아직도 설득인가?

설득의 배신 - 비즈니스 전쟁에서 살아남는 마케팅 성공 전략
케빈 앨런 지음, 이은주 옮김 / 레디셋고 / 2012년 11월

 당신은 오늘 무엇을 했는가? 어림잡아 맞춰보자면 당신은 오늘도 누군가를 설득시켜야만 했을 것이다. 그 사람이 친구든, 가족이든, 직장 상사이든, 우리는 늘 누군가의 마음을 움직여야만 한다. 그래야만 내가 원하는 바를 성공적으로 얻을 수 있기 때문이다. 그렇다면 어떻게 해야 설득에 성공할 수 있을까? '설득의 배신' 저자인 케빈 앨런은 바로 여기서 이야기를 시작하고 있다.

 "우리는 매일 무언가를 실천하고 홍보하는 일을 한다. 즉 매일같이 피치를 한다. 성공적인 피치라 함은 망설이는 클라이언트의 의도를 차분히 유발하는 것을 의미할 수 있다."

 그렇다면 어떻게 해서 성공적인 피치를 이끌어낼 수 있을까? 대부분의 사람들이 구체적이고 반박의 여지가 없는 근거들을 내세우는 것이 상대방을 설득하는 최고의 방법이라 생각한다. 예를 들어, 광고 마케팅에서 클라이언트를 나의 지지자로 만들기 위해서는 '나의 광고는 절대 실패할 일이 없다. 다른 회사들의 광고보다 훨씬 우월하고 훌륭하다.'라는 근거들을 딱딱 제시하는 거라고 생각한다. 하지만 저자의 이야기는 다르다. 그는 자신의 경험을 바탕으로 쟁쟁한 경쟁자들 사이에서 본인의 광고 마케팅이 성공할 수 있었던 비법을 흥미진진하게 풀어놓는다. 그리고 그 핵심은 바로 상대방의 숨은 의도를 찾아내는 것이다. 

 "사람들은 여러분의 말에 설득 당했기 때문이 아니라 여러분을 믿기 때문에 그 말에 수긍하는 것이다. 사람들은 여러분이 자신들의 바람, 욕구, 가치 등을 이해한다고 생각하기 때문에 여러분을 고용하고, 승진을 시키고, 또 여러분에게서 물건을 사는 것이다."

 결국 아무리 논리적인 근거들을 제시한다고 해도 상대방의 숨은 의도를 찾아내지 못하면 성공적인 피치를 이룰 수 없다. 상대방의 바람, 그 사람이 무엇을 원하는지를 먼저 읽어내야만 그 사람의 마음도 움직일 수 있기 때문이다. 이 숨은 의도는 당연히 말로 표현되지 않기 때문에 찾아내기가 어렵다. 그럼에도 불구하고 그것의 위력은 기대이상이다. 미국에서 로널드 레이건이 성공적으로 대통령이 될 수 있었던 것도 유권자들의 숨은 의도를 정확히 짚어낼 수 있었기 때문이었다. 이른바 '성난 백인'들이 느끼는 외로움과 상실감을 파악하고 그것을 선거전략과 연결시킨 것이다. 이 외도 작가가 직접 겪은 다양한 이야기들은 어떻게 하면 '성공적인 피치맨'이 될 수 있는지에 대한 구체적인 방향을 제시한다. 

 아직도 설득이 성공적인 피치맨으로 가는 길과 직결된다고 생각하는가? 그렇다면 당장 이 책을 펼칠 것을 권한다. 성공적인 피치맨은 다른 사람의 숨은 의도를 찾아내고 그것에 공감할 수 있는 사람이다. 그는 자연스럽게 다른 사람들을 자신의 지지자로 만들고, 리더로써 강요되는 것이 아닌 부상, 즉 떠오를 것이다. '설득의 배신'은 인생이라는 게임에서 승리하고 싶은 사람들 모두에게 성공으로 가는 길을 밝혀줄 수 있는 책이다.