즉흥설득의 기술

즉흥 설득의 기술
스티브 야스트로우 지음, 정희연 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월

설득을 한다는 건 꼭 영업하는 사람뿐 아니라 사람과 사람관계를 준비하는 누구라도 필요한 경우가 있는 것 같다. 하다못해 가족끼리 외식메뉴를 정한다고해도 거창할 수있지만 설득이라는 건 필요하니 말이다. 내가 상대방을 설득할 수있다는 건 우기는거나 강압적인 방법이 아니라 진심으로 마음을 움직일 수있어야하는 것이기때문에 스킬이 필요하다는 생각은 늘 했었는데, 말하는건 타고나야한다는 생각이 강했기때문에 관심이없다가 그래도 안읽는것보다는 사람을 대하는 데 도움이 되지않을까해서 처음으로 읽어봤다. 

책에서는 상대방을 설득할 수있는 건 억지로 계획을 세우기보다는 상대방의 대화하며 자연스럽게 설득해야한다고 하고있다. 다양한 사례를 제시하고 어떤식으로 대화를 이끌어나가고 상대방의 마음을 움직일 수있는지에대해 설명하고있는 것이다. 다만 즉흥설득에서 중요한건 시나리오를 짜고가지않고 즉흥적으로 대화를 하되, 상대방에대해서는 최대한 준비를 많이하고가야함을 전제로하고있다. 우리는 누군가를 설득하려고할 때, 내 의견을 관철시키려고만 하지, 상대방의 상황에대해, 상대방이 어떤 생각을 하고있는지 등에대해서는 이해하지 못하는경우가 많다. 적을 알고 나를 알아야 백전백승이라는 말이있는 것처럼 내 의견을 설득하고싶다면 상대방에대한 최대한 많은 이해를 하는 게 중요한 것같다.

책은 사실, 크게 특별한 기술을 다루고있지는 않다. 상대방의 의견을 잘들어주기 즉, 경청하기, 상대방에대한 진심을 가지기, 상대방의 말에 제대로 된 반응해주기 등 어디선가 많이 들어봤던 대화의 기술이지만 실제로 실천하고있지못한 것들이었다. 예전에 ebs에서 설득의 달인이었나 그런 프로를 봤던 적이있는데 실제로 상대방에게 내 의견을 설득하려고할 때, 어떤 것이 효과적인가를 실험한 방송이었는데, 눈으로보니 확실히 위의 저자가 일러둔 기술들이 효과적임을 느꼈다. 내가 이야기하고있을 때, 상대방이 어떤 반응을 하고있느냐에따라, 어떤 대답을 하느냐, 진심으로 조언을 해주느냐에따라 마음이 움직이고 움직이지않고가 결정되니말이다. 일례로 나또한 옷가게에가서 옷을 고를 때, 친절하게 필요한 옷을 골라주는 점원과 손님이 오든말든 크게 신경쓰지않고 자기일만 하거나 영업적으로 팔려고만 하는 점원이있으면 구매율부터가 다르다는 걸 느꼈다. 책을 읽으며 상대방을 설득할 수있는 대화에대해 생각해보기도하고 나의 대화방법에대해 다시한번 되새겨보고 반성할 수있는 기회도 되었던 시간이었다.