협상의 힘

협상의 힘 - 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 소통의 기술
조슈아 N. 와이스 지음, 나선숙 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2013년 8월

협상의 원칙과 방법보다, 협상에 임할 때 필요한 자세와 준비를 설명해준 책이다. 게다가 실생활에 부딪히는

사례와 설정으로 이해를 도왔다. 특히 연봉협상 시의 설명은 완전 실제와 같다. 협상은 타협이 아니다.

그러나 상대의 기질을 알고 방어를 할 때와 적극적으로 어필을 할 때는 구분하여 대응해야 한다.

증거와 사례로 자신의 불리한 상황을 극복한 지혜로 배울 수 있다. 절대 약자의 상태에선 강자의 압박에

휘둘릴 수밖에 없는데, 그럴 때는 권익위원회, 소비자권익보호협회를 이용하거나, 집단으로 움직임으로써

협상에서 불이익을 당하지 않을 수 있다. 한 명이 상사에게 불편함을 견디며 직장생활한 게 아니라 다수가

그렇다면 여러 명이 함께 의견을 개진하며 그 강자를 움직일 수 있다. 사례에 나오는 파렴치한 상사하는

결국 직원의 집단 행동에 질려 한 달만에 직장을 그만두었다.

시간 끌기도 방법 중 하나다. 그 자리에서 답을 하기 어렵다면 시간을 달라고 하거나 답을 하지 않는다.

마지막에 등장하는 10대 자녀와 대화할 때, 즉각 답을 하기보단 상대의 의견을 존중하는 듯한 인상을 줄 수 있는

시간 끌기도 효과적이라고 한다. 그러며 그의 딸에 대한 이야기도 재미있게 전달한다. 신발을 바꿔 신은 딸에게

그 사실을 말하자, 딸은 '내 발이거든'이라며 콧방귀를 뀌었다고 한다.

협상은 예측가능하고, 최선의 결정과 마지막 노선을 꼭 염두에 두라고 한다. 결국 어떤 일이든 그것이 영향력을

띨 정도의 결단이라면 준비와 사고가 필요함을 뜻한다. 긴장하지 말고, 상대와 타협으로 끝낼 작정으로 협상에

임하지 말고, 상대와 내가 원하는 바를 대략 정해놓고 협상의 과정을 드라이브해야 후회없는 결정을 할 수 있다.

너무 빨리 상대가 내 요구에 응할 때도 조심해야 한다. 그건 마치 중고차 시장에서 늘 당하는 소비자와 같으니,

재빠르게 상황을 파악하고 행동을 바꿀 수 있어야 손해를 보지 않는다.

실생활의 사례덕분에 아주 흥미롭게 읽을 수 있었고, 스스로에게 질문하는 페이지도 있어서 종종 협상하기 전에

읽기에 적합한 구성력도 갖췄다.