좋은 협상을 만나다

감성으로 설득하라 - 논리와 이성을 뛰어넘어
로저 피셔.다니엘 샤피로 지음, 이진원 옮김 / 도서출판두드림 / 2007년 9월

찾아보면 협상에 관한 책이 꽤 많이 있습니다. 

제가 가장 처음 읽었던 것으로 기억나는 책이 '협상의 법칙'입니다. 

저에게는 협상이란 무엇인가를 알려준 책이었고 많은 도움을 받았습니다.

그러나 그 이후 더 많은 이들과 관계사와 만나고 또 제안하고 논의하면서  

부족함을 느끼곤 했습니다. 

중간 중간 읽었던 몇 권의 책이 있었지만 '감성으로 설득하라'는 비로서  

제가 생각했던 협상에 대해 마침표를 찍어주는 역할을 해주었습니다. 

'감성으로 설득하라'라는 제목은 어떻게보면 썩 매력적이지만은 않습니다. 

왜냐하면 제목에서 저자가 하고픈 이야기를 마치 드러낸 것처럼 보이기에 

책을 아직 읽지 않은 이가 ' 아마도 이 책은 이런 얘기겠군..' 하고 지례짐작을  

할 수 있기 때문입니다. (사실 저도 그랬다는...)

사실 협상을 하다보면 논리와 이성이 중심이 되거나, 혹은 너무 개인적인 관계를  

만들려고 하는 경우들을 보게 됩니다. 솔직히 너무 계산적인 협상도, 너무 친밀하게 

다가오는 협상자도 부담스럽기는 매한가지라고 생각합니다. 

'감성으로 설득하라'는 무엇보다 상대를 협상자가 아닌 논의 상대로 여기는 법을  

알려주는 거 같습니다. (제 개인적인 느낌입니다만) 

상대방 인정, 협력관계 구축, 자율성 존중, 지위인정, 만족스러운 역할 수행 ..

이 다섯 단계는 처음부터 끝까지 나와 상대의 대등하면서도 협조적인 관계로 

협상이 이루어지게금 하는 방법과 과정을 이야기하고 있습니다. 

지금것 생각해 왔던 '협상'을 협상이 아닌 다른 말 예를 들어 '논의' 혹은 '조언구하기'와 

같은 말로 대치하는 것이 훨씬 효과적인 협상이겠다는 생각이 듭니다. 

순간 순간 상대로 인해, 혹은 부정, 실패 등의 상황과 분위기로 인해 저해되었던 

협상이 왜 그렇게 흘러갔었는지, 그리고 어떻게 그런 일을 막았어야 했으며, 보다  

나은 협상의 결과를 위해 나와 상대는 밀고 당기기가 아닌 서로 손을 마주잡았어야 하는 

일이라는 것을 새삼 각인시켜주었습니다. 

많은 협상을 겪다보면 자기만의 스타일이 생길 것입니다. 그리고 쉽게 조정하지는 

못하는 법이지요. 그러나 무엇인가 지금의 협상방법, 스타일이 부족하다고 느끼시는 

분에게 권합니다. 

추신 : 그러나 BUT!! 협상 자체가 가능하지 않게금 핵심 관심이 무엇인지조차 알려고 

하지 않는 사람들도 있습니다. ^^