17년 쇼호스트 경력의
석혜림 저자는
<라이브 커머스 셀링의 기술>에서
자신의 노하우를 소개한다
라이브 커머스
코로나로 인해
비대면이 필수인 시대를
살고 있기 때문에
더욱 장점이 부각된
라이브 쇼핑 플랫폼들,
연예인이나 유명 인플루언서 가
아니더라도
우리는 핸드폰 하나로
셀러가 될 수 있다
온라인으로 고객들과 소통하며
구매를 촉진할 수 있는
스피치 방법을 다양하게 이야기 해준다
5분 이내에 말해야 될 것들,
(고객은 기다려 주지 않는다
자신에게 무의미하다고 생각되면
즉각 채널을 바꾸기 때문이다)
찍을 때 주의할 점들,
영상에서 고객이
알고 싶어하는 정보는 이것이다,
요일과 시간대 별로 구매
연령층이 다르고,
이런 단점을 강점으로
소개하며 셀링하자 등의
중요한 포인트들을 알려준다
장비빨
홈쇼핑처럼 전문 카메라와
스튜디오가 있다면
금상첨화겠지만
큰 돈 들여 시작하기보다
들고있는 핸드폰과
주 활동지에서도
(가정이라면 베란다,
커튼으로 가리고 활용이)
가능하다
타겟층
그립에서 여성의류를 파는
A그리퍼의 경우
시청자들에게 구매 인증을
쪽지로 요청해
쪽지 발신자와 주문자를 대조한 뒤
라이브 영상을 돌려보면서
주문자가 라이브 방송 동안
어떤 점이 궁금해 했는지,
어떤 댓글을 달았는지,
자신이 놓친 부분은 없는지 분석한다
즉 오답노트처럼
실제 구매자들의 행동 패턴과
감정패턴을 기록해 준 것이다
이렇게 모은 데이터를 다음
라이브 방송에 반영하면서
채널을 키우더니
현재는 굉장히
유망한 채널이 되었다 _77쪽
이처럼 적지만 찐 고객을 늘릴 것인지,
유입을 많이 시켜
브랜드 홍보를 할 건지는
자신이 선택해 진행한다
비성숙
네일 숍에 갔다가
" 요즘 환절기라 손님이 별로 없겠어요
네일 케어는 손발이 노출되는
여름에 많이 받죠? "
라고 물었다
그러자 " 그렇긴 한데,
환절기에는 보습이 힘들고
건조한 손톱에
거스러미가 많이 생겨서
컬러는 덜 발라도
손관리하는 분은 더 많이 오시죠 "
라는 대답이 돌아왔다 _120쪽
이런 기획이라면
비성수기도 성수기로 만들수 있다고
칭찬하던 사례였다
단점보다 장점을 부각시키는 것은 당연하고,
단점을 강점으로 만들수 있는 것이
바로 셀러의 기술이다
감성적, 이성적 스피치
자신이 원하는 컬러를 고르는
냉장고 광고 선전은 많이 봤을 것이다
인테리어 효과까지 구색 맞춘 냉장고가
소비자의 마음을 흔들었다
이 냉장고는
홈쇼핑에서도 방송을 하게 됐다
무난한 색 화이트, 핑크, 하늘색으로
구성했지만 폭발적인 반응이 아니라서
신혼부부가 선호하는 색상,
두번째 냉장고를 선택하는
주부의 선호하는 색상으로 혼합한 결과
반응은 무척 좋았다
까다로운 주부들에게
1등급 에너지 소비 등급,
김장김치 보관 가능한 기술력,
대용량 사이즈 등의
이성적인 스피치도
고루 갖춘 스피치 였기 때문에
복합되어
구매까지 이어진 것이다 _203쪽
쇼호스트 석혜림
라이브커머스 셀링의 기술
스피치 기술 뿐아니라
현실적으로 필요한 서류와
미리 작성해보며 준비하는
고객이 헷갈리지 않게 해주는 네임밍,
소구점을 카피로 연결하는 방법,
큐시트 작성법 예시,
전문가와 함께 방송하는 방법,
대본이 없는 라이브이기 때문에
매번 다른 스토리텔링 구사하는 방법 등
알고있으면 좋을 내용을 담고있다
셀러는 되고 싶지만
얼굴 내밀고 하는 라이브 커머스를
시도하기엔 부담도 되고
너무 제약이 많다고
생각이 드는 사람에게 도움된다