모임의 기술

5명만 모이면 비즈니스가 되는 모임의 기술 - 고객 획득형 모임과 세미나 성공법
엔도 아키라 지음, 안양동 옮김 / 리텍콘텐츠 / 2014년 5월

일반적으로 비즈니스란 고객의 니즈에 따른 서비스와 친절을 제공해야 하는 것이라고 생각되어진다. 하지만 이러한 비즈니스의 문제점은 고객이 비즈니스의 주도권을 갖게 되는 문제가 있다. 리텍 출판사에서 출간한 <모임의 기술>의 저자 엔도 아키라는 영업 경험이 없는 상태에서 세일즈의 세계로 뛰어들었다. 준비없이 뛰어들면 가혹할 수 밖에 없는 세일즈 세계에서 그는 고전할 수 밖에 없었다. 그 때, 그는 자신이 가장 잘 할 수 있는 분야인 ‘가르치기’를 접목했다. 다시 말하면 제품을 ‘팔러가는 것’이 아니라 제품의 전문가 입장에서 고객을 ‘가르치는 것’으로 관점을 바꿔본 것이다. 

이 방법은 기존 세일즈 방식에서 뺏겨버린 ‘주도권’과 ‘관계성’의 변화를 가져왔다. ‘파는 사람’과 ‘구매강요 당하는 사람’의 관계에서 ‘가르치는 사람’과 ‘가르침을 받는 사람’으로 바뀐 것이다. 가르침을 받는 것은 자신의 필요에 의해 받는 것이기에 주도권은 가르치는 사람에게 주어진다. 그런데 문제는 가르친다고 해서 ‘계약’으로 성사되는 것과는 별개의 문제이다. 그래서 저자는 대규모가 아닌 소규모 집단에 주목했다. 모임과 세미나이다

‘계약’은 ‘신뢰’가 주어져야 나오는 것이기에 대규모집단보다는 소규모 모임, 세미나가 훨씬 신뢰를 주기 쉽다. 그래서 이 책은 어떻게 소규모 모임에서 ‘신뢰’를 쌓아나갈 수 있는지 이론적 배경과 실제 사례를 담고 있다. 영업에 대한 패러다임을 전환시켜보고 싶은 독자에게 유용한 책이라 생각된다.