설득이란 알면서도 어려운 것

OBM 설득마케팅
김효석 지음 / 출판이안 / 2015년 7월

 요즘 들어 설득이란 분야에 대해 자꾸 찾아 읽게 된다. 사회에 몸 담고 있는 사람들이라면 그러하듯 인간관계에서의 필요성을 넘어 다양한 직무적으로도 소소하게 혹은 광범위 하게 사용되는 설득이란 건 참으로 중요한 단어이다. 어차피 인간은 먹고 살려면 입을 열게 되어있고, 입을 열면 말을 꺼내게 되고, 말을 꺼내면 대화를 하게 되는데 이게 참 어렵다. 내가 원하는 대로 상대를 움직이게 만드는 일, 하지만 그 상대가 쉽게 넘어와 줄 것인가? 어떻게 해야할지 막막하기도 하다.

그러한 내 욕구를 충족시키기 위해 집어든 OBM 마케팅, 제목이 더할 나위 없이 참으로 솔직하다. 더 가하지도 줄이지도 않았다. 모던한 표지로 이루어진 이 책은 말 그대로 OBM식 마케팅에 대해 기술한 책으로 전직 쇼호스트를 비롯한 OBM스피치커뮤니케이션 관계자들의 노하우와 OBM 마케팅론이 담겨 있다. 그렇다면 OBM이란 무엇일까? OPEN의 O, BELIEVE의 B, MOVE의 M 각각의 앞 글자를 딴 OBM이란 설득론이다. 거창하지도 않다. 별다른 의미 없이 영어 의미 그대로 열고, 믿음을 주고, 움직인다는 의미이다.

책 안의 각 파트 소제목 또한 그러하다. 1. 마음을 열어라 , 2. 믿음을 줘라 , 3. 바로 행동하게 하라. 로 볼 수 있듯 각 파트에 걸맞은 사례들을 풀이해 설명해뒀다.

마음을 여는 OPEN 파트는 그 대상에 대해 상대를 궁금하게 만들고 갈등하게 한 후 당신이 꼭 해야만 하는 필요성을 제시한다.

그리고 믿음을 주는 BELIEVE 파트는 상대가 설득하는 나와 그 대상에 대한 신뢰를 얻고 대상에 대한 특징 강조(시각 변동)과 그로 인한 이익을 제시하며 상대를 반쯤 넘어오게 한다.

마지막으로 MOVE 행동하게 만드는 파트는 아울러 핵심을 정리하고 혹여 안 넘어오더라도 다른 선택을 제시하며 상대의 행동을 촉진하게 만든다.

위의 3 STEP인 O,B,M 각각으로도 사용할 수 있으며 또는, 유기적으로 단계적으로 이용될 수 있는 항목이라고도 생각된다. 각 예시를 들어줬던 항목들 중에 한 파트에만 국한되지 않도 이 세단계가 종합 적용된 예도 있었기 때문이다. 그리고 예시 중에 흥미 깊었던 것들도 많았고 무엇보다도 굉장히 소소한 시선 틀기(EX. **우유, ****보험)가  예상 외로 혁명적이었던 부분도 있어 놀랍기도 했다. 

번외로 저자는 말한다. 지피지기하라! 긍적적이어라! 오버하라! 라고.

다른 설득책에서도 읽었지만 이것은 지피지기와 긍적적인 부분은 어느 곳에서나 적용되는 말인가 보다. 긍정은 긍정을 부르고, 내가 아는 것에 있어서 단점도 장점도 자신 있게 설명할 수 있을테니 남에게 신뢰를 줄 수 있지 않을까 하고 생각한다.

점점 글과 문자가 줄어드는 스마트한 시대에 더욱이 주워담을 수 없는 말의 소중함은 더해질 것이다. 그런 말을 어떻게 하면 조심스레 그러면서도 상대에게 신뢰를 주며 움직이게 만들지 많은 고민을 하게 되는 현대인들에게 있어 한 번쯤 읽어보면 좋을 것 같다.