협상을 벌이는 사람들이 흥정을 하면서 주고받는 메시지 중에 상당수는준거점을 전달하고 상대측에 기준점을 제시하려는 시도다." 그러나 그 메시지가 늘 진심은 아니다. 협상하는 사람들은 흔히 어떤 물건에 강한 애착이 있는 듯 행세하지만(군비축소를 두고 흥정할 때 특정 유형의 미사일에 애착을 보이는 등) 사실 그 물건은 협상 카드이며 궁극적으로는 교환에서 그 물건을넘겨줄 것이다. 이들은 상호 이익이라는 규범에 영향을 받기 때문에 고통스러운 양보를 제시할 때는 상대에게도 똑같이 고통스러운 그리고 어쩌면 똑같이 가짜인) 양보를 요구한다. - P449