의식적으로 좋은 습관을 만들어야 세일즈 성공!

하석태의 세일즈 성공법칙 - 배우고 실행하고 성공하라
하석태 지음 / 시아출판사 / 2019년 11월

의식적으로 좋은 습관을 만들어야 세일즈 성공!

[서평] 『하석태의 세일즈 성공법칙』(하석태(금융인), 시아출판사, 2019.11.25.)

저자 하석태 씨는 영업교육 전문회사를 창업한 바 있다. 또한 그는 유튜브 채널 <하석태TV>를 개설해 청춘들과 소통하고 있다. 대한민국 세일즈 업계의 전설로 통하는 그가 과연 어떤 세일즈 성공법칙을 보여줄까 무척이나 궁금했다. 하석태 저자는 상경해 영업사원으로 살아가면서 많은 고충을 겪었다. 그때 그는 일본의 영업왕 『마이더스의 손』을 읽으며 큰 교훈을 얻었다.

현재 지리산에 힐링센터도 운영하며 자신의 노하우를 전파하고 있는 하석태 저자. 그는 세일즈 직업의 미래를 다음과 같이 밝혔다. ▷ 자기 주도적인 삶을 살 수 있다. ▷ 해당 분야에서 최고의 전문가가 될 수 있다. ▷ 세일즈 능력은 평생직업을 보장한다. ▷ 무한대의 경제적 성취를 이룰 수 있다.

“적응하는 자가 생존하는 것이 아니라, 파는 자가 생존한다.”(15쪽)

“세일즈는 물건 ‘파는 일’이 아니라, 사람의 마음을 ‘사는 일’이다.”(19쪽)

사실 생각해보면 현대인의 삶은 세일즈의 연속이다. 물건만이 아니라 서비스부터 온갖 것들이 모두 세일즈의 영역에 들어와 있다. 한편, 세일즈맨이라는 이름이 컨설턴트, 어드바이저, 플래너, 디자이너 등으로 바뀌었다는 사실은 세일즈의 위상이 바뀌었다는 걸 알려준다. 하석태 저자는 세일즈맨으로서 이제 어드바이저 역할까지 해야 하는 시대가 도래 했다고 강조한다. 세일즈의 출발은 자신을 믿는 것으로부터다.

자신에 대한 믿음으로부터 세일즈 시작

세일즈의 구체적인 요소로 하석태 저자는 3가지 'HST'를 제시한다. ▶ Habit(Activity) : 성공하는 사람은 실패하는 사람들이 습관적으로 하지 않는 일을 습관적으로 하는 사람이다. ▶ Ship(Mind, Mental) : 세일즈맨십은 당당함이다. 영업인은 자신이 하는 일, 자신이 판매하는 상품, 더 나아가 자기 자신에 대해 당당해야 한다. ▶ Technique(Knowledge, Skill) : 지식과 기술을 결합시켜 고객의 마음의 문을 여는 Key를 만들어야 한다.

세일즈맨의 일일 활동에서 눈에 띄는 건 바로 ‘목적에 맞는 자료와 화법이 있어야 한다’는 것이었다. 하석태 저자는 자료라는 것도 자신이 밤새 고민해서 만들어야 거기에 ‘기(氣)’가 실린다고 적었다. 그리고 거울 앞에서 수십 번 연습하며 말하는 법, 감정을 실는 법을 해보아야 고객의 마음을 움직일 수 있다. 사람들 앞에서 자주 서야 하는 필자의 입장에서도 이 교훈은 정말 중요하다.

또한 정말 귀담아 들어야 하는 메시지는 하루를 긍정의 마음으로 끝내라는 조언이다. 영업일을 하면 온갖 수모와 힘든 일을 견뎌내야 한다. 그 나쁜 기운과 마음들을 제거하기 위해선 고객과의 마지막 상담을 좋은 기분으로 끝내야 한다. 그래야 잠을 자면서도 악몽을 꾸지 않는다. 실제로 렘수면 상태에서 생각 공장에 좋은 영향을 끼칠 수 있다고 하석태 저자는 강조했다.

“영업인은 하루 업무를 긍정적으로 끝내는 습관을 들여야 한다.”(39쪽)

“상품을 구입해야 하는 이유를 납득시키고 설득하는 습관을 의식적으로 만들지 않으면, 상품을 구입하지 못하는 이유를 들어주고 이해하는 습관이 무의식적으로 만들어진다.”(45쪽)

“의식적으로 좋은 습관을 만들지 않으면, 무의식적으로 나쁜 습관이 만들어진다.”(48쪽)

의식적 좋은 습관, 무의식적 나쁜 습관

『하석태의 세일즈 성공법칙』는 정말 저자의 내공이 깊다. 평생 세일즈에 대한 고민을 많이 해온 사람만이 쓸 수 있는 책이다. 실패에 대한 저자의 식견은 탁월 하다. 실수는 사건이지 실패가 아니라는 건 진심 귀담아 들어야 할 이야기다. 아울러, 좋은 습관을 만들어가려면 고통이라는 터널을 지나야 한다. 맞는 말이다. 고통 없이 얻는 것은 아무것도 없다.

이 책에는 정말 귀중한 글들이 많다. 통째로 인용하고 싶은 문단은 아래와 같다. 68쪽에서 가져왔다.

“세일즈는 마음을 닦는 수행과 같다. 매일 아침에 일어나 자라난 수염을 깎듯이, 매일 마음속에서 자라나는 부정적인 생각과 나약한 마음을 깎아야 한다. 또한 세일즈맨 십은 배터리와 같다. 지속적으로 긍정의 에너지를 충전해서 항상 자신감이 충만한 상태를 유지해야 한다.”

세일즈는 거절의 연속이다. 어떻게 하면 더 많은 거절 속에서 당당해질 수 있을까? 거절당하는 것을 두려워하기만 하면 평생 도망 다녀야 한다. 허나, 거절과 친해지면 더욱 많은 기회가 당신에게 찾아온다. 마지막으로 하석태 저자가 말하는 성공의 비법으로 서평을 마무리하고자 한다. 기적은 일어나는 게 아니라 선택하는 것이다!