게는 더더욱 힘든 분야다. (물론 이런 문제를 해결하는 것으로 쾌감을 느끼는 사람들도 있다.)

하지만 "역지사지(易地思之)"의 정신이야말로 협상의 기본이다. 사람들 사이의 갈등이 많은 것도 상대방 입장에서 생각하고, 서로의 요구를 만족시키는 방법을 잘 몰라서이다. 협상을 통해 삶의 윤활유를 얻을 수 있을 것이라 기대한다.

협상이 힘든 가장 큰 이유는 잘못된 고정관념 때문입니다.